【正文】 特征 （四）銷售會(huì)議不成功的原因 （五）避免不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議 二、籌劃銷售會(huì)議 （一）制定會(huì)議目的 的公布 方向及策略 作情況 10對(duì) 表現(xiàn) 出色的銷售人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)、 11 銷售人員之間，以及銷售人員與管理階層之間的接觸，增進(jìn)趕緊彼此之間 的感情 和友誼 （二）確定會(huì)議參加者 （三）選擇銷售會(huì)議的方式 講演法 展示及演練 討論 網(wǎng)絡(luò)會(huì)議 1）預(yù)先合理分配各個(gè)階段的時(shí)間 2）保證時(shí)間的分配與 議題的重要性 一致 3）確認(rèn)每個(gè)階段采取的方式 4）為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用的方式和策略 （四）確定會(huì)議時(shí)間 為了提高 效率，有效控制會(huì)議時(shí)間，銷售經(jīng)理可以采用以下方法： 1）由善于發(fā)問(wèn)、善于結(jié)論的認(rèn)識(shí)擔(dān)任會(huì)議主持 2）事先把會(huì)議議題通知與會(huì) 人員 3）確保會(huì)議正點(diǎn)舉行，不能因個(gè)別人士而推遲會(huì)議 4）控制發(fā)言人數(shù)的發(fā)言內(nèi)容及時(shí)間 5）合理安排和時(shí)間 （五）確定會(huì)議地點(diǎn) 1）保證沒(méi)有干擾、噪聲和其他使人分心的因素 2）保證場(chǎng)地足夠大，以便容納與會(huì)者及視聽(tīng)器材 3）確保與會(huì)者能找到開(kāi)會(huì)地點(diǎn) 4）要盡量使每個(gè)與會(huì)者都能看見(jiàn)其他與會(huì)者、黑板或圖像等 （六）確定會(huì)議議程 1）總結(jié)前期的工作 2)提供新理念與方法 3）引導(dǎo)員工參加 4）分配下階段任務(wù) 5）激勵(lì)員工士氣 （七）確定集中的會(huì)議主題 三、召開(kāi)銷售會(huì)議 （一） 會(huì)議的開(kāi)始 （二）會(huì)議的擴(kuò)展 是會(huì)議的核心階段 同時(shí)運(yùn)用圖像和文字 腦力激蕩 區(qū)域分析 圖解分析 SWOT分析 （三）開(kāi)會(huì)的五種有創(chuàng)意的方法 四、達(dá)成共識(shí)要點(diǎn) （一）達(dá)成共識(shí)的步驟 （二）出現(xiàn)分歧時(shí) 的處理原則 （三）會(huì)議難題的處理方法 五 會(huì)議陳述技巧 （一）陳述要達(dá)到的效果 （二）陳述前做好準(zhǔn)備工作 （三）陳述技巧 （四）陳述時(shí)，物品的展示技巧 （五）陳述過(guò)程中的發(fā) 問(wèn)技巧 （六）陳述中聆聽(tīng)的技巧 （七）議答復(fù)技巧 六 結(jié)束會(huì)議技巧 復(fù)述這次會(huì)議的目標(biāo) 總結(jié)這次會(huì)議所取得的成就 感謝與會(huì)者參與 必要時(shí)候，宣讀下一次會(huì)議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn) （二）完成會(huì)后的評(píng)估工作 ，作為改進(jìn)未來(lái)會(huì)議的參考 第八章 銷售表格的管理 一、管理表格類型 （一）市場(chǎng)信息類表格 3.客戶漏斗表（指定策略的重要依據(jù) （二 ） 工作過(guò)程表格 宏觀上把握 作計(jì)劃表 控制要點(diǎn) 個(gè)人工作績(jī)效分析 （三）表格運(yùn)用要點(diǎn) ，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃 周工作計(jì)劃表中充分表現(xiàn)出來(lái) 日志表相 對(duì)應(yīng) 相對(duì)應(yīng) 二、管理表格的設(shè)計(jì) （一）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜 （二）清晰，不能模糊籠統(tǒng) （三）具有延續(xù)性 （四）具有真實(shí)可查性 （五）可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改 三、管理表格的督導(dǎo) （一）對(duì)代抵觸現(xiàn)象 表格的重要意義 —— 是企業(yè)運(yùn)作規(guī)范化的標(biāo)志 （二）對(duì)待敷衍現(xiàn)象 （三）對(duì)待不利用現(xiàn)象 第九章 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 一、產(chǎn)生沖突的必然性 （一）產(chǎn)生沖突的原因 （二）沖突的有效性 （三）沖突的有害性 二、沖突的發(fā)展階段 第 一 階段：出現(xiàn)可能一起沖突的潛在因素 第 二 階段：沖突的外顯 第 三 階 段：產(chǎn)生行為意向 第 四 階段：付諸行動(dòng) 它 沖突主動(dòng)積極的利用方式 第 五 階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果 三、沖突的處理方法 （一）競(jìng)爭(zhēng)法 快速重大 （二）遷就法 營(yíng)造和諧平靜的氣氛 （三）回避法 瑣碎小事 （四）合作法 互惠互利 （五）妥協(xié)法 沖托雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求給你共同承擔(dān)后果 第十章 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 一、積極聆聽(tīng) （一）積極聆聽(tīng)的作用 1） 銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其鞏固中 的積極性、主動(dòng)性，只要銷售經(jīng) 理能夠積極聆 聽(tīng)并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也解決了。、銷售團(tuán)隊(duì)的概述 （一）銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素 一個(gè)特定的銷售目標(biāo) 最核心的力量 —— 銷售成員 領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小 銷售