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【正文】 定的。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對(duì)基本內(nèi)容掌握的程度?；疽笾械闹R(shí)點(diǎn)構(gòu)成了課程內(nèi)容的主體部分。本課程的應(yīng)用性很強(qiáng)，考生應(yīng)在學(xué)習(xí)中注重理論聯(lián)系實(shí)際，在領(lǐng)會(huì)基本概念的同時(shí)，學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)知識(shí)進(jìn)行案例分析或解決實(shí)際問(wèn)題。本大綱為考生提供 11 了銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本框架和主要內(nèi)容，便于考生閱讀自學(xué)。同時(shí)，建議考生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、各類期刊、書籍等，瀏覽銷售團(tuán)隊(duì)管理的案例；通過(guò)案例學(xué)習(xí)，提高對(duì)所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通、靈活運(yùn)用的能力，切實(shí)做到學(xué)以致用。 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》是一個(gè)還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實(shí)踐中都有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地實(shí)踐著，考生應(yīng)該相信經(jīng)過(guò)自己的努力，完全能夠?qū)W好這門課程。 在學(xué)習(xí)中，請(qǐng)注意以下事項(xiàng)： 1. 在學(xué)習(xí)每一章內(nèi)容之前，先認(rèn)真了解本自學(xué)考試大綱對(duì)該章知識(shí)點(diǎn)的考核要求，做到在學(xué)習(xí)時(shí)心中有數(shù)。 2. 務(wù)必重視對(duì)課程中基本概念、基本原理的學(xué)習(xí)，要下足夠的功夫，反復(fù)思考，不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的典型案例，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)幕驹斫鉀Q現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 ，我們建議考生通過(guò)閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料、 期刊文章、書籍及自身的銷售實(shí)踐，以加深對(duì)課程內(nèi)容的理解；注重基本概念、基本原理和基本應(yīng)用。學(xué)會(huì)選擇和閱讀參考資料，也是提高考生能力的一個(gè)重要方面。 4. 關(guān)于自學(xué)時(shí)間的安排 由于考生情況的差異，以下建議僅供參考。 五、對(duì)社會(huì)助學(xué)的要求 要針對(duì)重點(diǎn)章、次重點(diǎn)章和一般章節(jié)分別提出自學(xué)或助學(xué)的基本學(xué)時(shí)建議和要求。要強(qiáng)調(diào)注意正確引導(dǎo)、把握好助學(xué)方向，正確處理學(xué)習(xí)知識(shí)和提高能力的關(guān)系。 要熟知考試大綱對(duì)本課程總的要求和各章的知識(shí)點(diǎn)，準(zhǔn)確理解對(duì)各知識(shí)點(diǎn)要求達(dá)到的認(rèn)知層次和考核要求，并在輔導(dǎo)過(guò)程中幫助考生掌握這 些要求，不要隨意增刪內(nèi)容和提高或降低要求。 2. 要結(jié)合典型例題，結(jié)合大綱中對(duì)“識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用、綜合應(yīng)用”不同層次的知識(shí)點(diǎn)的要求，在每一章中都要注意引用案例，幫助考生真正達(dá)到考核要求，并培養(yǎng)良好的學(xué)風(fēng)，提高自學(xué)能力。不要猜題、押題。 3. 要使考生認(rèn)識(shí)到輔導(dǎo)課只能起到“領(lǐng)進(jìn)門”的作用，聽懂不等于真懂，關(guān)鍵還在于自己練習(xí)，應(yīng)要求考生課后抓緊復(fù)習(xí)，認(rèn)真閱讀。 4. 助學(xué)單位在安排本課程輔導(dǎo)時(shí)，授課時(shí)間建議不少于 36小時(shí)。 六、對(duì)考核內(nèi)容的說(shuō)明 本課程要求考生學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。課程中各 章的內(nèi)容均由若干知識(shí)點(diǎn)組成，在自學(xué)考試中成為考核知識(shí)點(diǎn)。因此，課程自學(xué)考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知識(shí)點(diǎn)的方式給出的。由于各知識(shí)點(diǎn)在課程中的地位、作用以及知識(shí)自身的特點(diǎn)不同，自學(xué)考試將對(duì)各知識(shí)點(diǎn)分別按四個(gè)能力層次確定其考核要求。 