【正文】 售質量的評估(三)對銷售活動的評估(四)對銷售技巧的評估(五)對崗位知識的評估(六)對自我組織與計劃的評估(七)對時間安排的評估(八)對報告的評估(九)對開支控制的評估(十)對個性特征的評估(十一)對客戶關系的評估第四節(jié) 業(yè)績評估程序(一)建立基本政策(二)制定考評目標(三)與團隊成員溝通(四)確定評估的內容(五)收集數據、資料和信息(六)業(yè)績評估的實施第五節(jié) 業(yè)績評估方法(一)積分法(二)對照表法(三)考評尺度法(四)關鍵績效法(五)目標管理法(六)多項目綜合考評法第六節(jié) 業(yè)績評估面談業(yè)績評估面談的要點三、考核知識點與考核要求(一)業(yè)績評估的重要性領會：業(yè)績評估的含義。簡單應用：(1)人事決策的依據。(2)回饋與發(fā)展。(3)企業(yè)政策與計劃評估的依據。(4)銷售人員甄別的重要依據。(5)督促團隊成員完成銷售目標。(6)為銷售人員獎懲提供依據。(7)發(fā)現需要培訓的領域。(二)業(yè)績評估原則領會：(1)公正原則。(2)開發(fā)原則。(3)反饋原則。(4)制度化原則。(5)可靠性原則。(6)實用性原則。(7)定性與定量相結合原則。綜合應用：在業(yè)績評估中綜合運用七項原則。(三)業(yè)績評估內容領會：業(yè)績評估的內容。簡單應用：(1)對銷售結果的評估。(2)對銷售質量的評估。(3)對銷售活動的評估。(4)對銷售技巧的評估。(5)對崗位知識的評估。(6)對自我組織與計劃的評估。(7)對時間安排的評估。(8)對報告的評估。(9)對開支控制的評估。(10)對個性特征的評估。(11)對客戶關系的評估。綜合應用：對某一銷售團隊的業(yè)績進行評估。(四)業(yè)績評估程序綜合應用：進行業(yè)績評估的程序。(五)業(yè)績評估方法簡單應用：(1)積分法。(2)對照表法。(3)考評尺度法。(4)關鍵績效法。(5)目標管理法。(六)業(yè)績評估面談簡單應用：業(yè)績評估面談要點。第十三章 銷售團隊精神的培養(yǎng)一、學習目的和要求通過本章學習，了解影響銷售團隊凝聚力的因素。了解銷售團隊精神培養(yǎng)的重要性。掌握如何提高銷售團隊凝聚力的主要方法。掌握提高銷售團隊士氣的方法。二、課程內容第一節(jié) 增強團隊凝聚力(一)凝聚力強的團隊特征(二)影響團隊凝聚力的因素(三)如何提升團隊的凝聚力第二節(jié) 營造互信氛圍(一)信任的作用(二)培養(yǎng)互信氣氛的要素(三)如何建立互信氛圍第三節(jié) 提高團隊士氣(一)影響士氣的原因(二)士氣與銷售效率(三)提供團隊士氣的方法第四節(jié) 培養(yǎng)協(xié)作精神(一)鼓勵團隊成員互相幫助(二)采用公正的管理方法(三)創(chuàng)造成員相處的機會(四)引導成員從長遠角度考慮問題(五)盡量避免成員之間的競爭(六)一起參與集團培訓三、考核知識點與考核要求(一)增強團隊凝聚力領會：(1)團隊精神的含義。(2)凝聚力的含義。簡單應用：(1)凝聚力強的團隊特征。(2)影響團隊凝聚力的因素。綜合應用：通過案例分析如何提升團隊的凝聚力。(二)營造互信氛圍領會：團隊中合作的意義。簡單應用：(1)信任的作用。(2)培養(yǎng)互信氣氛的要素。綜合應用：如何建立銷售團隊中的互信氛圍。(三)提高團隊士氣簡單應用：(1)分析影響士氣的原因。(2)分析士氣與銷售效率之間的關系。綜合應用：通過案例分析提供團隊士氣的方法。(四)培養(yǎng)協(xié)作精神領會：協(xié)作精神的含義。綜合應用：通過案例分析如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神。Ⅳ 關于大綱的說明與考核實施要求一、自學考試大綱的目的和作用《銷售團隊管理》課程自學考試大綱是根據專業(yè)自學考試計劃的要求，結合自學考試的特點而確定。其目的是對個人自學、社會助學和課程考試命題進行指導和規(guī)定。大綱明確了課程學習的內容以及深廣度，規(guī)定了課程自學考試的范圍和標準。因此，它是編寫自學考試教材和輔導書的依據，是社會助學組織進行自學輔導的依據，是自學者學習教材、掌握課程內容知識范圍和程度的依據，也是進行自學考試命題的依據。二、課程自學考試大綱與教材的關系《銷售團隊管理》課程自學考試大綱是進行學習和考核的依據，給出了學習的主線，覆蓋了該課程應該掌握的基本內容與范圍。教材的內容是大綱所規(guī)定的課程知識和內容的擴展與發(fā)揮。該大綱與教材所體現的課程內容基本一致。大綱里面的課程內容和考核知識點，在教材里均有明確體現。三、關于自學教材使用教材：《銷售團隊建設與管理》，麥肯思特營銷顧問公司編寫，經濟科學出版社，2005年。四、關于自學要求和自學方法的指導本大綱的課程基本要求是依據專業(yè)考試計劃和專業(yè)培養(yǎng)目標而確定的。