【導(dǎo)讀】、領(lǐng)導(dǎo)頭腦清醒、領(lǐng)導(dǎo)作用充分發(fā)揮。不轉(zhuǎn)稼、不逃避責(zé)任，不獨(dú)享。執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、建議、指導(dǎo)成員。、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)與自我管理。講原則，以身作則。預(yù)算、人員、行動(dòng)、計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)。、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性。有主見(jiàn)、有判斷力。、具備領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)。客觀、加強(qiáng)成員依賴信。劇性的產(chǎn)品演示有效促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。解決問(wèn)題，滿足需求，企業(yè)獲得。利潤(rùn)，團(tuán)隊(duì)獲得更多業(yè)績(jī)。、通過(guò)刺激“消費(fèi)-就業(yè)-消費(fèi)”循環(huán)增加消費(fèi)者收入。、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶：企業(yè)為他人做嫁衣裳。銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。不太熟悉，相互之間缺乏了解，因而處于“觀望”狀態(tài)。相互關(guān)系有了很大的正經(jīng)，開(kāi)始彼此了解。示、順從，逐漸趨同和遵守在工作中形成的準(zhǔn)則。定應(yīng)聘者能否成為出色銷售人員的最可靠判斷。同，否則結(jié)果會(huì)有較大差異，不具備可比性。結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢?wèn)題，配有記分標(biāo)準(zhǔn)、根據(jù)不同回答記分，企業(yè)可以通過(guò)培訓(xùn)向銷售團(tuán)隊(duì)灌輸企業(yè)態(tài)度與理念。

　　

【正文】 與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影 D、授予稱號(hào)。 （ 10）競(jìng)賽激勵(lì)：通過(guò)開(kāi)展各類競(jìng)賽活動(dòng)來(lái)不斷給予銷售人員充電的機(jī)會(huì)。 （ 11）工作調(diào)整：在識(shí)別銷售人員的個(gè)人需求之后，銷售經(jīng)理就必須確認(rèn)團(tuán)隊(duì)成員所從事的工作的確能使其受到刺激。 （ 12）關(guān)懷激勵(lì)：了解是關(guān)懷的前提。銷售經(jīng)理要做到 “八個(gè)了解 ”：成員的姓名、生日、 籍貫、出身、家境、經(jīng)歷、特長(zhǎng)、個(gè)性特征。做到 “九個(gè)有數(shù) ”：成員的工作狀況、住房條件、身體情況、學(xué)習(xí)情況、思想品德、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭成員、興趣愛(ài)好、社會(huì)交往。 (13)支持激勵(lì)：銷售經(jīng)理要善于支持團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造性建議，充分挖掘成員的聰明才智；使大家都想事、都干事，想創(chuàng)新。 第十一章 激勵(lì)機(jī)制 （三）激勵(lì)不同類型銷售人員 ： （ 1）善于指揮他人的銷售人員： A、以自我為中心 B、對(duì)管理他人感興趣 C、敢作敢當(dāng) D、辦事客觀 E、講究事情的成敗 F、不注重人際關(guān)系 G、 務(wù)實(shí)并講究效率 H、喜歡獎(jiǎng)賞I、重視結(jié)果 J、善于競(jìng)爭(zhēng) （ 2）善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員： A、富有智慧 B、勤于學(xué)習(xí) C、偏好思考 D、富有探索精神 E、喜歡打破沙鍋問(wèn)到底F、樂(lè)于收集信息 G、不講究信息的實(shí)用性 H、想法偏激 I、不善于處理人際關(guān)系 J、不善于進(jìn)行人員管理 （ 3）善于處理關(guān)系的銷售人員： A、重人不重事 B、善于處理人際關(guān)系 C、為人隨和 D、有好人緣 E、不喜歡競(jìng)爭(zhēng)和沖突 F、做決定優(yōu)柔寡斷 G、不愿你承擔(dān)壓力和責(zé)任 H、希望受到別人的關(guān)注 （ 4） “老黃牛 ”型的銷售人員： A、天生的執(zhí)行者 B、樂(lè)于從事簡(jiǎn)單重復(fù)性 的工作 C、缺乏創(chuàng)意，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)指令會(huì)一絲不茍執(zhí)行 D、在舊環(huán)境中做熟悉的工作會(huì)讓其感到穩(wěn)定和踏實(shí)E、忠誠(chéng)可靠、守紀(jì)律 F、清楚自己職責(zé)，只做分內(nèi)之事 ： （ 1） 從企業(yè)內(nèi)部招聘的新成員：認(rèn)同并且已經(jīng)融入企業(yè)文化 （ 2） 新招聘來(lái)的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的銷售人員 （ 3） 從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員：學(xué)習(xí)的時(shí)候進(jìn)步很快 （ 4） 本企業(yè)的老成員：不易受刺激的原因： A、缺乏興趣、缺少努力而跟不上工作發(fā)展的新要求。 