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正文內(nèi)容

10511銷售團隊管理考試大綱-資料下載頁

2025-01-18 10:54本頁面
  

【正文】 售質(zhì)量的評估(三)對銷售活動的評估(四)對銷售技巧的評估(五)對崗位知識的評估(六)對自我組織與計劃的評估(七)對時間安排的評估(八)對報告的評估(九)對開支控制的評估(十)對個性特征的評估(十一)對客戶關(guān)系的評估第四節(jié) 業(yè)績評估程序(一)建立基本政策(二)制定考評目標(biāo)(三)與團隊成員溝通(四)確定評估的內(nèi)容(五)收集數(shù)據(jù)、資料和信息(六)業(yè)績評估的實施第五節(jié) 業(yè)績評估方法(一)積分法(二)對照表法(三)考評尺度法(四)關(guān)鍵績效法(五)目標(biāo)管理法(六)多項目綜合考評法第六節(jié) 業(yè)績評估面談業(yè)績評估面談的要點三、考核知識點與考核要求(一)業(yè)績評估的重要性領(lǐng)會:業(yè)績評估的含義。簡單應(yīng)用:(1)人事決策的依據(jù)。(2)回饋與發(fā)展。(3)企業(yè)政策與計劃評估的依據(jù)。(4)銷售人員甄別的重要依據(jù)。(5)督促團隊成員完成銷售目標(biāo)。(6)為銷售人員獎懲提供依據(jù)。(7)發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。(二)業(yè)績評估原則領(lǐng)會:(1)公正原則。(2)開發(fā)原則。(3)反饋原則。(4)制度化原則。(5)可靠性原則。(6)實用性原則。(7)定性與定量相結(jié)合原則。綜合應(yīng)用:在業(yè)績評估中綜合運用七項原則。(三)業(yè)績評估內(nèi)容領(lǐng)會:業(yè)績評估的內(nèi)容。簡單應(yīng)用:(1)對銷售結(jié)果的評估。(2)對銷售質(zhì)量的評估。(3)對銷售活動的評估。(4)對銷售技巧的評估。(5)對崗位知識的評估。(6)對自我組織與計劃的評估。(7)對時間安排的評估。(8)對報告的評估。(9)對開支控制的評估。(10)對個性特征的評估。(11)對客戶關(guān)系的評估。綜合應(yīng)用:對某一銷售團隊的業(yè)績進行評估。(四)業(yè)績評估程序綜合應(yīng)用:進行業(yè)績評估的程序。(五)業(yè)績評估方法簡單應(yīng)用:(1)積分法。(2)對照表法。(3)考評尺度法。(4)關(guān)鍵績效法。(5)目標(biāo)管理法。(六)業(yè)績評估面談簡單應(yīng)用:業(yè)績評估面談要點。第十三章 銷售團隊精神的培養(yǎng)一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章學(xué)習(xí),了解影響銷售團隊凝聚力的因素。了解銷售團隊精神培養(yǎng)的重要性。掌握如何提高銷售團隊凝聚力的主要方法。掌握提高銷售團隊士氣的方法。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 增強團隊凝聚力(一)凝聚力強的團隊特征(二)影響團隊凝聚力的因素(三)如何提升團隊的凝聚力第二節(jié) 營造互信氛圍(一)信任的作用(二)培養(yǎng)互信氣氛的要素(三)如何建立互信氛圍第三節(jié) 提高團隊士氣(一)影響士氣的原因(二)士氣與銷售效率(三)提供團隊士氣的方法第四節(jié) 培養(yǎng)協(xié)作精神(一)鼓勵團隊成員互相幫助(二)采用公正的管理方法(三)創(chuàng)造成員相處的機會(四)引導(dǎo)成員從長遠角度考慮問題(五)盡量避免成員之間的競爭(六)一起參與集團培訓(xùn)三、考核知識點與考核要求(一)增強團隊凝聚力領(lǐng)會:(1)團隊精神的含義。(2)凝聚力的含義。簡單應(yīng)用:(1)凝聚力強的團隊特征。(2)影響團隊凝聚力的因素。綜合應(yīng)用:通過案例分析如何提升團隊的凝聚力。(二)營造互信氛圍領(lǐng)會:團隊中合作的意義。簡單應(yīng)用:(1)信任的作用。(2)培養(yǎng)互信氣氛的要素。綜合應(yīng)用:如何建立銷售團隊中的互信氛圍。(三)提高團隊士氣簡單應(yīng)用:(1)分析影響士氣的原因。(2)分析士氣與銷售效率之間的關(guān)系。綜合應(yīng)用:通過案例分析提供團隊士氣的方法。(四)培養(yǎng)協(xié)作精神領(lǐng)會:協(xié)作精神的含義。綜合應(yīng)用:通過案例分析如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神。