銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理(編輯修改稿)
2025-05-10 11:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧分析，都意義不大。什么欄目是清晰的呢？例如“時(shí)間、客戶名稱(chēng)，標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果”等欄目的提法，就比較清晰，填寫(xiě)要求也相對(duì)明確。（三）具有承上啟下的延續(xù)性 管理表格的設(shè)計(jì)盡量要具有承上啟下的延續(xù)性，即管理表格應(yīng)當(dāng)一環(huán)套一環(huán)的。如工作計(jì)劃表，應(yīng)當(dāng)是季度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃和工作日志表，這樣由遠(yuǎn)及近，滾動(dòng)細(xì)化，每個(gè)表格之間都具有承上啟下的連續(xù)性。（四）具有是否真實(shí)的可查性真實(shí)可查，即管理表格填完后，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)的內(nèi)容是否屬實(shí)應(yīng)當(dāng)可以查證。例如在工作日志表中設(shè)計(jì)的諸如“企業(yè)名稱(chēng)、客戶姓名”等內(nèi)容，配合客戶檔案表，就比較很容易查證，必要時(shí)經(jīng)理可以通過(guò)電話或拜訪對(duì)銷(xiāo)售代表的填寫(xiě)情況進(jìn)行核實(shí)。（五）可指導(dǎo)發(fā)覺(jué)問(wèn)題并做修正管理表格的設(shè)計(jì)應(yīng)該可以指導(dǎo)發(fā)覺(jué)問(wèn)題并做修正。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)看管理表格的填寫(xiě)內(nèi)容可以指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的具體工作。比如在拜訪過(guò)程類(lèi)管理表格上，一定要體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)：一是針對(duì)某客戶所花費(fèi)的時(shí)間，因?yàn)閺膶?duì)客戶的時(shí)間投放，可以看出這個(gè)銷(xiāo)售代表的用力的客戶群是否準(zhǔn)確；二是針對(duì)客戶中的什么人，從此點(diǎn)可以看出這個(gè)銷(xiāo)售人員接觸的客戶是哪個(gè)層次的，是執(zhí)行層、管理層還是決策層，未來(lái)就可以幫助他進(jìn)行分析；三是都與客戶探討了哪些話題，是去展示產(chǎn)品了哪？還是去了解客戶的需求背景，因?yàn)榱私饬诉@些信息，對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售代表的推單方式就有了一個(gè)初步的把握，未來(lái)就能夠比較好的幫助他提高這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的“贏率”。相反，如果在管理表單里面，不設(shè)計(jì)這些對(duì)未來(lái)管理控制有益的欄目，就不能通過(guò)表單收集到這些關(guān)鍵步驟的信息，管理表單的應(yīng)用效果，就會(huì)大打折扣。二、控制銷(xiāo)售人員日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格 以效能型銷(xiāo)售為例，從銷(xiāo)售代表的日常工作分析的角度出發(fā)，監(jiān)控銷(xiāo)售活動(dòng)的管理表格有兩大類(lèi)：第一類(lèi)叫做“工作過(guò)程類(lèi)表格”:在“工作過(guò)程類(lèi)表格”里，有四個(gè)常規(guī)表格是最基礎(chǔ)的，第一是“周期工作計(jì)劃表”，主要記錄未來(lái)季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的分解（在本套叢書(shū)的第一冊(cè)中的第三章，有相關(guān)的介紹）；第二是“月度工作計(jì)劃表”，較詳細(xì)的描述下個(gè)月該銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)計(jì)劃和商務(wù)支持計(jì)劃等；第三是“周計(jì)劃表”，明確描述下一周這個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作安排；第四是“工作日志”，主要是記錄銷(xiāo)售代表一天的工作活動(dòng)，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。第二類(lèi)叫做“市場(chǎng)信息類(lèi)表格”：“市場(chǎng)信息類(lèi)表格”中，有三個(gè)是最常用的：一是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案表”主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，為業(yè)務(wù)員打單子提供“敵人”的基礎(chǔ)信息；二是“客戶基礎(chǔ)資料表”用來(lái)記錄重要客戶中的，有關(guān)人員、合作過(guò)程、特別事件等重要信息；三是“客戶漏斗表”，主要記錄分析客戶各銷(xiāo)售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷(xiāo)售代表自己“銷(xiāo)售漏斗”中的客戶和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。