銷售區(qū)域與銷售渠道管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 銷售區(qū)域?qū)嵺`概念形成的原因 ? ，具有相同的人文特點(diǎn) ? ，經(jīng)濟(jì)環(huán)境大致相同 ? ，政治法律環(huán)境相同 ? ，自然環(huán)境相同 ? ? ? ? ? 二、銷售區(qū)域的作用 ? ? ? 三、銷售區(qū)域管理方式的局限性 ? （ 1）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)是否得當(dāng)直接影響了其作用 ? （ 2）在采用以銷售人員的人際關(guān)系為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的銷售方式時(shí)，沒有必要按地理標(biāo)準(zhǔn)劃分銷售區(qū)域 ? （ 3）如果企業(yè)規(guī)模太小或者產(chǎn)品特點(diǎn)限制，也可能不適宜進(jìn)行銷售區(qū)域的劃分 ? （ 4）銷售區(qū)域的劃分極易出現(xiàn)銷售人員與客戶的個(gè)人感情超過企業(yè)與客戶的關(guān)系，從而導(dǎo)致一連串的潛在問題 五、傳統(tǒng)銷售區(qū)域的劃分 ? 六分法：東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū) ? 四分法：東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū) ? 八分法：東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、北京區(qū)、上海區(qū) 案例閱讀 ? 某大型飲料跨國公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交代中國銷售總監(jiān)提報(bào)區(qū)域劃分方案。 ? ? 市場因素；購買行為因素；產(chǎn)品因素；中間商因素；企業(yè)自身因素 ? 二、設(shè)計(jì)渠道寬度 ? 商的多少（密集分銷；獨(dú)家分銷；選擇性分銷） ? ? 市場因素；購買行為因素；產(chǎn)品因素；企業(yè)自身因素 ? 三、設(shè)計(jì)渠道廣度 ? 在同一市場上制造商所采用的不同類型渠道的數(shù)量?？偛吭O(shè)在北京。中國銷售總監(jiān)提報(bào)如下方案： ? 方案一：將全國劃分為北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西部區(qū)。 ? 四、關(guān)于渠道沖突 ? （一）橫向沖突 ? 某渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突 ? （二）縱向沖突 ? 同一條渠道中不同層次之間的沖突 ? （三）多渠道沖突 ? 兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突 五、自建營銷網(wǎng)絡(luò)與利用中間商 （一）利用中間商 ? ? （ 1）避免了自建營銷網(wǎng)絡(luò)所需要的大量成本投入 ? （ 2）節(jié)約了時(shí)間，可利用現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速覆蓋市場 ? （ 3）利用了中間商的
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