銷售管理和銷售團隊建設(shè)-資料下載頁
2024-11-04 12:46本頁面
【正文】 隊員都要知道，我們要做什么？為什么這樣做？怎樣才能做好，這些都是很關(guān)鍵的話題，革命之所以順利成功，就是因為大家為了一個目標(biāo)而努力，并且大家都能全力以赴的去參與。2．每個隊員都具有扎實的工作技能3．優(yōu)秀的團隊是一個隊員互相信任的團隊，管理者要盡可能的創(chuàng)造員工之間互相了解，增進友誼的機會。4．個人承諾，為了實現(xiàn)企業(yè)團隊我們要求每一個隊員都做一個承諾，要表態(tài)說明你要為這個優(yōu)秀的團隊做什么貢獻（比如積極開拓客戶，認真完成個人使命，擁有企業(yè)精神）5．隊員之間良好的溝通技巧6．對客戶要具有卓越的談判技巧7．合適的領(lǐng)導(dǎo)，高效的團隊需要有一個值得大家信任的領(lǐng)導(dǎo)，這個領(lǐng)導(dǎo)要有老大哥的行為，企業(yè)教練的技巧和卓越的EQ。8．內(nèi)部分工合理，良好的內(nèi)部組織構(gòu)架，合理的崗位職責(zé)，都是促使團隊成功的重要因素。二．銷售團隊成功的5大法則1．激勵后進成功我到一個單位去講課，我希望每個銷售員都講講他在企業(yè)里的最大價值是什么？有一個小伙子說了，我在企業(yè)里最大的價值就是我可以給大家?guī)砜鞓?，大家都樂了，我繼續(xù)問，為什么，你是很幽默的人嗎？他說，不是的，因為，我自己業(yè)績不好，每一次都是業(yè)績倒數(shù)第一，所以大家總是取笑我說我笨的和豬一樣，可是我都習(xí)慣了，麻木了。在這之后，我和他的銷售經(jīng)理說：“必須輔導(dǎo)他，他其實很想成功，他也具備這個潛質(zhì)，而且你的工作就是要幫助員工成功，協(xié)調(diào)員工關(guān)系，這個你可以解釋一下嗎？”我們都知道，領(lǐng)導(dǎo)的主要工作不是自己成功，而是想盡一切辦法促使手下成功，這樣你自己才會有更大的收獲。事后，我?guī)瓦@個經(jīng)理設(shè)計了一套方案，當(dāng)這個經(jīng)理有大的簽約儀式的時候，銷售經(jīng)理說自己有事，請這個業(yè)務(wù)員親自代表他去參加簽約儀式，當(dāng)這個銷售員簽完這個儀式之后，慢慢的也變成優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手了，為什么呢？因為這個業(yè)務(wù)員不成功是因為他沒有經(jīng)歷成功，他不知道成功的快樂，通過他參加那個隆重的簽約儀式，使他感受到了成功的快樂，他會自己主動去爭取下一次的快樂。2．團隊成功的第二個要素就是增加實用的培訓(xùn)課程。有的企業(yè)老板總是興奮的告訴我說，你是怎么搞得，我們的業(yè)務(wù)員都被你訓(xùn)練的兩眼冒綠光。其實我覺得這是一種學(xué)習(xí)之后的表面效果，我和他們的老總說，不要現(xiàn)在就樂，以后工作起來效果會更好。因為我教給他們信心所以他眼冒綠光，因為我教給他們專業(yè)技巧所以他們充滿自信。說我交給他們知識，他們才成功的只是說個老板們聽得，（我要告訴他，我沒白拿了你的錢）其實，員工的成功是在訓(xùn)練中自我成功的，我希望所有接受我訓(xùn)練的銷售員都會在不知不覺中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是銷售團隊的訓(xùn)練，我們更是要強調(diào)員工自我成功。而不是我在那里盲目的說教。一般我們在設(shè)計課程的時候要采用KASH＋心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練相結(jié)合的手段。