【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售額指標(biāo)及含義。利潤(rùn)目標(biāo)。銷售費(fèi)用估計(jì)。銷售活動(dòng)目標(biāo)。(二)個(gè)人的銷售目標(biāo)常規(guī)性目標(biāo)。解決問題的目標(biāo)。創(chuàng)新性目標(biāo)。(三)客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)評(píng)價(jià)的3個(gè)要點(diǎn)。(四)制定個(gè)人目標(biāo)的注意事項(xiàng)4點(diǎn)注意事項(xiàng)。第五節(jié) 銷售目標(biāo)管理(一)銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的含義及意義。銷售目標(biāo)設(shè)定的基本思路。(二)銷售目標(biāo)的執(zhí)行銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。(三)銷售目標(biāo)的修正銷售目標(biāo)修正的含義。(四)銷售目標(biāo)的追蹤銷售目標(biāo)追蹤的含義。(五)銷售目標(biāo)的稽核稽核方式?；藢?duì)象(六)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)的含義。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求(一)銷售目標(biāo)制定的原則識(shí)記：銷售目標(biāo)的含義。領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。綜合應(yīng)用：(1)制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則(SMART)。(2)制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)。(二)銷售目標(biāo)制定程序簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的主要內(nèi)容和意義。(2)銷售的關(guān)鍵流程主要內(nèi)容和意義。(3)外部市場(chǎng)劃分的主要內(nèi)容和意義。(4)內(nèi)部組織和職能界定的主要內(nèi)容。(5)銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制的主要意義。(6)薪酬考核體系設(shè)計(jì)的主要意義。(三)銷售目標(biāo)值的確立方法領(lǐng)會(huì)：(1)銷售成長(zhǎng)率的含義。(2)市場(chǎng)占有率的含義。(3)市場(chǎng)覆蓋率的含義。(4)損益平衡點(diǎn)的含義。(5)基數(shù)確定法的含義。(6)銷售人員申報(bào)確定法的含義。(7)經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)銷售成長(zhǎng)率的計(jì)算公式。銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。(2)市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式。銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。(3)市場(chǎng)覆蓋率的計(jì)算公式。(4)損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式。銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。(5)銷售毛利率計(jì)算公式。變動(dòng)成本計(jì)算公式。(6)消費(fèi)者購(gòu)買力的確定方法。(7)根據(jù)人均銷售收入計(jì)算銷售收入目標(biāo)值。根據(jù)人均毛利計(jì)算銷售目標(biāo)值。(四)銷售目標(biāo)的內(nèi)容領(lǐng)會(huì)：(1)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成。(2)個(gè)人的銷售目標(biāo)類型。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)利潤(rùn)目標(biāo)。(2)銷售額指標(biāo)及含義。(3)銷售費(fèi)用估計(jì)。(4)銷售活動(dòng)目標(biāo)。(5)常規(guī)性目標(biāo)。(6)解決問題的目標(biāo)。(7)創(chuàng)新性目標(biāo)。綜合應(yīng)用：(1)客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)。(2)制定個(gè)人目標(biāo)。(五)銷售目標(biāo)管理領(lǐng)會(huì)：(1)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。(2)銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。(4)銷售目標(biāo)修正的含義。(5)銷售目標(biāo)追蹤的含義。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)銷售目標(biāo)的稽核方式。(2)銷售目標(biāo)的稽核對(duì)象。(3)獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。第六章 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃一、學(xué)習(xí)的目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃制定的全過程。掌握計(jì)劃制定程序。掌握銷售預(yù)測(cè)方法。掌握銷售配額制定原則。掌握具體銷售計(jì)劃方案。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 計(jì)劃制定程序(一)銷售計(jì)劃對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的意義銷售計(jì)劃的含義。銷售計(jì)劃的意義。(二)銷售計(jì)劃制定的程序6個(gè)基本步驟：調(diào)查分析、確定銷售目標(biāo)、制定銷售方案、選擇銷售方案、編制銷售方案、附加說(shuō)明。