【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品需求。通過(guò)價(jià)格變動(dòng)反映。 （ 2）產(chǎn)銷關(guān)系 影響因素： 1)市場(chǎng)需求情況 。2)原材料供應(yīng)狀況 。3)社會(huì)生產(chǎn)能力。內(nèi)容： 1）一種銷量變化，另一種也隨之變化。 2）數(shù)量、結(jié)構(gòu)、檔次、規(guī)格、時(shí)間、地區(qū)分布。 3）直接影響商品的供給，穩(wěn)定減少波動(dòng)度。 4）社會(huì)生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、工藝水平提高程度，生產(chǎn)某類商品的機(jī)器設(shè)備數(shù)量、開(kāi)工時(shí)間、更新?tīng)顩r。 （ 3）消費(fèi)者分析 影響因素：心理、偏好、興趣及變化趨勢(shì)。 內(nèi)容：是企業(yè)生產(chǎn)的指 南針。 ：在收集資料的時(shí)候考慮。采用不同的預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)模型，所需要的數(shù)據(jù)資料是不同的。同一預(yù)測(cè)目標(biāo)，運(yùn)用多種預(yù)測(cè)方法可能取得一致的預(yù)測(cè)結(jié)果，但也有可能在不同的假設(shè)條件下，結(jié)果不同，所以可以提出集中方案供選擇。 內(nèi)部問(wèn)題： A同過(guò)去比預(yù)測(cè)期間的工作不同 B營(yíng)銷戰(zhàn)略的改變 C新產(chǎn)品推出 D價(jià)格策略 E促銷策略安排 F銷售渠道變化。外部問(wèn)題： A經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C對(duì)手的營(yíng)銷策略 ： 預(yù)測(cè)和企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是否一致。預(yù)測(cè)不能滿足銷售目標(biāo)時(shí)，是降 低目標(biāo)值還是進(jìn)一步采取措施實(shí)現(xiàn)原有銷售目標(biāo)。 建立反饋機(jī)制，使重大變化在銷售預(yù)測(cè)和決策中反映出來(lái)。 ： ：（ 1）需求變化： A需求是外部因素中最重要的一項(xiàng)。要分析需求：流行趨勢(shì)、生活形態(tài)變化、愛(ài)好變化、人口流動(dòng)等，影響產(chǎn)品和服務(wù)需求的質(zhì)與量。 B企業(yè)應(yīng)搜集對(duì)象的市場(chǎng)資料、市場(chǎng)調(diào)查資料、購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查等統(tǒng)計(jì)資料來(lái)掌握市場(chǎng)需求的變化。 C市場(chǎng)需求決定銷售潛力，銷售預(yù)測(cè)值是在給定的營(yíng)銷政策和內(nèi)部因素的前提下統(tǒng)計(jì)出來(lái)的，以銷售潛力為基礎(chǔ)，并低于銷售潛力。（ 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情 況：市場(chǎng)重心、價(jià)格、促銷和服務(wù)（ 3）經(jīng)濟(jì)變動(dòng)：科技發(fā)展、資源發(fā)展趨勢(shì)、政府經(jīng)濟(jì)政策、 GDP、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等指標(biāo)變化、突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響（ 4）政府、消費(fèi)者群體的動(dòng)向 :政府的各種經(jīng)濟(jì)措施、消費(fèi)者發(fā)生的變化 ：（ 1）銷售策略 :產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、廣告燈（ 2）銷售政策 :變更管理方法、付款條件、銷售方法（ 3）團(tuán)隊(duì)成員 :銷售活動(dòng)以人為核心（ 4）生產(chǎn)情況 :生產(chǎn)與銷售收入配合、現(xiàn)在的銷售情況能否保證今后的生產(chǎn)不會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題 . （三）銷售預(yù)測(cè)方法（高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法；銷售人員預(yù)測(cè)法；購(gòu)買者意向調(diào)查；德?tīng)柗品ǎ磺榫胺?） ： 實(shí)施方法： 不需精確的設(shè)計(jì)就可迅速進(jìn)行預(yù)測(cè)。 