【文章內(nèi)容簡介】 售人員領(lǐng)會、明確貫徹執(zhí)行） : （ 1）提高銷售目標實現(xiàn)的可能性。使銷售工作更有序、更系統(tǒng)、更有效率。 （ 2）為銷售目標的控制提供依據(jù)。制定具體的行動步驟，檢查銷售計劃是否按照進度進行。 （ 3）是提升銷售團隊精神的途徑。 （ 4）具體化使銷售人員執(zhí)行更有針對性。具體化包括把行動方案、時間表、負責人、所需 資源和標準的要求確定下來。 （三）銷售預測方法（ 5種） 人員預測法的優(yōu)點和局限性 優(yōu)點： 簡單、明了、容易進行。 最接近客戶，對商品暢銷、需求比較了解。預測有 可靠性。 適應范圍廣。 對商品銷售量、銷售額、和產(chǎn)品市場需求了解，切合實際反映市場當?shù)匦枨蟆?銷售 人員直接參與企業(yè)預測，積極性高，有信心完成銷售配額。 局限性： 銷售人員對宏觀經(jīng)濟形勢和企業(yè)總體貴哈缺乏了解。 銷售人員受知識、能 力、興趣影響，判斷會有偏差，有時受情緒影響，過于樂觀或悲觀。 有些銷售人員為了 能超額完成下年度銷售配額指標、獲得獎 勵或升遷機會，故意壓低預測數(shù)字。 : 優(yōu)點：企業(yè)獲得的這些數(shù)據(jù)可靠便可作為預測未來銷售量的依據(jù)。 局限性：消費者意向調(diào)查法影響其準確度的因素： A 購買者意愿。不表露或敷衍，缺乏準確 性。 B、消費者能力。此法適用對象是耐用消費品和工業(yè)品。 C、調(diào)查成本與收益問題。 調(diào)查付費。 D、調(diào)查的科學性問題。 “是 ”與 “否 ” :專家由企業(yè)來確定。 10人以上，人數(shù)越多，預測結(jié)果越準確。 召開一組專家參加的會議。第一階段 的結(jié)果作為第二階段預測的基礎，通過組中所有專 家的的判斷、觀察和期望進行評價，得到共享、更有結(jié)構(gòu)化和少偏差的預測結(jié)果。 （四）銷售配額制定的原則 : ：（ 1）量化的銷售指標便于銷售經(jīng)理指導銷售人員的工作，為其指明了方向。（ 2） 銷售經(jīng)理通過比較配額的完成情況，發(fā)現(xiàn)團隊的優(yōu)劣之處。（ 3）銷售人員根據(jù)銷售配額的 完成情況識別市場上的問題和機會。（ 4）好的配額設置便于銷售經(jīng)理進行工作總結(jié)。 ：（ 1）銷售的設 置具有挑戰(zhàn)性，可以揮激勵作用，激勵銷售人員 克服困難，加強銷售工作。目標易實現(xiàn)，激勵作用減弱；目標過高，阻礙銷售人員為目標 做努力，強迫完成，只能起負作用。 （ 2）銷售配額可以做銷售競賽的標準，來激勵銷售人員實現(xiàn)短期目標。為了更好的發(fā)揮積 極作用，避免總是讓最好的銷售人員取勝。 ：（ 1）配額是衡量銷售績效的標準，它的設置使銷售人員積極參與 企業(yè)活動。 （ 2）為更有效工作，銷售配額設置還應包括開拓市場的前期工作。 開拓市場的前期工作包括： A新客戶拜訪配額 B準客戶確認配額 C輔助性銷售活動配額 D銷售 額配額 ：（ 1）明確任務指標，定期考核銷售工作業(yè)績表現(xiàn)。（ 2）銷售經(jīng)理 根據(jù)完成情況對工作進行管理及活動調(diào)整。 （ 3）銷售配額對評價銷售人員工作提供標準，設計合理有利于評估銷售人員能力。 （ 4）銷售配額直接與薪酬掛鉤時，不僅發(fā)揮評價作用，還促進激勵作用發(fā)揮。 （ 5）銷售經(jīng)理比較銷售配額與實際成果差距后，了解銷售人員能力，便于配額再次合理制 定配額。 ：目標 明確是做好銷售管理工作的保證。 : 實施方法： 是在考慮市場潛力的情況下，以銷售 預測為基礎制定的。 銷售經(jīng)理在設置其時，須根據(jù)對現(xiàn)有市場狀況的分析來預測銷售 人員所在的銷售區(qū)域的銷售潛力。 