譚小芳銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理(編輯修改稿)
2025-02-03 23:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 提問內(nèi)容和順序46應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)n 經(jīng)歷程度n 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解n 工作習(xí)慣n 銷售觀念的成熟程度n 個(gè)人性格47（三） 訓(xùn)練銷售人員48銷售人員培訓(xùn)體系49入職培訓(xùn)的主題? 公司教育? 公司介紹? 企業(yè)文化? 規(guī)章制度? 參觀公司? 認(rèn)識同事? 業(yè)務(wù)流程? 展廳接待流程? 展車準(zhǔn)備流程? 締約流程? 交車流程? 售后追蹤流程? 其他部門工作流程? 銷售技能? 汽車技術(shù)知識? 汽車產(chǎn)品知識? 銷售基本技巧50入職培訓(xùn)的形式封閉式集中培訓(xùn)封閉式集中培訓(xùn)崗位實(shí)習(xí)崗位實(shí)習(xí) 晨會(huì)和夕會(huì)晨會(huì)和夕會(huì)51在職培訓(xùn)的主題? 市場信息? 政策法規(guī)? 公司最新制度? 競爭對手動(dòng)向? 產(chǎn)品知識? 產(chǎn)品介紹話術(shù)? 競爭產(chǎn)品對比話術(shù)? 常見顧客異議處理? 銷售技能? 接待技巧? 需求分析技巧? 締約技巧? 顧客抗拒處理技巧? 顧客抱怨處理技巧? 潛在顧客挖掘技巧52在職培訓(xùn)的形式定期集中培訓(xùn)定期集中培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模擬演練競賽實(shí)戰(zhàn)模擬演練競賽晨會(huì)和夕會(huì)晨會(huì)和夕會(huì)53外部培訓(xùn)的主題? 管理技能? 管理理念? 管理基本原則? 專項(xiàng)管理技能? 銷售技能? 銷售的基本原則和流程? 專項(xiàng)銷售技巧? 專項(xiàng)服務(wù)技巧? 產(chǎn)品知識? 新產(chǎn)品上市培訓(xùn)? 現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓(xùn)? 競爭產(chǎn)品對比培訓(xùn)54外部培訓(xùn)的形式廠商培訓(xùn)廠商培訓(xùn) 外聘講師外聘講師55培訓(xùn)實(shí)施流程分析分析培訓(xùn)培訓(xùn)需求需求制定制定培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)目標(biāo)選擇選擇培訓(xùn)培訓(xùn)講師講師編制編制培訓(xùn)培訓(xùn)教材教材選擇選擇培訓(xùn)培訓(xùn)對象對象實(shí)施實(shí)施 培訓(xùn)培訓(xùn)評估評估培訓(xùn)培訓(xùn)效果效果56培訓(xùn)效果評估初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受起步階段：評估學(xué)員記住了多少起步階段：評估學(xué)員記住了多少發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的績效分析實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的績效分析實(shí)現(xiàn)57（四） 管理銷售人員58銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格高指示高指示低指示低指示高關(guān)系高關(guān)系低關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型教導(dǎo)型參與型參與型指揮型指揮型授權(quán)型授權(quán)型59銷售顧問的行為風(fēng)格有信心有信心無信心無信心有能力有能力無能力無能力底氣十足底氣十足無精打采無精打采眼高手低眼高手低無所適從無所適從60管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng)授權(quán)型授權(quán)型參與型參與型教導(dǎo)型教導(dǎo)型指揮型指揮型底氣十足底氣十足無精打采無精打采眼高手低眼高手低無所適從無所適從61管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的高效率的銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理表單管理表單現(xiàn)場巡視現(xiàn)場巡視銷售例會(huì)銷售例會(huì)述職談話述職談話62管理控制的要點(diǎn)工作方向控制工作方向控制進(jìn)程推展控制進(jìn)程推展控制業(yè)務(wù)流程控制業(yè)務(wù)流程控制工作狀態(tài)控制工作狀態(tài)控制63管理表格（三表卡）營業(yè)日報(bào)表營業(yè)日報(bào)表有望客戶進(jìn)度管制表有望客戶進(jìn)度管制表客戶信息卡客戶信息卡64管理表格的推行與督導(dǎo)n 抵觸不填寫n 填寫時(shí)敷衍n 填完不利用我們的對策我們的對策
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