于此資料不足或預(yù)測(cè)者經(jīng)驗(yàn)不豐富時(shí)適合采用此法。 以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，彌補(bǔ)資料不足的遺憾。 優(yōu)點(diǎn)：迅速作出預(yù)測(cè) 局限性：依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。 ： 可單獨(dú)也可和經(jīng)理一起制定。 預(yù)測(cè)結(jié)果以區(qū)域市場(chǎng)或行政區(qū)劃分、逐級(jí)匯總出預(yù)測(cè)結(jié)果。 觸消費(fèi)者和用戶，掌握商品暢銷情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶情況，預(yù)測(cè)結(jié)果比較可靠。 《產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)表》經(jīng)過(guò)發(fā)出、填寫(xiě)、收回、統(tǒng)計(jì)、制定出總銷售預(yù)測(cè)。此表可按 月、季度、年度或淡旺季節(jié)填寫(xiě)；可根據(jù)客戶或產(chǎn)品填寫(xiě)。 需要過(guò)去實(shí)際銷售數(shù)量做參考來(lái)預(yù)計(jì)下一階段銷售數(shù)量。 每一位銷售人員根據(jù)自己負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。經(jīng)理同時(shí)對(duì)所有區(qū)域進(jìn)行初步預(yù)測(cè)。 經(jīng)理完成初步預(yù)測(cè)后，為減少預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確性帶來(lái)的負(fù)面影響，要對(duì)依據(jù)預(yù)測(cè)而制定的計(jì)劃與實(shí)際的執(zhí)行結(jié)果定期做比較。偏差大的，找出差異因素、討論、修訂、取得一致預(yù)測(cè)結(jié)果。然后與銷售人員編制并經(jīng)過(guò)修訂的預(yù)測(cè)整理完整的銷售預(yù)測(cè)。 ： 企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)總體無(wú)法掌握的情況下采用此法。 情報(bào)來(lái)源是購(gòu)買者本身 。 企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者或潛在目標(biāo)客戶名單接近他們，了解購(gòu)買對(duì)象，購(gòu)買數(shù)量占其總購(gòu)買量的比例，影響購(gòu)買因素。 優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)獲得的這些數(shù)據(jù)可靠便可作為預(yù)測(cè)未來(lái)銷售量的依據(jù)。 （四） 銷售配額制定的原則 (2個(gè)） 銷售配額指標(biāo)依據(jù)銷售預(yù)測(cè)來(lái)確定，但是比銷售預(yù)測(cè)略低一些或相等。 可信性 :銷售人員認(rèn)為能達(dá)到，銷售配額才起作用 公平性 :新老業(yè)務(wù)員、新開(kāi)發(fā)的和勞動(dòng)銷售銷售區(qū)域之間的平衡，和酬金緊密聯(lián)系。 ： 在銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要考慮企業(yè)對(duì)增加銷量的要求，把二者 結(jié)合起來(lái)，算出總的銷售指標(biāo)，并獲得上級(jí)批準(zhǔn)。 召集所有銷售人員，一起來(lái)分解總銷售指標(biāo)，形成每個(gè)人的銷售配額。 