【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間 ? 能清晰地評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率 ? 能預(yù)先看到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力 2/2/2023 64 銷售目標(biāo)的作用 制定銷售目標(biāo)的常犯錯(cuò)誤 ?銷售經(jīng)理將自己目標(biāo)當(dāng)成 企業(yè)的目標(biāo) ?目標(biāo)總是變來(lái)變?nèi)? ?目標(biāo)十分模糊 ? 成本如何控制？ ? 銷售費(fèi)用如何投放？ ? 是要增加人員還是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高人員的水平？ ? …… 2/2/2023 65 制定銷售目標(biāo)的原則 ?Specific 特定的 ?Measurable 可衡量的 ?Attainable(Agreed) 可獲得的（雙方同意的） ? Realistic(Relevant) 現(xiàn)實(shí)的（相關(guān)的） ?Timebased 有時(shí)間限制的 ?Exciting 鼓舞人心的 ?Rivalry 有競(jìng)爭(zhēng)力的 2/2/2023 66 目標(biāo)設(shè)定的竅門(mén) 2/2/2023 67 設(shè)立銷售目標(biāo)的七個(gè)步驟 正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá) 制訂符合 SMART原則的目標(biāo) 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致 列出可能遇到的問(wèn)題阻礙，找出相應(yīng)的解決方法 列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán) 列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源 確定目標(biāo)完成日期 2/2/2023 68 ４ .６ 如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？ ４ .６ .１ 定量目標(biāo) ? 銷售額 /折扣率 ? 客戶數(shù) ? 平均每天拜訪率客戶次數(shù)，每次所需時(shí)間 ? 訪問(wèn)成功率 ? 一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù) ? 一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù) 2/2/2023 69 如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？ 定性目標(biāo) ? 團(tuán)隊(duì)合作精神 ? 工作熱情 ? 創(chuàng)新能力 ? 學(xué)習(xí)精神 ? 對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度 ? 用戶信息的及時(shí)準(zhǔn)確捕捉，并將信息提交給公司 ? 主動(dòng)擴(kuò)展公司品牌知名度 ? 貢獻(xiàn)經(jīng)驗(yàn) 2/2/2023 70 如何設(shè)定目標(biāo)和定量目標(biāo)？ 銷售經(jīng)理對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)該做 ? 調(diào)動(dòng)必要的資源 ? 任務(wù)指派 ? 保持警覺(jué)性與應(yīng)變性 ? 擔(dān)任后備支援力量 ? 制造適度的 “ 沖突 ” ? 沉得住氣 2/2/2023 71 什么是銷售計(jì)劃？ ?銷售計(jì)劃：銷售行動(dòng)綱領(lǐng)。最重要的職責(zé)是為企業(yè)銷售工作和銷售人員指明了方向和行動(dòng)步驟。 ? 編制計(jì)劃要科學(xué) ? 執(zhí)行計(jì)劃要徹底 ? 考核計(jì)劃要嚴(yán)格 2/2/2023 72 制定出色的銷售計(jì)劃 常見(jiàn)錯(cuò)誤 ? 缺乏足夠市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 ? 目標(biāo)不現(xiàn)實(shí) ? 實(shí)施路徑不清晰 ? 忽略環(huán)境變化 ,沒(méi)有足夠的余地來(lái)調(diào)整 ? 僅僅停留在紙面上 ? 缺少對(duì)計(jì)劃進(jìn)程的有效評(píng)估 2023/2/2 73 制定出色的銷售計(jì)劃 制定銷計(jì)劃三個(gè)方面思考 ? 