B、銷售技巧退步引起業(yè)績(jī)下降。 C、因?yàn)樽约?逐漸年長(zhǎng)而越來(lái)越多的同時(shí)發(fā)展得很快，所以懷疑自己的能力。 D、健康惡化或家庭環(huán)境每況愈下。 E、覺(jué)得自己失去了晉升的機(jī)會(huì)。 F、由于基層銷售，銷售經(jīng)理在各個(gè)銷售人員身上花費(fèi)的時(shí)間不平等。 （四）不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì) ： （ 1）新成立階段（蜜月階段）： A、團(tuán)隊(duì)成員既興奮又焦慮。 B、沒(méi)有多少有價(jià)值的工作。 C、若沒(méi)有嚴(yán)格的管理，可能會(huì)出現(xiàn)很多錯(cuò)誤。 （ 2）摸索階段： A、個(gè)人的不同性格、觀點(diǎn)顯示，受到挫折。 B、成員提出許多想法，不斷實(shí)施、修訂計(jì)劃、提出新的發(fā)展方向并對(duì)之進(jìn) 行評(píng)價(jià)。 （ 3）穩(wěn)定階段： A、團(tuán)隊(duì)有了明確的基本規(guī)則和規(guī)范。 B、成員之間相互認(rèn)識(shí)并了解。 C、生產(chǎn)率提高，但并非十分突出。 D、優(yōu)缺點(diǎn)清晰。 （ 4）成功階段（協(xié)作階段）： A、團(tuán)隊(duì)逐漸走向成熟。 B、成員對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展方向形成一致意見(jiàn)。 C、針對(duì)各項(xiàng)任務(wù)制定一系列目標(biāo)。 D、具備創(chuàng)造力，勇于冒險(xiǎn)。 E、能夠虛心學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處。 ：指在銷售團(tuán)隊(duì)中成為支柱，在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)方面起著舉足輕重的作用的優(yōu)秀的銷售人員。 第十二章 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 （一）重要性 ：業(yè)績(jī) 評(píng)估是管理工作不可或缺的組成部分，解決獎(jiǎng)罰問(wèn)題。有利于維護(hù)銷售團(tuán)隊(duì)的形象，確定銷售目標(biāo)是否能真正實(shí)現(xiàn)，有助于增強(qiáng)隊(duì)員的成就感與集體榮譽(yù)。正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估使判斷一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要的標(biāo)準(zhǔn)。 （二）原則 ： （ 1）公正原則：銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。減少考評(píng)神秘感，將考評(píng)活動(dòng)、結(jié)果公開(kāi)化。 （ 2）開(kāi)發(fā)原則：在公開(kāi)的基礎(chǔ)上保證績(jī)效評(píng)的全面性和權(quán)威性，取得上下認(rèn)同，使得順利進(jìn)行。找出銷售不足，提出解決問(wèn)題的方案和措施。 （ 3）評(píng)估是一個(gè)連續(xù)的 過(guò)程，每一次的績(jī)效評(píng)估是下一次評(píng)估的起點(diǎn)。評(píng)估的結(jié)果要及時(shí)向相關(guān)人員反饋，好的堅(jiān)持，不足的糾正。 （ 4）制度化原則：績(jī)效評(píng)估制度化能全面了解銷售人員潛能，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，達(dá)到管理目標(biāo)，是企業(yè)管理規(guī)范化。 （ 5）可靠性原則：績(jī)效評(píng)估的一個(gè)目的是為了評(píng)估和發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)工作、銷售活動(dòng)的優(yōu)劣，以便做出更好的銷售計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)更高目標(biāo)。 1）通過(guò)大量的調(diào)查研究，深入到現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話。 2）應(yīng)用調(diào)查研究和分析方法，切忌只使用主觀判斷方式進(jìn)行評(píng)估。 （ 6）實(shí)用性原則：評(píng)估的工具和方法要適應(yīng)不同評(píng)估 目的的要求。 1）考慮指標(biāo)的可獲得性。 2）考核的指標(biāo)是否有助于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 （ 7）定性與定量相結(jié)合原則：定性考評(píng)職能反映銷售人員的性質(zhì)特點(diǎn)；定量考評(píng)會(huì)忽視銷售的質(zhì)量特征。兩者結(jié)合，有效互補(bǔ)。 （三）內(nèi)容 ： （ 1）、評(píng)估的內(nèi)容在不同的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有所不同。（ 2）、評(píng)估內(nèi)容包括： A、定量項(xiàng)目：銷售結(jié)果、質(zhì)量、活動(dòng) B、定性項(xiàng)目：銷售技能、知識(shí)、自我組織、時(shí)間安排、報(bào)告、開(kāi)支控制、個(gè)性特征、客戶關(guān)系（ 3）、評(píng)估項(xiàng)目?jī)?nèi)容應(yīng)當(dāng)有助于決定評(píng)估內(nèi)容， A、不但適用于長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售周期 ， 而且適用于產(chǎn)品的修正重復(fù)購(gòu)買。 B、不但適用于關(guān)系型銷售，而且適用于顧問(wèn)型銷售。 C、不但適用于直接的銷售人員，而且適用于分銷渠道飛合作伙伴。 D、不但適用于電子商務(wù)、計(jì)算機(jī)主板、光導(dǎo)纖維等產(chǎn)品，而且適用于電信、高科技行業(yè)。 第十三章 團(tuán)隊(duì)精神 （一）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 ：指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力、互信合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。 ：指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引的程度、團(tuán)隊(duì)對(duì)其他成員 的吸引程度。這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)引為自豪的一種整體感。凝聚力使群體成員互相吸引，向團(tuán)隊(duì)聚合，使每個(gè)人的參與呈現(xiàn)重要性。凝聚力包括： A、忠誠(chéng) B、投入 C、志趣相投 D、為團(tuán)隊(duì)犧牲的意愿 （二）營(yíng)造互信氛圍 ： （ 1）、團(tuán)隊(duì)成員間互相信任，激發(fā)巨大能量，突破障礙，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。 （ 2）、團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有孤獨(dú)感、充滿集體榮譽(yù)感、自豪感、信心百倍投入工作，有利于團(tuán)隊(duì)成功。 （四）培養(yǎng)協(xié)作精神 ：是所有成員的動(dòng)機(jī)、需求、驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè) 團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。 :銷售團(tuán)隊(duì)順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，具備特點(diǎn)： (1)、方針明確。 (2)、領(lǐng)導(dǎo)頭腦清醒、領(lǐng)導(dǎo)作用充分發(fā)揮。 (3)、內(nèi)部有效溝通。 一個(gè)稱職的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)做到： (1)、意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。不轉(zhuǎn)稼、不逃避責(zé)任，不獨(dú)享成果。 (2)、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作 … 跨越傳統(tǒng) 咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理中的 “法 ”與 “道 ” 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？ 海外出口轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？ 制造業(yè)危機(jī)與小 微企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？ 物理學(xué)已經(jīng) … 試卷 題 目 序 號(hào) 單 1 選 題 全面推動(dòng)社會(huì)信用體系建設(shè)，必須堅(jiān)持以 ( )、 “三個(gè)代表 ”重要思想、 科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo) A:馬克思主義 。 B:鄧小平理論 。 C:中國(guó)共產(chǎn)黨的指導(dǎo) 。 D:國(guó)務(wù)院指示 。 加強(qiáng)公證仲裁類、律師類、會(huì)計(jì)類、擔(dān)保類、鑒證類、 … 測(cè)驗(yàn)說(shuō)明 考試時(shí)間： 60 分鐘 卷面總分： 100 分 合格分?jǐn)?shù)： 60 分 一、判斷題 第 1 題 收藏 財(cái)經(jīng)職業(yè)道德的基本原則是為民理財(cái)和獨(dú)立理財(cái)原則。 （ 10 分） A. 是 B. 否 答題情況： 正確選項(xiàng)： B 你答對(duì)了 ! 解析： 暫無(wú)解析 … 本文由第一文庫(kù)網(wǎng) ()首發(fā)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留網(wǎng)址和出處！