K代表專業(yè)產(chǎn)品知識的講解（讓員工自己去感受與產(chǎn)品有關(guān)的知識，看誰搜集的與產(chǎn)品有關(guān)的知識多）A代表心態(tài)（積極，樂觀，進取的心態(tài)，我一直提倡快樂營銷）S代表技能（銷售技能，服務(wù)技能，技術(shù)技能要熟知，我希望我訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員，不是在賣產(chǎn)品而是在賣知識，每一個業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品的銷售專家與使用顧問，可以像消費者指導(dǎo)很多知識，甚至成為消費者的個人顧問）H代表習(xí)慣（在這里我們要增加時間管理，溝通管理，人際關(guān)系，公關(guān)禮儀的知識）心態(tài)轉(zhuǎn)換的課程主要是與業(yè)務(wù)員互動的 訓(xùn)練，比如體驗銷售，案例研討，培訓(xùn)游戲，拓展訓(xùn)練等等3．榮譽激勵對單位的王牌業(yè)務(wù)員要給予企業(yè)榮譽比如，某企業(yè)四大天王，并印制名片以資鼓勵四大天王就是風(fēng)王――代表客戶增長率最高（積極開拓新的客戶）調(diào)王――代表企業(yè)回款率最高雨王――代表銷售量最大（買的件數(shù)，也許錢不是最多的，但是數(shù)目是最大的）順王――代表銷售額最大當(dāng)然也可以叫企業(yè)五虎上將企業(yè)八大金剛。甚至可以為王牌業(yè)務(wù)員建立榮譽室，功勛墻等等 來激勵員工和激勵團隊。4．獎勵激勵為了在團隊內(nèi)部引進內(nèi)部市場化的競爭機制，我們可以采用安利的激勵手段，那就是一個團隊成功，團隊里的每一個都會受到獎勵。安利的業(yè)務(wù)等級是 最低級的是產(chǎn)品運營商（業(yè)務(wù)員）－然后見習(xí)營業(yè)主任――營業(yè)主任（銀章－金章）――高級營業(yè)主任（紅寶石－明珠－藍寶石）――營業(yè)經(jīng)理（翡翠）――高級營業(yè)經(jīng)理（鉆石）其實安利的等級制度就是職業(yè)生涯規(guī)劃的團隊化，制度完全可以被其他營銷企業(yè)拷貝，復(fù)制。5．銷售例會。銷售例會是企業(yè)業(yè)務(wù)員成功的與增加團隊建設(shè)意識的主要手段，但是很多企業(yè)并沒有充分利用好這一手段，甚至有的企業(yè)僅是把銷售例會等同于責(zé)任推委會，誰也不負責(zé)任的訴苦會，甚至是批斗會，簡單匯報會，報銷會，聊天會等等。正確的銷售例會是應(yīng)該以培訓(xùn)和遠景展望為主的，附以布置任務(wù)，成果分享等內(nèi)容正確的銷售例會要做到以下一點（1）例會召開要準時，天天開的叫晨例會，銷售例會是大會，一般是每個月的月初或月底召開，時間是3天左右，企業(yè)在沒有遇到不可抗力的時候，最好按時開會。（2）銷售例會一定要有主題和內(nèi)容，最好是有銷售顧問參與制定研修課題，找出企業(yè)面臨的重要銷售問題，力求集思廣益，真的可以解決問題，我們最不希望的就是看到銷售會議變成一種形式。（3）主張每個人發(fā)言都簡單明了，最好可以制作圖表和PPT文件（4）銷售例會一定要有經(jīng)理親自參加，及時點評。（5）銷售例會要留出時間讓每個小團隊積極發(fā)言，促使大家互相學(xué)習(xí)，不要搞成一言堂（6）銷售例會最后收尾的時候一定要搞一個舞會，或參加一次大的游戲活動（比如拓展訓(xùn)練－體育比賽等）最后在大吃一頓。會取得意想不到的效果。
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