Ⅳ 關(guān)于大綱的說明與考核實施要求一、自學(xué)考試大綱的目的和作用《銷售團隊管理》課程自學(xué)考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學(xué)考試計劃的要求,結(jié)合自學(xué)考試的特點而確定。其目的是對個人自學(xué)、社會助學(xué)和課程考試命題進行指導(dǎo)和規(guī)定。大綱明確了課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度,規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和標(biāo)準(zhǔn)。因此,它是編寫自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書的依據(jù),是社會助學(xué)組織進行自學(xué)輔導(dǎo)的依據(jù),是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材、掌握課程內(nèi)容知識范圍和程度的依據(jù),也是進行自學(xué)考試命題的依據(jù)。二、課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系《銷售團隊管理》課程自學(xué)考試大綱是進行學(xué)習(xí)和考核的依據(jù),給出了學(xué)習(xí)的主線,覆蓋了該課程應(yīng)該掌握的基本內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識和內(nèi)容的擴展與發(fā)揮。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容基本一致。大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識點,在教材里均有明確體現(xiàn)。三、關(guān)于自學(xué)教材使用教材:《銷售團隊建設(shè)與管理》,麥肯思特營銷顧問公司編寫,經(jīng)濟科學(xué)出版社,2005年。四、關(guān)于自學(xué)要求和自學(xué)方法的指導(dǎo)本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計劃和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)而確定的。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容,以及對基本內(nèi)容掌握的程度。基本要求中的知識點構(gòu)成了課程內(nèi)容的主體部分。本課程的應(yīng)用性很強,考生應(yīng)在學(xué)習(xí)中注重理論聯(lián)系實際,在領(lǐng)會基本概念的同時,學(xué)會應(yīng)用相關(guān)知識進行案例分析或解決實際問題。本大綱為考生提供了銷售團隊管理的基本框架和主要內(nèi)容,便于考生閱讀自學(xué)。同時,建議考生通過網(wǎng)絡(luò)、各類期刊、書籍等,瀏覽銷售團隊管理的案例。通過案例學(xué)習(xí),提高對所學(xué)知識融會貫通、靈活運用的能力,切實做到學(xué)以致用。《銷售團隊管理》是一個還于不斷發(fā)展中的課程,但它的概念、原理已較為大家成熟,其內(nèi)容許多人在實踐中都有意識或無意識地實踐著,考生應(yīng)該相信經(jīng)過自己的努力,完全能夠?qū)W好這門課程。在學(xué)習(xí)中,請注意以下事項:1. 在學(xué)習(xí)每一章內(nèi)容之前,先認真了解本自學(xué)考試大綱對該章知識點的考核要求,做到在學(xué)習(xí)時心中有數(shù)。2. 務(wù)必重視對課程中基本概念、基本原理的學(xué)習(xí),要下足夠的功夫,反復(fù)思考,不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經(jīng)營活動中的典型案例,并能運用適當(dāng)?shù)幕驹斫鉀Q現(xiàn)實問題。,我們建議考生通過閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料、期刊文章、書籍及自身的銷售實踐,以加深對課程內(nèi)容的理解。注重基本概念、基本原理和基本應(yīng)用。學(xué)會選擇和閱讀參考資料,也是提高考生能力的一個重要方面。4. 