本章，我們重點(diǎn)介紹銷(xiāo)售動(dòng)作類(lèi)表格中的三個(gè)最常用的表格，“月度計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志”（一）月度工作計(jì)劃表這是某經(jīng)營(yíng)大型設(shè)備的企業(yè)，我們?yōu)槠湓O(shè)計(jì)的“月度工作計(jì)劃表”，主要包括回顧部分、事件部分、財(cái)務(wù)目標(biāo)部分和特別紀(jì)要四個(gè)部分。1． 回顧部分回顧部分，就是業(yè)務(wù)代表對(duì)本月情況所作的總體回顧。（1）本月優(yōu)點(diǎn)和本月不足回顧部分的重點(diǎn)是本月優(yōu)點(diǎn)和本月不足。填寫(xiě)優(yōu)點(diǎn)和不足時(shí)一定要寫(xiě)明具體原因，原因的填寫(xiě)要求具體明確，不能含糊籠統(tǒng)。例如“我本月的銷(xiāo)售額超過(guò)目標(biāo)計(jì)劃的120％ ”、“我本月的優(yōu)點(diǎn)是訪問(wèn)客戶量達(dá)到45個(gè)，比上個(gè)月多了20個(gè)”等等，這樣的填寫(xiě)就是明確具體的。在填寫(xiě)本月優(yōu)點(diǎn)時(shí)，有的銷(xiāo)售代表喜歡填寫(xiě)諸如“我本月的優(yōu)點(diǎn)是工作積極努力”、“我本月的優(yōu)點(diǎn)就是服從管理”之類(lèi)的話，就毫無(wú)意義了，作為銷(xiāo)售經(jīng)理，我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)下屬有這樣的填寫(xiě)習(xí)慣，就要及時(shí)糾正。（2）考核達(dá)成考核達(dá)成是要求銷(xiāo)售代表填寫(xiě)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況，而且要寫(xiě)清楚指標(biāo)完成情況的原因。分析原因有助于銷(xiāo)售人員對(duì)自己業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行梳理，更有助于督促他們不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。有的銷(xiāo)售代表丟了單子以后，從來(lái)不去思考其中的原因；有的銷(xiāo)售代表發(fā)現(xiàn)本月的銷(xiāo)售額超過(guò)了50%，心里就盲目樂(lè)觀，但如果仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多銷(xiāo)售定單公司已經(jīng)努力幾個(gè)月了，本月正好是回收期，因此本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超額并不是銷(xiāo)售人員本月努力的結(jié)果等等，以上這些類(lèi)似的分析，都可以通過(guò)認(rèn)真填寫(xiě)考核達(dá)成來(lái)得到結(jié)論。如果嚴(yán)格要求銷(xiāo)售人員每月填寫(xiě)原因，銷(xiāo)售人員盲目樂(lè)觀或悲觀的現(xiàn)象就會(huì)減少。有些銷(xiāo)售人員對(duì)本月未完成任務(wù)的原因非常清楚，就是他們的懶惰，而他們?cè)谔顚?xiě)表格時(shí)，肯定也不會(huì)填上“自己本月太懶，導(dǎo)致沒(méi)完成”，往往會(huì)找各種借口來(lái)搪塞，但是，對(duì)這類(lèi)人也是有一定作用的，至少有助于他們?nèi)フJ(rèn)真反思。2． 事件部分（1）下月大事下月大事實(shí)際上是下月的三個(gè)目標(biāo)。這里的目標(biāo)不是指財(cái)務(wù)指標(biāo)，而一般是銷(xiāo)售人員在商務(wù)支持上要做的三件事情。例如銷(xiāo)售人員下月要全面整理一下客戶檔案；要走訪一下以前曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)設(shè)備的所有老客戶；有三個(gè)客戶處長(zhǎng)，都是在下個(gè)月過(guò)生日，銷(xiāo)售人員要想一個(gè)辦法使他們的生日過(guò)得非常難忘等等，這些計(jì)劃都要提前寫(xiě)進(jìn)去。（2）每周大事每周大事這欄一共分成五周，要求每周至少填寫(xiě)一個(gè)確定的目標(biāo)，每月的工作任務(wù)要落實(shí)到具體的每一周。例如下月有三件事：整理客戶檔案、拜訪客戶和市場(chǎng)調(diào)查，第一周安排整理客戶檔案，第二周拜訪客戶，后幾周分別在三個(gè)不同的區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查等等。3． 財(cái)務(wù)目標(biāo)部分財(cái)務(wù)指標(biāo)是指具體的財(cái)務(wù)分配指標(biāo)，例如下個(gè)月要完成多少銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售的是那些型號(hào)的產(chǎn)品，是哪些客戶的訂單機(jī)會(huì)、那些應(yīng)收帳款應(yīng)當(dāng)收回等，都要盡量明確的標(biāo)明。也許下個(gè)月的實(shí)際產(chǎn)出與這時(shí)寫(xiě)下的計(jì)劃有一定的差別，但是作為經(jīng)理，還是要督促業(yè)務(wù)代表要認(rèn)真填寫(xiě)，因?yàn)檫@是幫助他們思考下個(gè)月如何完成訂單任務(wù)的重要過(guò)程，如果放松了，到了下個(gè)月，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就很容易出現(xiàn)“前松后緊”的情況。4．特別紀(jì)要部分在特別紀(jì)要部分，銷(xiāo)售人員主要填寫(xiě)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、原因分
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