【正文】 ）對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估。（4）對(duì)銷售技巧的評(píng)估。（5）對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估。（6）對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估。（7）對(duì)時(shí)間安排的評(píng)估。（8）對(duì)報(bào)告的評(píng)估。（9）對(duì)開支控制的評(píng)估。（10）對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估。（11）對(duì)客戶關(guān)系的評(píng)估。 綜合應(yīng)用：對(duì)某一銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績進(jìn)行評(píng)估。（四）業(yè)績?cè)u(píng)估程序綜合應(yīng)用：進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估的程序。（五）業(yè)績?cè)u(píng)估方法簡單應(yīng)用：（1）積分法。（2）對(duì)照表法。（3）考評(píng)尺度法。（4）關(guān)鍵績效法。（5）目標(biāo)管理法。（六）業(yè)績?cè)u(píng)估面談簡單應(yīng)用：業(yè)績?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)。 第十三章 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)一、學(xué)習(xí)目的和要求 通過本章學(xué)習(xí)，了解影響銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素；了解銷售團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)的重要性；掌握如何提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方法；掌握提高銷售團(tuán)隊(duì)士氣的方法。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力（一）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征（二）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素（三）如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力 第二節(jié) 營造互信氛圍（一）信任的作用（二）培養(yǎng)互信氣氛的要素（三）如何建立互信氛圍 第三節(jié) 提高團(tuán)隊(duì)士氣（一）影響士氣的原因（二）士氣與銷售效率（三）提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法 第四節(jié) 培養(yǎng)協(xié)作精神（一）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助（二）采用公正的管理方法（三）創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)（四）引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題（五）盡量避免成員之間的競爭（六）一起參與集團(tuán)培訓(xùn)三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求（一）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力領(lǐng)會(huì)：（1）團(tuán)隊(duì)精神的含義。（2）凝聚力的含義。簡單應(yīng)用：（1）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。（2）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素。綜合應(yīng)用：通過案例分析如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。 （二）營造互信氛圍領(lǐng)會(huì)：團(tuán)隊(duì)中合作的意義。簡單應(yīng)用：（1）信任的作用。（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素。綜合應(yīng)用：如何建立銷售團(tuán)隊(duì)中的互信氛圍。 （三）提高團(tuán)隊(duì)士氣簡單應(yīng)用：（1）分析影響士氣的原因。（2）分析士氣與銷售效率之間的關(guān)系。綜合應(yīng)用：通過案例分析提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法。 （四）培養(yǎng)協(xié)作精神領(lǐng)會(huì)：協(xié)作精神的含義。綜合應(yīng)用：通過案例分析如何培養(yǎng)和推動(dòng)協(xié)作精神。Ⅳ 關(guān)于大綱的說明與考核實(shí)施要求一、自學(xué)考試大綱的目的和作用《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學(xué)考試計(jì)劃的要求，結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)而確定。其目的是對(duì)個(gè)人自學(xué)、社會(huì)助學(xué)和課程考試命題進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)定。大綱明確了課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和標(biāo)準(zhǔn)。因此，它是編寫自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書的依據(jù)，是社會(huì)助學(xué)組織進(jìn)行自學(xué)輔導(dǎo)的依據(jù)，是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材、掌握課程內(nèi)容知識(shí)范圍和程度的依據(jù)，也是進(jìn)行自學(xué)考試命題的依據(jù)。二、課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是進(jìn)行學(xué)習(xí)和考核的依據(jù)，給出了學(xué)習(xí)的主線，覆蓋了該課程應(yīng)該掌握的基本內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識(shí)和內(nèi)容的擴(kuò)展與發(fā)揮。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容基本一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識(shí)點(diǎn)，在教材里均有明確體現(xiàn)。三、關(guān)于自學(xué)教材使用教材：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》， 麥肯思特營銷顧問公司編寫，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2005年。四、關(guān)于自學(xué)要求和自學(xué)方法的指導(dǎo)本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計(jì)劃和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)而確定的。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對(duì)基本內(nèi)容掌握的程度?；疽笾械闹R(shí)點(diǎn)構(gòu)成了課程內(nèi)容的主體部分。本課程的應(yīng)用性很強(qiáng)，考生應(yīng)在學(xué)習(xí)中注重理論聯(lián)系實(shí)際，在領(lǐng)會(huì)基本概念的同時(shí)，學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)知識(shí)進(jìn)行案例分析或解決實(shí)際問題。