注意點： 銷售區(qū)域內(nèi)總的市場狀況。 與競爭者的比較。 現(xiàn)有市場的特點和市場占 有率。 市場覆蓋的程度。 該地區(qū)過去的銷售情況 、凈利潤配額的含義、特點 : (1)毛利配額 :企業(yè)的產(chǎn)品多，每種產(chǎn)品實現(xiàn)的利潤不同，可以采用 毛利配額，企業(yè)用這些 指標來替代銷售量配額、強調(diào)利潤、毛利的重要性。 特點： A、使銷售人員集中精力提高毛利，毛利很難控制，銷售人員 不負責產(chǎn)品定價，無 法控制生產(chǎn)成本，無法對銷售毛利負責。 B、企業(yè)向銷售人員公開生產(chǎn)費用信息，并使用一 定的手段讓銷售人員隨時了解費用狀況。 C、毛利還可以幫助說明銷售任務的完成狀況。 （ 2）凈利潤配額：是體現(xiàn)銷售目標最好的形式。凈利潤等于毛利減費用。凈利潤配額與管 理的基本目標直接相連。 特點： A、銷售人員無法控制影響利潤的因素，無法完全對自己的銷售業(yè)績負責，故以凈利 潤為依據(jù)評價銷售人員的工作在一定程度上是不公平的。B、產(chǎn)品種類與成本、每種產(chǎn)品的 毛利、出售這些產(chǎn)品時花費的費用使得凈利潤配額的管理很困難，需要大量資料和時間， C、 業(yè)績控制很困難。 ： 銷售經(jīng)理控制銷售人員在不同銷售活動中的時間分配。銷售經(jīng)理研究銷售人員對基 本客戶所花費的時間和所做訪問的記錄，依靠主觀的判斷估計其表現(xiàn)。 典型的銷售活動包括 A銷售拜訪 B拜訪新準客戶 C拜訪新客戶 D產(chǎn)品演示 ：在銷售預測的基礎上，銷售經(jīng)理需要確定年、季、月的銷售配 額，并把這些指標分解給每位銷售人員，這是銷售過程管理的關(guān)鍵步驟。 ： 給銷售人員制定的任務指標要設在恰當?shù)乃健Ｇ‘數(shù)? 水平：就是銷售人員經(jīng)過努力能夠達成的指標。太高打擊士氣和積極性。 銷售指標要易 于計算，不能定得太復雜。 第七章 會議 （一）銷售會議的意義 （ 6點） 輔導作用。 升銷售人員的歸屬感。 的銷售會議可以增強參與者的士氣。 。 舒緩工作壓力的機會。 銷售人員之間的友誼。 （ 3點）： 目標能夠?qū)崿F(xiàn)。衡量一個銷售會議是否成功的最起碼的標準。 目標在最短時間內(nèi)被實現(xiàn)。切勿 ”馬拉松 ”式會議。 讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意。主要針對方式，而非內(nèi)容。 （ 14點） 有人引導、主持、或從旁支持。 時間一到立即開會。專心討論，不偏離主題。 設立清楚的目的或者議題。 會議過程應該要獲得眾人的同意。 控制開會時間。 事前做好完善準備。 所有討論議題盡量達成共識。 插話或打斷他人發(fā)言的次數(shù)越少越好。 所有與會成員群策群力。 1每隔一段時間就把會議結(jié)論做個總結(jié)。 1仔細傾聽發(fā)言內(nèi)容。 1準時散會。 1會后立即公布書面的會議結(jié)果或者未來的行動計劃。 ： 會議前：（ 1）目標欠缺；目標不明確 。（ 2）議程欠缺；與會人選不當，太多或太少。（ 3）開會時間不當；開會時間通知不到；會議通知內(nèi)容欠周祥。（ 4）會議地點不當；會議場地設備欠佳。（ 5）與會者沒有做好準備；不能準時開始；未明確會議終止時間，或時間分配不當。（ 6）會議太多，與會者一聽開會無不感覺厭煩。（ 7）很少開會，致使會議議案堆積太多。 會議中：（ 1）受外界的干擾。（ 2）讓沒有必要留在會場的人留在會場；與會者發(fā)言離題；決策猶豫不決；少數(shù)人壟斷會議；與會者之間交頭接耳；與會者之間爭論；與會者與出吃人發(fā)生爭執(zhí)；主持人未能總結(jié)會議成果。