七、關(guān)于考試命題的若干規(guī)定 ，滿分 100分， 60分為及格?？荚嚂r(shí)間為 150分鐘。 、知識(shí)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)下的知識(shí)細(xì)目，都屬于考核的內(nèi)容?？荚嚸}既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點(diǎn)、章節(jié)重點(diǎn)，加大 重點(diǎn)內(nèi)容的覆蓋度。 ，考核目標(biāo)不得高于大綱中所規(guī)定的相應(yīng)的最高能力層次要求。命題應(yīng)著重考核自學(xué)者對(duì)基本概念、基本知識(shí)和基本理論是否了解或掌握，對(duì)基本方法是否會(huì)用或熟練。不應(yīng)出與基本要求不符的偏題或怪題。 ：識(shí)記占 20%，領(lǐng)會(huì)占 30%，簡(jiǎn)單應(yīng)用占 30%，綜合應(yīng)用占 20%。 ，試題的難度可分為：易、較易、較難和難四個(gè)等級(jí)。 每份試卷中不同難度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為： 2:3:3:2。 必須注意 試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個(gè)能力層次都有不同難度的試題。 、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋題、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析題等題型。 ，因此允許考生攜帶無(wú)記憶存儲(chǔ)功能以及無(wú)通訊功能的計(jì)算器。 章次 內(nèi)容 學(xué)時(shí) 一 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與 發(fā)展 8 二 銷售團(tuán)隊(duì)的組建 12 三 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 12 四 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬 16 五 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 12 六 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃 12 七 銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議 10 八 銷售表格的管理 10 九 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 10 十 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 10 十一 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制 16 十二 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 12 十三 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng) 8 總計(jì) 148 注：學(xué)時(shí)安排中，包含考生查閱資料、閱讀參考書籍等的學(xué)時(shí)。 12 附錄： 題型舉例 一、單項(xiàng)選擇題 銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象是 A、小團(tuán)體 B、集體主義 C、個(gè)人主義 D、從眾行為 能體會(huì)顧客并與顧客具有相同感受的能力是 A、同情心 B、體諒 C、同感心 D、耐心 二、多項(xiàng)選擇題 確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法有 A、工作量法 B、演習(xí)法 C、溝通法 D、指數(shù)法 E、邊際利潤(rùn)法 團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)包括 A、解決問(wèn)題的目標(biāo) B、利潤(rùn)目標(biāo) C、銷售費(fèi)用估算 D、銷售額指標(biāo) E、額外目標(biāo) 三、名詞解釋題 銷售團(tuán)隊(duì) 銷售目標(biāo) 四 、簡(jiǎn)答題 試述銷售團(tuán)隊(duì)人員招聘的主要手段。 試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容。 五、論述題 分析銷售團(tuán)隊(duì)中 純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。 試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序。 六、案例分析題 一次銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議 周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報(bào)表。