和每位銷售人員在銷售配額上達(dá)成共識(shí)后，銷售經(jīng)理最好不要馬上確定和下發(fā)。最好在新年第一天、在小組會(huì)議上下發(fā)配額指標(biāo)，讓每個(gè)人知道并且落實(shí)到文件上。這樣做避免分散銷售人員對(duì)完成年末的注意力，引起他們推遲或隱藏現(xiàn)有訂單到明年再使用。 （ 6個(gè)）： ：即將年度目標(biāo)銷售額按一年 12個(gè)月或四個(gè)季度來(lái)進(jìn)行分配的方法。如果將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合起來(lái) 更好。 ：是指在分配銷售配額時(shí)，以團(tuán)隊(duì)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行分配。 ：即根據(jù)銷售人員所在地區(qū)大小，經(jīng)濟(jì)情況與客戶購(gòu)買能力進(jìn)行銷售配額分配。 ：即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行銷售配額分配的方法。 ：即根據(jù)銷售人員所面對(duì)的客戶多少和性質(zhì)來(lái)決定分配的大小。 ：即根據(jù)銷售人員的個(gè)人能力大小來(lái)分配配額。 （五）具體銷售計(jì)劃方案 （ 4個(gè)）： 劃定銷售區(qū)域和客戶。要以文件的形式明確區(qū)域和客戶。 明 確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。確定增長(zhǎng)銷量的機(jī)會(huì)和實(shí)現(xiàn)其措施。 確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)。增加多少鋪貨點(diǎn)、開(kāi)發(fā)多少客戶、重點(diǎn)推廣哪種產(chǎn)品。 制定短期目標(biāo)。階段性完成目標(biāo)，有利于銷售經(jīng)理檢查和控制工作、有利于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。 第七章 會(huì)議 （一） 銷售會(huì)議的意義 、中、后導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的原因： 會(huì)議前：（ 1）目標(biāo)欠缺；目標(biāo)不明確。（ 2）議程欠缺；與會(huì)人選不當(dāng)，太多或太少。（ 3）開(kāi)會(huì)時(shí)間不當(dāng)；開(kāi)會(huì)時(shí)間通知不到；會(huì)議通知內(nèi)容欠周祥。（ 4）會(huì)議地點(diǎn)不當(dāng)；會(huì)議場(chǎng)地設(shè)備欠佳。（ 5）與會(huì)者沒(méi)有做好準(zhǔn)備；不能準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始；未 明確會(huì)議終止時(shí)間，或時(shí)間分配不當(dāng)。（ 6）會(huì)議太多，與會(huì)者一聽(tīng)開(kāi)會(huì)無(wú)不感覺(jué)厭煩。（ 7）很少開(kāi)會(huì)，致使會(huì)議議案堆積太多。 會(huì)議中：（ 1）受外界的干擾。（ 2）讓沒(méi)有必要留在會(huì)場(chǎng)的人留在會(huì)場(chǎng)；與會(huì)者發(fā)言離題；決策猶豫不決；少數(shù)人壟斷會(huì)議；與會(huì)者之間交頭接耳；與會(huì)者之間爭(zhēng)論；與會(huì)者與出吃人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；主持人未能總結(jié)會(huì)議成果。（ 3）資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策。（ 4）試聽(tīng)器材發(fā)生障礙。（ 5）與會(huì)者不表明真正的感受或意見(jiàn)；與會(huì)者欠缺熱情，對(duì)于會(huì)議內(nèi)容漠不關(guān)心，不參與討論，也不對(duì)議題最終結(jié)果負(fù)責(zé)。（ 6）會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間。 