（ 3）資料 準備不充分卻貿(mào)然決策。（ 4）試聽器材發(fā)生障礙。（ 5）與會者不表明真正的感受或意見；與會者欠缺熱情，對于會議內(nèi)容漠不關(guān)心，不參與討論，也不對議題最終結(jié)果負責。（ 6）會議超出預定時間。 會議后：（ 1）沒有記錄會議要點；不能對討論事項進行最終決定。（ 2）沒有達成一致意見；沒有形成確定的方式和方法。（ 3）不恩那個對會議成敗得失進行總結(jié)；不能及時街上已實現(xiàn)任務的臨時性委員會或工作小組；對于會議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。 （二）籌劃銷售會議 （ 4 個）： A、講演法 B、展示 及演練 C、討論 D、網(wǎng)絡、電話會議 （ 3 點） A、避免在周末前一天的下午安排會議。 B、照顧關(guān)鍵人物參加會議的時間。 C、避免沒有會議結(jié)束總結(jié)的時間。 （ 4點）：會議地點選擇的條件 :A、保證沒有干擾、噪音和其他使人分心的因素 B、保證場地足夠大，以便容納與會者及試聽器材 C、確保與會者能找到開會地點 D、使每個與會者能夠看見其他與會者、黑板或圖像等。 （ 6 點）： A、會議主題應與目的相一致 B、主題應貫穿整個會議 C、會議活動都要圍繞主題來進行 D、把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來 E、把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字 F、會議主題要能深入人心，與會者都能對會議的主題展開討論。 （三）召開銷售會議 （ 5點） （ 1）同時運用圖像和文字。 目的：讓團隊成員提出大量的信息和觀點。過程： A、主持人先講題目、觀點或問題寫在白板上 B、與會者利用一張貼 紙寫一個見解，盡可能提出多的想法并寫下來 C、主持人整理見解并歸納 （ 2）腦力激蕩。目的：在短時間內(nèi)列出關(guān)于一個特定問題或題 目的不同見解；激發(fā)創(chuàng)造性 并提供大量的選擇方案。過程： A、主持人寫下問題或題目，依次向每個人征求一個見解，如果沒有見解，可以說通過。 B、征求所有人的見解后，結(jié)束腦力激蕩。 C、給每個想法編號以備后用。 D、收集并貼出這些見解，使每個人都能看見。、 （ 3）區(qū)域分析。目的：鑒別并顯示變化的動力和阻力。動力因素：激勵或促使現(xiàn)狀向理想情況轉(zhuǎn)化的因素。阻力因素：包括阻礙目標實現(xiàn)、阻止現(xiàn)狀向理想情況轉(zhuǎn)化的因素。 過程： A、利用腦力激蕩記下阻力和動力 B、大聲念每一項，促使每人明確各項的意思 C、關(guān)鍵因素按優(yōu) 先順序排列 D、寫下與會者見解 E、計算各項賦值，分別求出兩種因素的總賦值、比較影響力 F、制定行動方案。 （ 4）圖解分析。目的：針對一個特定的問題或情況，找出并查明可能的原因。過程： A、列出原因 B、與會者作出選擇 C、小組達成一致意見 D、收集資料確定不同原因的相對頻率。 （ 5） SWOT分析。目的：找出可以改善企業(yè)市場地位的內(nèi)外因素：實力、弱點、機遇和威脅。過程： A、分析內(nèi)部因素：鑒別企業(yè)、部門、地區(qū)實力和弱點。 B、分析外部因素：找出機遇和威脅。 ： 含義：是以發(fā) 現(xiàn)問題的觀點為方法。由于銷售經(jīng)理全面想一件事，比較困難且費神，不易掌握概算的線索和啟示，所以銷售經(jīng)理想問題時要有重點，并把問題略做分割，這樣要產(chǎn)生創(chuàng)意就不會覺得困難了。這些方法又叫 “分割法 ”。 分類列舉法根據(jù)其類別的特性、功能可分為三類： A、物質(zhì)列舉法：即由何物形成，包括構(gòu)造、