第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè)程序(一)銷售預(yù)測(cè)的概念銷售預(yù)測(cè)的含義和意義。(二)銷售預(yù)測(cè)的程序6個(gè)主要步驟：收集資料、分析資料、選擇預(yù)測(cè)方法、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)、將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較、檢查評(píng)價(jià)。(三)影響銷售預(yù)測(cè)的因素外界因素。內(nèi)部因素第三節(jié) 銷售預(yù)測(cè)方法(一) 高級(jí)經(jīng)理意見法高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。(二)銷售人員預(yù)測(cè)法銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)。銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。(三)購(gòu)買者意向調(diào)查法購(gòu)買者意向調(diào)查法的含義。購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。(四)德爾菲法德爾菲法的含義。德爾菲法的實(shí)施方法。德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)。(五)情景法情景法的含義。第四節(jié) 銷售配額制定的原則(一)銷售配額對(duì)銷售人員的作用銷售配額的含義。銷售配額對(duì)銷售人員的作用。(二)銷售配額的分類銷售量配額的含義。銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。銷售利潤(rùn)配額：毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。凈利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。銷售活動(dòng)配額的含義。銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法。銷售活動(dòng)配額特點(diǎn)。專業(yè)進(jìn)步配額。綜合配額。(三)制定銷售配額的原則2個(gè)基本原則：可信賴性。公平性。(四)銷售配額的分配步驟銷售配額的分配的含義。銷售配額分配的三個(gè)步驟。(五)分配目標(biāo)銷售額的具體方法分配目標(biāo)銷售額的含義。分配目標(biāo)銷售額的具體方法。(六)制定銷售配額的注意事項(xiàng)2點(diǎn)主要注意事項(xiàng)。第五節(jié) 具體銷售計(jì)劃方案具體銷售計(jì)劃方案的含義。具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求(一)計(jì)劃制定程序識(shí)記：銷售計(jì)劃的含義。簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷售計(jì)劃的意義。綜合應(yīng)用：銷售計(jì)劃制定的程序。(二)銷售預(yù)測(cè)程序領(lǐng)會(huì)：銷售預(yù)測(cè)的含義和意義。綜合應(yīng)用：(1)銷售預(yù)測(cè)的程序。(2)影響銷售預(yù)測(cè)的因素(三)銷售預(yù)測(cè)方法識(shí)記：(1)購(gòu)買者意向調(diào)查法的含義。(2)德爾菲法的含義。(3)情景法的含義。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)。(2)銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。(3)購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。(4)德爾菲法的實(shí)施方法。綜合應(yīng)用：(1)高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。(2)銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。(3)購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。(四)銷售配額制定的原則識(shí)記：(1)銷售配額的含義。(2)專業(yè)進(jìn)步配額。(3)綜合配額。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)銷售配額對(duì)銷售人員的作用。(2)銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。(3)毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。(4)凈利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。(5)銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法。(6)銷售配額的分配的含義。(7)制定銷售配額的注意事項(xiàng)。綜合應(yīng)用:(1)制定銷售配額的原則。(2)銷售配額分配的三個(gè)步驟。(3)分配目標(biāo)銷售額的具體方法。(五)具體銷售計(jì)劃方案識(shí)記：具體銷售計(jì)劃方案的含義。綜合應(yīng)用：具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。第七章 銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議一、學(xué)習(xí)的目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，掌握怎樣籌劃和召開銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議。嘗試如何在銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議上達(dá)成共識(shí)。嘗試銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議陳述的技巧。了解銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的結(jié)束技巧。