【文章內(nèi)容簡介】 成本率是可以根據(jù)資料進行計算 (6)消費者購買力確定法 :通過估計營業(yè)范圍內(nèi)消費者的購買力來預測銷售額的方法。首先，設定一個營業(yè)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、所 得額及消費支出額。其次，調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購買力。 (7)基數(shù)確定法 :以銷售效率或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標值的方法。 (8)銷售人員申報確定法 :這是逐級累積第一線銷售負責人申報的銷售收入預估值。 :企業(yè)經(jīng)營的各項活動中人事費、折舊費等營業(yè)費用。 （四）內(nèi)容 : (1)、銷售額指標：包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場份額。 (2)、利潤目標：包括每一個銷售人員所創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤 和產(chǎn)品利潤等。 (3)、銷售費用估計：包括旅行費用、招待費用、運輸費用、費用占凈銷售額的比列、各種損失等。 (4)、銷售活動目標：包括銷售團隊所訪問新客戶數(shù)、銷售推廣活動、訪問客戶總數(shù)、商務洽談。 :(1)、常規(guī)性目標：處理銷售額、銷售費用、銷售區(qū)域管理目標、銷售拜訪、潛在客戶、潛在購買機會、訂單數(shù)量增長情況、市場份額、市場覆蓋范圍以及銷售報告等因素。 (2)、解決問題的目標：處理偶然發(fā)生的個別現(xiàn)象。 (3)、創(chuàng)新性目標：創(chuàng)造性目標。要求發(fā)揮個人才智、創(chuàng)造力，打破常規(guī)、 超越式突破。 （五）管理 : (1)、銷售目標管理是銷售經(jīng)理管理銷售團隊和活動的有效手段。有了目標和行動計劃，還要建立目標控制系統(tǒng)，確保最終實現(xiàn)目標。 (2)、根據(jù)情況來修訂銷售目標和計劃，重新組織銷售人員、采取額外激勵措施、保證銷售目標按時完成。 :設定目標后，尋求方法，引導銷售人員漸次執(zhí)行；關注銷售人員動態(tài)和市場動態(tài)，與銷售人員之間建立一種反饋機制，督促和鼓勵其實現(xiàn)目標。 :銷售目標盡量不變動 或修正。但運營變化時，應查明原因、向相關部門報告、研究是否需要修正。 :銷售目標管理是設定銷售目標、計劃、行動、再審核銷售成果，然后決定下一步做法。銷售經(jīng)理考察日常行動、達成目標；尤其要激發(fā)意志和行動。若高出目標，應挑戰(zhàn)更高目標；若低于目標，應查明原因、找出補救方法。 第六章 銷售計劃 （一）銷售預測程序 : （ 1）、含義：指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設，在某一擬訂的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。即：企 業(yè)銷售預測是指估計在未來特定時間內(nèi)，企業(yè)銷售產(chǎn)品的數(shù)量和銷售金額。 （ 2）、意義：（ 1）采用科學飛方法進行市場分析和銷售分析，可以預測出企業(yè)未來一段時間內(nèi)的銷售量和銷售額。（ 2）通過銷售預測避免企業(yè)經(jīng)營風險、以市場需求為基礎，確定企業(yè)的 經(jīng)營決策。 第七章 會議 （一）銷售會議的意義 :是銷售經(jīng)理對團隊成員的一種管理工具，是銷售團隊成員一起參與完成的。 （二）籌劃 : (1)銷售計劃的發(fā)表。目標分解、市場動向、市場占有率、市場范 圍、競爭者動向等信息交換、新的市場策略擬定。 (2)產(chǎn)品計劃的發(fā)布。新開發(fā)產(chǎn)品公布，包括其技術(shù)內(nèi)容、銷售重點和區(qū)域；提供改進意見。 (3)促銷活動的安排。銷售廣告策略運用、渠道促銷活動討論、促銷活動方式、時間安排。 (4)進行銷售培訓，提高銷售技能。交流銷售經(jīng)驗、安排人員培訓、角色扮演對銷售談判技術(shù)提出改善、促成銷售商談方法的研究、人際關系改善方法擬定。 (5)銷售人員動向的把握。訪問計劃、路線、時間活用方法的研究、銷售效率問題點的解決與改善、獲取有效銷售訂單的研究、賬款回收方法研究。 (6)客戶信譽調(diào)查。交易對象可能倒閉時的對策商討、抱怨處理方式。 (7)銷售業(yè)績的總結(jié)。檢查經(jīng)營策略承銷、分析原因；討論市場形勢、克服障礙方法；銷售預測控制現(xiàn)狀與改善。 (8)向銷售人員宣布及說明企業(yè)經(jīng)營方向及策略，加深其對企業(yè)策略和政策的理解。 (9)為銷售團隊與人員提供分析工作情況、分享工作經(jīng)驗的機會，使銷售人員覺得受到企業(yè)重視，增強工作積極性、歸屬感。 (10)表揚表現(xiàn)出色的銷售人員，使其覺得工作的業(yè)績受到認同和尊重，以激勵他們的士氣。 (11)增加銷售人員之間，以及銷售人員與管理階層之間的接觸，增進彼此之間的感情和友誼。 :每次銷售會議都會有其特定的目的，但一般會議的目的還需要通過主題 具有鮮明的中心主題，能吸引參加者注意力。安排得當，會議更有活力、影響更大！ （三）召開 :A、準時開始 B、注意力放在會議的目標上 C、宣讀會議的基本規(guī)則 D、進行角色分配 E、采取 “破冰 ”手段 :指銷售團隊成員通過積極參與的方式及成員的不同思維產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進行選擇。 :是以發(fā)現(xiàn)問題的觀點為方法。由于銷售經(jīng)理全面想一件事，比較困難且費神，不易掌握概算的線索和啟示，所以銷售經(jīng)理想問題時要有重點，并把問題略做分割，這樣要產(chǎn)生創(chuàng)意就不會覺得困難了。這些方法又叫 “分割法 ”。 分類列舉法根據(jù)其類別的特性、功能可分為三類： A、物質(zhì)列舉法：即由何物形成，包括構(gòu)造、組成成分、零件等。 B、性質(zhì)列舉法：即到底是何物，包括形狀、大小、顏色、精密度等。 C、功能列舉法：即具有何種作用，包括性能、利用發(fā)發(fā)、操作方法等。 對其分析的順序是： A、列出屬性類型 B、 把特性加以整理呈體系化 C、將之改變以其他角度來看 :在短時間內(nèi)想要獲得許多想法時最適宜采用的方式。 要從諸多答案中選擇一個，或需合乎邏輯、合理性的工作場所的問題解決辦法、或需由專門知識解決的問題等不適合用此法。 在集體創(chuàng)造思考時，應將特定的個別問題變?yōu)橹行淖h題。包括：新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售法、促銷計劃、廣告宣傳方法、工作場所的生活、作業(yè)法的改善。 使用集思廣益法要遵循的原則： A、將想到的事立即提出。B、不要批評他人的創(chuàng)意。 C、歡迎 “異想天開 ”。 D、提出創(chuàng)意后要對其進行評價。 評價無絕對標準的原因是： A 因時間地點變化，變得有用 B開始不受青睞，后來很有用 C一個人認為不可行，別人卻能活用。 評價時從實行的兩方面分析： A可能性 B效果性 法的含義 :是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。實施：（ 1）先由團體創(chuàng)造思考方式中，收集許多創(chuàng)意（ 2）與會者再將每種創(chuàng)意寫于卡片上（ 3）而后將此一張一個意見卡片，經(jīng)過一些列的步驟使之形成各成體系的體系圓。 進行此種方法討論，作用： A、發(fā)現(xiàn)新問題 B、意識到過去未注意的問題 C、意外找出解決方法 D、形 成團隊精神、協(xié)作精神 （四）達成共識的要點 :在召開團隊會議的過程中總會出現(xiàn)一些意想不到的情形，使會議很難形成共識。如：少數(shù)人壟斷會議、會議中出現(xiàn)爭論等，銷售經(jīng)理可以采用一定的措施控制這些難題的發(fā)生。 (1)少數(shù)人壟斷會議。產(chǎn)生原因： A、多數(shù)人不愿積極參與。B、少數(shù)人思維敏捷，善于表達，且對會議表現(xiàn)極大興趣。 C、少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識強烈。預防措施： A、會前鼓勵所有與會者積極參與。 B、與預知會壟斷會議的人溝通請其節(jié)制。C、采取輪流發(fā)言的方式。 D、點名發(fā)言或點名發(fā)問。補救措施： A、巧妙阻止。 B、指派工作給喜歡壟斷會議的人，以分散他的精力。 C、故意將視線避開壟斷會議，以免令他誤以為主持人想聽取他的意見。 (2)會議中出現(xiàn)爭論場面。產(chǎn)生原因： A、對會議目標或討論主題理解不明確。 B、對會議過程中的某些問題 具有不同的看法或感受。 C、相互不滿，借會議相互挑釁。預防措施 :A、澄清會議的目標與討論的主題，以避免離題的爭論。 B、強調(diào)什么是正確的，而不是誰是誰非。補救措施： A、假若爭論離題，則應立即制止，并重申會議的目標與討論的主題。B、倘若爭論在主題之內(nèi)，則先強調(diào)什么是正確的遠比誰是正確的重要，然后將注意力集中在論點本身，而不是與會者本身。 C、征求沉默的與會者的意見。 D、主