會(huì)議后：（ 1）沒(méi)有記錄會(huì)議要點(diǎn)；不能對(duì)討論事項(xiàng)進(jìn)行最終決定。（ 2）沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)；沒(méi)有形成確定的方式和方法。（ 3）不恩那個(gè)對(duì)會(huì)議成敗得失進(jìn)行總結(jié)；不能及時(shí)街上已實(shí)現(xiàn)任務(wù)的臨時(shí)性委員會(huì)或工作小組；對(duì)于會(huì)議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。 A、為聊天開(kāi)會(huì) B、因慣例開(kāi)會(huì) C、因別的部門(mén)開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì) D、為應(yīng)付上級(jí)開(kāi)會(huì) E、為推卸責(zé)任開(kāi)還 F、為逃避難堪局面而開(kāi)會(huì) （ 5點(diǎn)）： A、爾取消一兩次銷售會(huì)議，看是否能產(chǎn)生嚴(yán)重后果，以檢驗(yàn)這類會(huì)議的 需要程度。 B、將預(yù)定的會(huì)議 延期舉行，或?qū)⑵渥h程并入下次會(huì)議的議程之中，以減少會(huì)議次數(shù)。 C、取消會(huì)議，將需要開(kāi)會(huì)討論的議案集中在一起，等議案積累到相當(dāng)程度再開(kāi)會(huì)。重要且緊迫的議案，則可隨時(shí)召開(kāi)會(huì)議討論。 D、在機(jī)構(gòu)內(nèi)部制定一些有效的政策，如：所有的銷售會(huì)議都要獲得上級(jí)的批準(zhǔn)才能召開(kāi)。只要銷售經(jīng)理對(duì)屬下管理者所要求召開(kāi)的銷售會(huì)議不是 有求必應(yīng)，這種政策才能發(fā)揮實(shí)效，若無(wú)充分的正當(dāng)理由，管理者將不能隨便開(kāi)會(huì)。 E、制定一定的會(huì)議議程。 1）銷售經(jīng)理有責(zé)任選擇會(huì)議的與會(huì)者、制定議程、保證議程順利進(jìn)行，其影響銷售會(huì)議的有效性。 2）其須運(yùn)用一些 技能和程序提高銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的質(zhì)量， 3）同時(shí)應(yīng)減少那些不正當(dāng)?shù)睦碛啥_(kāi)會(huì)的會(huì)議， 4）在開(kāi)會(huì)前應(yīng)設(shè)法探尋取代會(huì)議的更有效途徑，以提高工作效率。 （二） 籌劃銷售會(huì)議 ： 確定參加者的類型 :（ 1）可能會(huì)對(duì)會(huì)議有貢獻(xiàn)的人。（ 2）受會(huì)議結(jié)果影響的人。（ 3）控制銷售經(jīng)理需要的組織資源（時(shí)間、預(yù)算、其他人、權(quán)利、影響）的人。 確定參加會(huì)議的人數(shù) :參加會(huì)議人數(shù)不要太多，不要超過(guò) 10人。 原因： A、討論不充分 B、人浮于事、關(guān)心程度低 C、沖突發(fā)生可能性大 D、占用會(huì)議時(shí)間長(zhǎng) 挑選會(huì)議參加者的參考指標(biāo) :A、參 會(huì)人是否具備與議題相關(guān)的專業(yè)知識(shí) B、是否有行政和法律責(zé)任來(lái)審查和決定 C、有有充足的經(jīng)驗(yàn) D、別和地位是否適合 E、力和職責(zé)是否與其他人重復(fù) F、否因目前的工作量太大而導(dǎo)致 “ 人在心不在 ” G、否對(duì)銷售會(huì)議有貢獻(xiàn) H、是否在會(huì)中有有收獲、 ： 常用的會(huì)議方式 :A、講演法 B、展示及演練 C、討論 D、網(wǎng)絡(luò)、電話會(huì)議 確定會(huì)議方式 4個(gè)要點(diǎn) :A、預(yù)先合理分配各個(gè)階段的時(shí)間 B、保證時(shí)間的分配與議題重要性一致 C、確認(rèn)每個(gè)階段采取的方式 D、為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用的方式 和策略。 （ 5個(gè)） A、由善于發(fā)問(wèn)、結(jié)論的人士進(jìn)行會(huì)議主持。 