課程基本要求還明確了課程的基本內容，以及對基本內容掌握的程度?；疽笾械闹R點構成了課程內容的主體部分。本課程的應用性很強，考生應在學習中注重理論聯系實際，在領會基本概念的同時，學會應用相關知識進行案例分析或解決實際問題。本大綱為考生提供了銷售團隊管理的基本框架和主要內容，便于考生閱讀自學。同時，建議考生通過網絡、各類期刊、書籍等，瀏覽銷售團隊管理的案例。通過案例學習，提高對所學知識融會貫通、靈活運用的能力，切實做到學以致用?！朵N售團隊管理》是一個還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內容許多人在實踐中都有意識或無意識地實踐著，考生應該相信經過自己的努力，完全能夠學好這門課程。在學習中，請注意以下事項：1. 在學習每一章內容之前，先認真了解本自學考試大綱對該章知識點的考核要求，做到在學習時心中有數。2. 務必重視對課程中基本概念、基本原理的學習，要下足夠的功夫，反復思考，不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經營活動中的典型案例，并能運用適當的基本原理解決現實問題。，我們建議考生通過閱讀參考資料如網絡資料、期刊文章、書籍及自身的銷售實踐，以加深對課程內容的理解。注重基本概念、基本原理和基本應用。學會選擇和閱讀參考資料，也是提高考生能力的一個重要方面。4. 關于自學時間的安排章次內容學時一銷售團隊的現狀與發(fā)展8二銷售團隊的組建12三銷售團隊的培訓12四銷售團隊的薪酬16五銷售團隊的目標12六銷售團隊的銷售計劃12七銷售團隊的會議10八銷售表格的管理10九銷售團隊的沖突管理10十銷售團隊的溝通10十一銷售團隊的激勵機制16十二銷售團隊的業(yè)績評估12十三銷售團隊精神的培養(yǎng)8總計 148注：學時安排中，包含考生查閱資料、閱讀參考書籍等的學時。由于考生情況的差異，以下建議僅供參考。五、對社會助學的要求要針對重點章、次重點章和一般章節(jié)分別提出自學或助學的基本學時建議和要求。要強調注意正確引導、把握好助學方向，正確處理學習知識和提高能力的關系。 要熟知考試大綱對本課程總的要求和各章的知識點，準確理解對各知識點要求達到的認知層次和考核要求，并在輔導過程中幫助考生掌握這些要求，不要隨意增刪內容和提高或降低要求。2. 要結合典型例題，結合大綱中對“識記、領會、簡單應用、綜合應用”不同層次的知識點的要求，在每一章中都要注意引用案例，幫助考生真正達到考核要求，并培養(yǎng)良好的學風，提高自學能力。不要猜題、押題。3. 要使考生認識到輔導課只能起到“領進門”的作用，聽懂不等于真懂，關鍵還在于自己練習，應要求考生課后抓緊復習，認真閱讀。4. 助學單位在安排本課程輔導時，授課時間建議不少于36小時。六、對考核內容的說明本課程要求考生學習和掌握的知識點內容都作為考核的內容。課程中各章的內容均由若干知識點組成，在自學考試中成為考核知識點。因此，課程自學考試大綱中所規(guī)定的考試內容是以分解為考核知識點的方式給出的。由于各知識點在課程中的地位、作用以及知識自身的特點不同，自學考試將對各知識點分別按四個能力層次確定其考核要求。七、關于考試命題的若干規(guī)定，滿分100分，60分為及格。考試時間為150分鐘。、知識點及知識點下的知識細目，都屬于考核的內容。考試命題既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點、章節(jié)重點，加大重點內容的覆蓋度。，考核目標不得高于大綱中所規(guī)定的相應的最高能力層次要求。命題應著重考核自學者對基本概念、基本知識和基本理論是否了解或掌握，對基本方法是否會用或熟練。不應出與基本要求不符的偏題或怪題。：識記占20%，領會占30%，簡單應用占30%，綜合應用占20%。，試題的難度可分為：易、較易、較難和難四個等級。每份試卷中不同難度試題的分數比例一般為：2:3:3:2。必須注意試題的難易程度與能力層次有一定的聯系，但二者不是等同的概念，在各個能力層次都有不同難度的試題。、多項選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題、案例分析題等題型。，因此允許考生攜帶無記憶存儲功能以及無通訊功能的計算器。附錄：題型舉例一、單項選擇題銷售團隊的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現象是A、小團體 B、集體主義 C、個人主義 D、從眾行為能體會顧客并與顧客具有相同感受的能力是A、同情心 B、體諒 C、同感心 D、耐心二、多項選擇題確定銷售團隊人員數目的方法有A、工作量法 B、演習法C、溝通法 D、指數法 E、邊際利潤法團隊銷售目標包括A、解決問題的目標 B、利潤目標 C、銷售費用估算D、銷售額指標 E、額外目標三、名詞解釋題