考慮宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)的影響 ? 考慮行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 上升期 /下降期 ? 產(chǎn)業(yè)政策 ? 市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)率 ? 分析自身的銷售能力 ? 銷售量 市場(chǎng)占有率 ? 銷售人員素質(zhì) 提升計(jì)劃 ? 網(wǎng)絡(luò)布置 2/2/2023 74 制定出色的銷售計(jì)劃 制定銷售計(jì)劃的程序 ? 收集信息 ? SWOT分析 ? 目標(biāo)設(shè)定 ? 制定策略 ? 制定計(jì)劃 2/2/2023 75 制定出色的銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃的五個(gè)部分 ? 計(jì)劃目標(biāo) ? SWOT分析 (Strength/Weakness/Opportunity/Threat) ? 實(shí)施策略和具體行動(dòng)計(jì)劃 ? 計(jì)劃預(yù)算 ? 跟蹤和控制系統(tǒng) 2/2/2023 76 績(jī)效考核 績(jī)效考核中 HR與銷售經(jīng)理分工 ? HR ? 開(kāi)發(fā)績(jī)效考核系統(tǒng) ? 為評(píng)估者及被評(píng)估者提供培訓(xùn) ? 監(jiān)督和評(píng)價(jià)該系統(tǒng)的實(shí)施 ? 參與規(guī)劃員工發(fā)展 ? 銷售經(jīng)理 ? 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) ? 提供績(jī)效反饋 ? 參與規(guī)劃員工發(fā)展 ? 針對(duì)績(jī)效考核系統(tǒng)向 HR提供反饋 2/2/2023 77 績(jī)效考核 導(dǎo)致銷售績(jī)效考核不順暢的常見(jiàn)原因 ? 銷售人員沒(méi)機(jī)會(huì)評(píng)論他們的評(píng)分并投訴 ? 無(wú)評(píng)估人及被評(píng)估人培訓(xùn) ? 無(wú)關(guān)于如何填寫(xiě)評(píng)定表格的書(shū)面說(shuō)明 ? 上下級(jí)溝通不良 ? 評(píng)估人缺乏反饋及觀察技能 ? 經(jīng)理們不愿在評(píng)定上投入足夠時(shí)間 ? 經(jīng)理們獎(jiǎng)勵(lì)資歷和忠誠(chéng)而不是績(jī)效 2/2/2023 78 第五進(jìn)： 人 盡其用 2/2/2023 79 了解銷售人員的三個(gè)層次 ? 簡(jiǎn)歷、經(jīng)驗(yàn)、家庭、興趣、專長(zhǎng)、性格、內(nèi)心世界、干勁、誠(chéng)意、熱誠(chéng)、正義感等 ? 事先推測(cè)部屬行動(dòng)，在其遇到困難時(shí)給予適時(shí)技援 ? 知人善任，發(fā)揮其工作上的最大潛力 ? 列出他們各自的 5項(xiàng)最突出的實(shí)際能力 ? 列出為提高工作業(yè)績(jī)，他們各自最需要做的 3件事情 ? 確認(rèn)其個(gè)人在隊(duì)伍中的定位 ? 列出其個(gè)人對(duì)你工作最有幫助的 3個(gè)方面 2/2/2023 80 八類 “ 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 恐懼退縮型 ? 幫助他們建立信心，消除恐懼 ? 充分肯定其長(zhǎng)處，針對(duì)其問(wèn)題提供解決辦法 ? 陪同銷售，給予靠山的感覺(jué)，從易到難 ? 培訓(xùn)知識(shí)，訓(xùn)練技巧 ? 缺乏干勁型 ? 提高銷售指標(biāo) ? 短暫休假，放松之后就需要看到好的表現(xiàn) ? 調(diào)換銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品等 ? 有效激勵(lì) ? 給予更大的壓力 2/2/2023 81 八類 “ 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 虎頭蛇尾型 ? 強(qiáng)化銷售過(guò)程的管理，培養(yǎng)有始有終的態(tài)度 ? 細(xì)分銷售目標(biāo)到更細(xì)的時(shí)間段 ? 參加銷售演練 ? 浪費(fèi)時(shí)間型 ? 加強(qiáng)時(shí)間管理方面的培訓(xùn) ? 引導(dǎo)其對(duì)時(shí)間的珍惜 ? 嚴(yán)格要求制定工作時(shí)間表以及時(shí)間分配計(jì)劃書(shū)，并監(jiān)督其執(zhí)行情況 2/2/2023 82 八類 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 強(qiáng)迫推銷型 ? 