B、事先把會(huì)議議題通知與會(huì)人員。 C、確保會(huì)議正點(diǎn)舉行、不能因個(gè)別人士而推遲會(huì)議。 D、控制發(fā)言人員的發(fā)言內(nèi)容及時(shí)間。 E、合理安排會(huì)議時(shí)間。 ： 要點(diǎn) :A、總結(jié)前期的工作 B、提供新理念與方法 C、引導(dǎo)員工參與 D、分配下階段任務(wù) E、激勵(lì)員工士氣 原則 :A、按照會(huì)議議題的輕重緩急排序。 B、預(yù)估每個(gè)單項(xiàng)議題的時(shí)間并明確地標(biāo)出。 C、會(huì)議前要提前下發(fā)日程安排。 （四） 達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn) （ 3個(gè)） A、呈 現(xiàn)一個(gè)主義和觀點(diǎn) B、詢問(wèn)大家是否理解 C、詢問(wèn)大家是否同意 46出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則（ 5個(gè)）： A、不要回避對(duì)立，出現(xiàn)意見(jiàn)分歧是正?，F(xiàn)象。 B、不要因?yàn)楣ぷ魃系姆制缍莼扇穗H關(guān)系或情緒方面的對(duì)立。 C、建議利用會(huì)議中間的休息調(diào)節(jié)一下氣氛，不要讓這種氣氛再繼續(xù)。 D、可以參考一下第三方的意見(jiàn)。 E、可以把焦點(diǎn)問(wèn)題卸載黑板上，客觀比較一下到底誰(shuí)是誰(shuí)非。 ： (1)少數(shù)人壟斷會(huì)議 產(chǎn)生原因： A、多數(shù)人不愿積極參與。 B、少數(shù)人思維敏捷，善于表達(dá)，且對(duì)會(huì)議表現(xiàn)極大興趣。 C、少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識(shí)強(qiáng)烈。 預(yù)防措施： A、會(huì)前鼓勵(lì)所有與會(huì)者積極參與。 B、與預(yù)知會(huì)壟斷會(huì)議的人溝通請(qǐng)其節(jié)制。 C、采取輪流發(fā)言的方式。 D、點(diǎn)名發(fā)言或點(diǎn)名發(fā)問(wèn)。 補(bǔ)救措施： A、巧妙阻止。 B、指派工作給喜歡壟斷會(huì)議的人，以分散他的精力。 C、故意將視線避開(kāi)壟斷會(huì)議，以免令他誤以為主持人想聽(tīng)取他的意見(jiàn)。 （ 2） 會(huì)議中出現(xiàn)爭(zhēng)論場(chǎng)面 產(chǎn)生原因： A、對(duì)會(huì)議目標(biāo)或討論主題理解不明確。 B、對(duì)會(huì)議過(guò)程中的某些問(wèn)題 具有不同的看法或感受。 C、相互不滿，借會(huì)議相互挑釁。 預(yù)防措施： A、澄清會(huì)議的目標(biāo)與討論的主題，以避免離題的爭(zhēng)論。 B、強(qiáng)調(diào)什么是正確的，而不是誰(shuí)是誰(shuí)非。 補(bǔ)救措 施： A、假若爭(zhēng)論離題，則應(yīng)立即制止，并重申會(huì)議的目標(biāo)與討論的主題。 B、倘若爭(zhēng)論在主題之內(nèi)，則先強(qiáng)調(diào)什么是正確的遠(yuǎn)比誰(shuí)是正確的重要，然后將注意力集中在論點(diǎn)本身，而不是與會(huì)者本身。 C、征求沉默的與會(huì)者的意見(jiàn)。 D、主持人闡明自己的觀點(diǎn)或個(gè)人立場(chǎng)。 （五） 會(huì)議陳述技巧 （ 8點(diǎn)） 。包括：興趣、主題了解的多少、對(duì)主題的態(tài)度。 。要有廣度和深度，才能答復(fù)與會(huì)者的疑問(wèn)、讓與會(huì)者信服。 。與會(huì)者要得的觀念、信息、看法、作用。 顯現(xiàn)具體目標(biāo)的信息。包括：研究的成果、案例、理念、別人的觀點(diǎn)、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。 ，選擇出最重要的、切題的信息。 。 。分為：引言（吸引與會(huì)者注意、清晰傳遞陳述目的給與會(huì)者）、本體與（將陳述內(nèi)容按邏輯程序進(jìn)行闡述或剖析）結(jié)語(yǔ)（會(huì)議的總結(jié)）。 。保羅掛圖、能夠、幻燈片、影