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 銷售會(huì)議的意義(一)銷售會(huì)議的作用銷售會(huì)議的含義。銷售會(huì)議的作用。(二)高績(jī)效銷售會(huì)議的特征高績(jī)效銷售會(huì)議的特征。(三)完善的會(huì)議的結(jié)構(gòu)特征結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。(四)銷售會(huì)議不成功的原因會(huì)前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因。會(huì)中導(dǎo)致會(huì)議失效的原因。會(huì)后導(dǎo)致會(huì)議失效的原因。(五)避免不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的種類。消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。第二節(jié) 籌劃銷售會(huì)議(一)制定會(huì)議目的確定銷售會(huì)議的目的。(二)確定會(huì)議參加者確定參加者的類型。確定參加會(huì)議的人數(shù)。挑選會(huì)議參加者的參考指標(biāo)。(三)選擇銷售會(huì)議的方式常用的會(huì)議方式。確定會(huì)議方式4個(gè)要點(diǎn)。(四)確定會(huì)議時(shí)間有效控制會(huì)議時(shí)間的常用方法。(五)確定會(huì)議地點(diǎn)會(huì)議地點(diǎn)選擇的條件。(六)確定會(huì)議議程安排會(huì)議議程的要點(diǎn)。安排會(huì)議議程的原則。(七)確定集中的會(huì)議主題會(huì)議主題的含義。確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。第三節(jié) 召開銷售會(huì)議(一)會(huì)議的開始會(huì)議開始的條件。(二)會(huì)議的擴(kuò)展會(huì)議擴(kuò)展的含義。會(huì)議擴(kuò)展的技巧。(三)五種有創(chuàng)意的開會(huì)方法分類列舉法的含義。分類列舉法的特性和功能。集思廣益法的含義。集思廣益法應(yīng)遵守的原則。希望列舉法的含義及實(shí)施。KJ法的含義。KJ法的實(shí)施。紙牌法的含義及實(shí)施。第四節(jié) 達(dá)成會(huì)議共識(shí)的要點(diǎn)(一)達(dá)成共識(shí)的步驟達(dá)成共識(shí)的三個(gè)步驟。(二)出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。(三)會(huì)議難題的處理方法會(huì)議難題的含義。少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因。少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施。少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。會(huì)議中爭(zhēng)論的處理。會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防。會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。第五節(jié) 會(huì)議陳述技巧(一)陳述要達(dá)到的效果會(huì)議陳述技巧的含義。會(huì)議陳述技巧的效果。(二)陳述前做好準(zhǔn)備工作陳述前的準(zhǔn)備工作。(三)陳述技巧主要陳述技巧(四)陳述時(shí)物品的展示技巧陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。(五)陳述過程中的發(fā)問技巧發(fā)問的目的。問句的型態(tài)。發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng)。(六)陳述中聆聽的技巧聆聽的含義。聆聽的注意要點(diǎn)。聆聽的技巧。(七)會(huì)議答復(fù)技巧第六節(jié) 結(jié)束會(huì)議的技巧(一)技巧地結(jié)束會(huì)議會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。(二)完成會(huì)后的評(píng)估工作會(huì)議結(jié)束的含義。會(huì)議結(jié)束后要完成的工作。會(huì)議記錄的功能。提交會(huì)議記錄的意義。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求(一)銷售會(huì)議的意義領(lǐng)會(huì)：銷售會(huì)議的含義。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)銷售會(huì)議的作用。(2)高績(jī)效銷售會(huì)議的特征。(3)結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。(4)銷售會(huì)議不成功的原因。綜合應(yīng)用：(1)會(huì)前導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的原因。(2)會(huì)中導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的原因。(3)會(huì)后導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的原因。(4)不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的特點(diǎn)。(5)消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。(二)籌劃銷售會(huì)議領(lǐng)會(huì)：(1)銷售會(huì)議的目的。(2)會(huì)議主題的含義。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)會(huì)議召開的主要方式。(2)安排會(huì)議時(shí)間的注意點(diǎn)。(3)確定會(huì)議地點(diǎn)。(4)確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。綜合應(yīng)用：(1)確定會(huì)議參加者。(2)如何確定會(huì)議召開的方式。(3