加強(qiáng)服務(wù)觀念的培訓(xùn) ? 幫其分析 “ 獵人 ” 和 “ 農(nóng)民 ” 銷售的優(yōu)劣 ? 審視銷售提成制度的合理性 ? 開(kāi)展多項(xiàng)目多層次的銷售競(jìng)賽 ? 惹事生非型 ? 追查起源及用意 ? 明確堅(jiān)決杜絕謠言的態(tài)度 ? 適時(shí)警告，嚴(yán)肅對(duì)待 ? 幫助樹(shù)立整體意識(shí)，融入團(tuán)隊(duì)工作中 2/2/2023 83 八類 “ 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 怨憤不平型 ? 適當(dāng)?shù)膭駥?dǎo)和安撫，之后用事實(shí)說(shuō)話 ? 為其制造充分發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì) ? 檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之 ? 對(duì)于無(wú)理取鬧要予以制止，甚至解聘 ? 狂妄自大型 ? 為其設(shè)定更高的目標(biāo) ? 調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位 ? 給予適當(dāng)?shù)拇驂? 2/2/2023 84 哪些方法可以提升銷售人員工作成效？ ? 簡(jiǎn)單鼓勵(lì)的言語(yǔ) ? 良好的人際關(guān)系 ? 個(gè)性的發(fā)揮 ? 逐漸積累起的工作經(jīng)驗(yàn) ? 指導(dǎo)后進(jìn)（責(zé)任感 /榮譽(yù)心 /滿足感 /喜悅感 /優(yōu)越感） ? 混合編制 ? 想做的、喜歡做的事情 ? 心理健康、工作才能順利 ? 有利于個(gè)人能力增長(zhǎng)的工作 ? 自認(rèn)為是好的工作 ? 重要的工作 ? 新工作的嘗試被認(rèn)為是一種榮譽(yù) 2/2/2023 85 銷售經(jīng)理必須控制的三項(xiàng)內(nèi)容 ? 財(cái)務(wù)控制 ? 固定銷售費(fèi)用 /變動(dòng)銷售費(fèi)用 ? 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理 ,建立內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制 ? 對(duì)客戶資信程度考察 ? 銷售人員行為控制 ? 填寫(xiě)銷售日?qǐng)?bào)表制度 ? 運(yùn)用好銷售計(jì)劃 ? 銷售例會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行 ? 合同管理、客戶管理與退貨控制 2/2/2023 86 第六講：成為優(yōu)秀的 銷售團(tuán)隊(duì) 教練 2/2/2023 87 銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色 ? 培訓(xùn)的角色 ? 解決問(wèn)題的角色 ? 導(dǎo)師的角色 ? 職業(yè)輔導(dǎo)的角色 2/2/2023 88 什么情況下產(chǎn)生培訓(xùn)需求？ ? 緩慢的工作進(jìn)度，工作效率低下 ? 工作質(zhì)量差，連續(xù)的高錯(cuò)誤、高成本 ? 經(jīng)常不能達(dá)到預(yù)期的工作目標(biāo) ? 頻繁的工作意外事故 ? 顧客經(jīng)常投訴產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量差 ? 員工士氣低落，經(jīng)常的抱怨或投訴 ? 高離職率、缺勤率或員工經(jīng)常遲到早退 ? 不能與同事、上司或顧客順暢地溝通 ? 員工需經(jīng)常加班超時(shí)工作 ? 工作任務(wù)或工作職責(zé)發(fā)生變動(dòng) ? 有新產(chǎn)品、新設(shè)備、新技術(shù)、新方法、新工作程序 /系統(tǒng)等出臺(tái)、推廣應(yīng)用 ? 新員工加盟 2/2/2023 89 培訓(xùn)的步驟 ? 決定教什么 ? 決定教誰(shuí) ? 決定怎么教 ? 運(yùn)用培訓(xùn)技巧 ? 保證培訓(xùn)的效果 2/2/2023 90 培訓(xùn)的步驟 決定教什么 ?分析培訓(xùn)需求的方法 ? 工作分析、任務(wù)分解 ? 錯(cuò)誤分析 ? 績(jī)效評(píng)估 ? 工作知識(shí)、技能測(cè)試 ? 員工 /客戶問(wèn)卷調(diào)查 ? 員工面談 ? 實(shí)地觀察 ? 管理層的需求 ? 管理者工作日志 /報(bào)告 ? 銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 內(nèi)外投訴記錄 ? 銷售人才梯隊(duì)計(jì)劃