報(bào)表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績(jī)開始直線下滑， 8個(gè)月的銷售額只完成了全年的一半。 張經(jīng)理對(duì)此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會(huì)。 由于是臨時(shí)決定開會(huì)，公司的會(huì)議室都被占用了。十幾個(gè)銷售人員只好擠在一個(gè) 15 平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。 人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會(huì)？銷售組長(zhǎng)參加就可以了，為什么把大家都召集來(lái)？周一本來(lái)是他們各自回訪客戶的日子。 人們猜測(cè)著，不停地看表，盼望會(huì)議早開早散。 張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強(qiáng)調(diào)公司今年的銷售目標(biāo)，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標(biāo)是按去年市場(chǎng)行情定的，太高了。 有員工說(shuō)，市場(chǎng)上又多了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。 有員工說(shuō)自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎(jiǎng)勵(lì)。 有員工說(shuō)其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。 也有員工 說(shuō)，反正也完不成，無(wú)所謂。 有員工說(shuō)，才 8月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說(shuō)公司也沒有要求在 8個(gè)月內(nèi)完成多少。 有員工抱怨，定任務(wù)時(shí)不問(wèn)我們，完不成又找我們。 ?? 張經(jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資料來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。 有員工抱怨公司在催款程序上有問(wèn)題，話題便圍繞此熱烈討論了 1個(gè)小時(shí)，建議公司修改對(duì)客戶后期貨款的催收流程。 ?? 太熱了，趕緊散會(huì)吧。有員工忍不住了。 。張經(jīng)理忽然意識(shí)到自己并沒有得到今天開會(huì)想要的結(jié)論。 問(wèn)題： 結(jié)合案例分析： 要召開一次成功的銷售團(tuán)隊(duì) 會(huì)議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？張經(jīng)理做得如何？ 本次會(huì)議的的主題是什么？進(jìn)行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會(huì)議能夠緊緊圍繞主題展開？對(duì)出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？ 一個(gè)集思廣益的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該遵循哪些原則？ 員工的意見反映了公司在銷售目標(biāo)上存在哪些問(wèn)題？制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原 則？ 制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？ 后 記 2021年 12月由全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)辦公室召開了全國(guó)高等教育自學(xué)考試課程大綱編前會(huì)，會(huì)上確定了《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱編寫的指導(dǎo)思想、基本原則和要求。 本大綱 由中國(guó)政法大學(xué)葛建華老師負(fù)責(zé)編寫。大綱完成后，北京工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院王正選老師、北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院王蓮娟老師參加審稿工作，全國(guó)考委經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)委員會(huì)審定。 全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì) 經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)委員會(huì) 13 二○一一年三月 下面是經(jīng)典 古文名句賞析?。〔恍枰呐笥?， 可以下載后編輯刪除?。≈x謝 經(jīng)典古文名篇（一）； （唐）字夢(mèng)得《劉夢(mèng)得文集》；山不在高，有仙則名； 2．馬說(shuō)韓愈（唐）字退之《昌黎先生集》；世有伯樂，然后有千里馬；馬之千里者，一食 (sh237。)或盡粟一石（ d224。n ）；策之不以其道，食 (s236。)之不能盡其材（才），鳴之； 3．