關(guān)于自學(xué)時間的安排章次內(nèi)容學(xué)時一銷售團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展8二銷售團隊的組建12三銷售團隊的培訓(xùn)12四銷售團隊的薪酬16五銷售團隊的目標(biāo)12六銷售團隊的銷售計劃12七銷售團隊的會議10八銷售表格的管理10九銷售團隊的沖突管理10十銷售團隊的溝通10十一銷售團隊的激勵機制16十二銷售團隊的業(yè)績評估12十三銷售團隊精神的培養(yǎng)8總計 148注:學(xué)時安排中,包含考生查閱資料、閱讀參考書籍等的學(xué)時。由于考生情況的差異,以下建議僅供參考。五、對社會助學(xué)的要求要針對重點章、次重點章和一般章節(jié)分別提出自學(xué)或助學(xué)的基本學(xué)時建議和要求。要強調(diào)注意正確引導(dǎo)、把握好助學(xué)方向,正確處理學(xué)習(xí)知識和提高能力的關(guān)系。 要熟知考試大綱對本課程總的要求和各章的知識點,準(zhǔn)確理解對各知識點要求達到的認知層次和考核要求,并在輔導(dǎo)過程中幫助考生掌握這些要求,不要隨意增刪內(nèi)容和提高或降低要求。2. 要結(jié)合典型例題,結(jié)合大綱中對“識記、領(lǐng)會、簡單應(yīng)用、綜合應(yīng)用”不同層次的知識點的要求,在每一章中都要注意引用案例,幫助考生真正達到考核要求,并培養(yǎng)良好的學(xué)風(fēng),提高自學(xué)能力。不要猜題、押題。3. 要使考生認識到輔導(dǎo)課只能起到“領(lǐng)進門”的作用,聽懂不等于真懂,關(guān)鍵還在于自己練習(xí),應(yīng)要求考生課后抓緊復(fù)習(xí),認真閱讀。4. 助學(xué)單位在安排本課程輔導(dǎo)時,授課時間建議不少于36小時。六、對考核內(nèi)容的說明本課程要求考生學(xué)習(xí)和掌握的知識點內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。課程中各章的內(nèi)容均由若干知識點組成,在自學(xué)考試中成為考核知識點。因此,課程自學(xué)考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知識點的方式給出的。由于各知識點在課程中的地位、作用以及知識自身的特點不同,自學(xué)考試將對各知識點分別按四個能力層次確定其考核要求。七、關(guān)于考試命題的若干規(guī)定,滿分100分,60分為及格。考試時間為150分鐘。、知識點及知識點下的知識細目,都屬于考核的內(nèi)容。考試命題既要覆蓋到章,又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點、章節(jié)重點,加大重點內(nèi)容的覆蓋度。,考核目標(biāo)不得高于大綱中所規(guī)定的相應(yīng)的最高能力層次要求。命題應(yīng)著重考核自學(xué)者對基本概念、基本知識和基本理論是否了解或掌握,對基本方法是否會用或熟練。不應(yīng)出與基本要求不符的偏題或怪題。:識記占20%,領(lǐng)會占30%,簡單應(yīng)用占30%,綜合應(yīng)用占20%。,試題的難度可分為:易、較易、較難和難四個等級。每份試卷中不同難度試題的分數(shù)比例一般為:2:3:3:2。必須注意試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系,但二者不是等同的概念,在各個能力層次都有不同難度的試題。、多項選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題、案例分析題等題型。,因此允許考生攜帶無記憶存儲功能以及無通訊功能的計算器。附錄:題型舉例一、單項選擇題銷售團隊的成員迫于某種壓力,不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致,這種現(xiàn)象是A、小團體 B、集體主義 C、個人主義 D、從眾行為能體會顧客并與顧客具有相同感受的能力是A、同情心 B、體諒 C、同感心 D、耐心二、多項選擇題確定銷售團隊人員數(shù)目的方法有A、工作量法 B、演習(xí)法C、溝通法 D、指數(shù)法 E、邊際利潤法團隊銷售目標(biāo)包括A、解決問題的目標(biāo) B、利潤目標(biāo) C、銷售費用估算D、銷售額指標(biāo) E、額外目標(biāo)三、名詞解釋題
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