師說(shuō)韓愈（唐）；古之學(xué)者必有師；嗟乎！師道之不傳也久矣！欲人之無(wú)惑也難矣！古之圣；圣人無(wú)常師；李氏子蟠，年十七 經(jīng)典古文名篇（一） 1. 陋室銘 劉禹錫（唐）字夢(mèng)得 《劉夢(mèng)得文集》 14 山不在高 ，有仙則名。水不在深，有龍則靈。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上階綠，草色入簾青。談笑有鴻儒，往來(lái)無(wú)白丁?？梢哉{(diào)素琴，閱金經(jīng)。無(wú)絲竹之亂耳，無(wú)案牘之勞形。南陽(yáng)諸葛廬，西蜀子云亭?？鬃釉疲汉温校? 2．馬說(shuō) 韓愈（唐） 字退之《昌黎先生集》 世有伯樂，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。故雖有名馬，只辱于奴隸人之手，駢死于槽櫪之間，不以千里稱也。 馬之千里者，一食 (sh237。)或盡粟一石（ d224。n）。食 (s236。)馬者不知千里而食 (s236。)也。是馬也，雖有千里之能，食 (sh237。)不飽，力不足，才美不外見（現(xiàn)），且欲與常馬等 不可得，安求其能千里也？ 策之不以其道，食 (s236。)之不能盡其材（才），鳴之而不能通其意，執(zhí)策而臨之，曰： “天下無(wú)馬！ ”嗚呼！其真無(wú)馬邪 (ye)？其真不知馬也。 3．師說(shuō) 韓愈（唐） 古之學(xué)者必有師。師者，所以傳道受（授）業(yè)解惑也。人非生而知之者，孰能無(wú)惑？惑而不從師，其為惑也，終不解矣。生乎吾前，其聞道也固先乎吾，吾從而師之；生乎吾后，其聞道也亦先乎吾，吾從而師之。吾師道也，夫庸知其年之先后生于吾乎？是故無(wú)貴無(wú)賤，無(wú)長(zhǎng)無(wú)少，道之所存，師之所存也。 嗟乎！師道之不傳也久矣！欲人之無(wú)惑也難矣！古之圣人，其出 人也遠(yuǎn)矣，猶且從師而問(wèn)焉；今之眾人，其下圣人也亦遠(yuǎn)矣，而恥學(xué)于師。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以為圣，愚人之所以為愚，其皆出于此乎？愛其子，擇師而教之；于其身也，則恥師焉，惑矣。彼童子之師，授之書而習(xí)其句讀（ d?u）者，非吾所謂傳其道解其惑者也。句讀之不知，惑之不解，或師焉，或不 (fǒu)焉，小學(xué)而大遺，吾未見其明也。巫醫(yī)樂師百工之人，不恥相師。士大夫之族，曰師曰弟子云者，則群聚而笑之。問(wèn)之，則曰： “彼與彼年相若也，道相似也，位卑則足羞，官盛則近諛。 ”嗚呼！師道之不復(fù)，可知矣。巫醫(yī)樂師百工之人，君子不齒，今 其智乃反不能及，其可怪也歟！ 15 圣人無(wú)常師?？鬃訋熪?(t225。n)子、萇 (ch225。ng)弘、師襄、老聃 (d224。n)。郯子之徒，其賢不及孔子?？鬃釉唬喝诵?，則必有我?guī)煛Ｊ枪实茏硬槐夭蝗鐜?，師不必賢于弟子，聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六藝經(jīng)傳皆通習(xí)之，不拘于時(shí)，學(xué)于余。余嘉其能行古道，作《師說(shuō)》以貽之。 周敦頤（北宋） 字茂叔《周元公集》 水陸草木之花，可愛者甚藩 (f225。n)。晉陶淵明獨(dú)愛菊。自李唐來(lái)，世人甚愛牡丹。予獨(dú)愛蓮之出淤泥而不染，濯清漣而不妖，中通外直，不蔓不枝，香 遠(yuǎn)益清，亭亭凈植，可遠(yuǎn)觀而不可褻玩焉。 予謂菊，花之隱逸者也；牡丹，花之富貴者也；蓮，花之君子者也。噫！菊之愛，陶后鮮有聞。蓮之愛，同予者何人？牡丹之愛，宜乎眾矣！ ，失道寡助 《孟子 ?公孫丑》（戰(zhàn)國(guó)）名軻 字子輿 天時(shí)不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，環(huán)而攻之而不勝。夫還而攻之，必有得天時(shí)者矣，然而不勝者，是天時(shí)不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不堅(jiān)利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固國(guó)不以山溪之險(xiǎn)，威天下不以兵革之利。得道者多助， 失道者寡助。寡助之至，親戚畔（叛）之。多助之至，天下順之。以天下之所順，攻親戚之所畔，故君子有不戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝矣。 6．生于憂患，死于安樂 《孟子 ?告子》 舜發(fā)于畎畝之中，傅說(shuō) (yua)舉于版筑之間，膠鬲舉于魚鹽之中，管夷吾舉于士，孫叔敖舉于海，百里奚舉于市。 故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾（增）益其所不能。 人恒過(guò)，然后能改；困于心，衡于慮，而后作；征于色，發(fā)于聲，而后喻。入則無(wú)法家拂 (b236。)士，出則無(wú)敵國(guó)外患者，國(guó)恒亡。然后知生于憂患，而死于 安樂也。 7．魚我所欲也 《孟子》 16 魚，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍魚而取熊掌者也。生，亦我所欲也，義，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取義者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不為茍得也。死亦我所惡，所惡有甚于死者，故患有所不避