本大綱為考生提供了銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本框架和主要內(nèi)容，便于考生閱讀自學(xué)。同時(shí)，建議考生通過網(wǎng)絡(luò)、各類期刊、書籍等，瀏覽銷售團(tuán)隊(duì)管理的案例；通過案例學(xué)習(xí)，提高對(duì)所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通、靈活運(yùn)用的能力，切實(shí)做到學(xué)以致用?！朵N售團(tuán)隊(duì)管理》是一個(gè)還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實(shí)踐中都有意識(shí)或無意識(shí)地實(shí)踐著，考生應(yīng)該相信經(jīng)過自己的努力，完全能夠?qū)W好這門課程。在學(xué)習(xí)中，請(qǐng)注意以下事項(xiàng)：1. 在學(xué)習(xí)每一章內(nèi)容之前，先認(rèn)真了解本自學(xué)考試大綱對(duì)該章知識(shí)點(diǎn)的考核要求，做到在學(xué)習(xí)時(shí)心中有數(shù)。2. 務(wù)必重視對(duì)課程中基本概念、基本原理的學(xué)習(xí)，要下足夠的功夫，反復(fù)思考，不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的典型案例，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)幕驹斫鉀Q現(xiàn)實(shí)問題。，我們建議考生通過閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料、期刊文章、書籍及自身的銷售實(shí)踐，以加深對(duì)課程內(nèi)容的理解；注重基本概念、基本原理和基本應(yīng)用。學(xué)會(huì)選擇和閱讀參考資料，也是提高考生能力的一個(gè)重要方面。4. 關(guān)于自學(xué)時(shí)間的安排由于考生情況的差異，以下建議僅供參考。章次內(nèi)容學(xué)時(shí)一銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展8二銷售團(tuán)隊(duì)的組建12三銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)12四銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬16五銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)12六銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃12七銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議10八銷售表格的管理10九銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理10十銷售團(tuán)隊(duì)的溝通10十一銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制16十二銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績?cè)u(píng)估12十三銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)8總計(jì)148注：學(xué)時(shí)安排中，包含考生查閱資料、閱讀參考書籍等的學(xué)時(shí)。五、對(duì)社會(huì)助學(xué)的要求要針對(duì)重點(diǎn)章、次重點(diǎn)章和一般章節(jié)分別提出自學(xué)或助學(xué)的基本學(xué)時(shí)建議和要求。要強(qiáng)調(diào)注意正確引導(dǎo)、把握好助學(xué)方向，正確處理學(xué)習(xí)知識(shí)和提高能力的關(guān)系。 要熟知考試大綱對(duì)本課程總的要求和各章的知識(shí)點(diǎn)，準(zhǔn)確理解對(duì)各知識(shí)點(diǎn)要求達(dá)到的認(rèn)知層次和考核要求，并在輔導(dǎo)過程中幫助考生掌握這些要求，不要隨意增刪內(nèi)容和提高或降低要求。2. 要結(jié)合典型例題，結(jié)合大綱中對(duì)“識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡單應(yīng)用、綜合應(yīng)用”不同層次的知識(shí)點(diǎn)的要求，在每一章中都要注意引用案例，幫助考生真正達(dá)到考核要求，并培養(yǎng)良好的學(xué)風(fēng)，提高自學(xué)能力。不要猜題、押題。3. 要使考生認(rèn)識(shí)到輔導(dǎo)課只能起到“領(lǐng)進(jìn)門”的作用，聽懂不等于真懂，關(guān)鍵還在于自己練習(xí)，應(yīng)要求考生課后抓緊復(fù)習(xí)，認(rèn)真閱讀。4. 助學(xué)單位在安排本課程輔導(dǎo)時(shí)，授課時(shí)間建議不少于36小時(shí)。六、對(duì)考核內(nèi)容的說明本課程要求考生學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。課程中各章的內(nèi)容均由若干知識(shí)點(diǎn)組成，在自學(xué)考試中成為考核知識(shí)點(diǎn)。因此，課程自學(xué)考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知識(shí)點(diǎn)的方式給出的。由于各知識(shí)點(diǎn)在課程中的地位、作用以及知識(shí)自身的特點(diǎn)不同，自學(xué)考試將對(duì)各知識(shí)點(diǎn)分別按四個(gè)能力層次確定其考核要求。七、關(guān)于考試命題的若干規(guī)定，滿分100分，60分為及格?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。、知識(shí)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)下的知識(shí)細(xì)目，都屬于考核的內(nèi)容?？荚嚸}既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點(diǎn)、章節(jié)重點(diǎn)，加大重點(diǎn)內(nèi)容的覆蓋度。，考核目標(biāo)不得高于大綱中所規(guī)定的相應(yīng)的最高能力層次要求。命題應(yīng)著重考核自學(xué)者對(duì)基本概念、基本知識(shí)和基本理論是否了解或掌握，對(duì)基本方法是否會(huì)用或熟練。不應(yīng)出與基本要求不符的偏題或怪題。：識(shí)記占20%，領(lǐng)會(huì)占30%，簡單應(yīng)用占30%，綜合應(yīng)用占20%。，試題的難度可分為：易、較易、較難和難四個(gè)等級(jí)。每份試卷中不同難度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為：2:3:3:2。必須注意試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個(gè)能力層次都有不同難度的試題。、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題、案例分析題等題型。，因此允許考生攜帶無記憶存儲(chǔ)功能以及無通訊功能的計(jì)算器。附錄：題型舉例一、單項(xiàng)選擇題銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象是A、小團(tuán)體 B、集體主義 C、個(gè)人主義 D、從眾行為 能體會(huì)顧客并與顧客具有相同感受的能力是A、同情心 B、體諒 C、同感心 D、耐心 二、多項(xiàng)選擇題確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法有A、工作量法 B、演習(xí)法C、溝通法 D、指數(shù)法 E、邊際利潤法 團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)包括A、解決問題的目標(biāo) B、利潤目標(biāo) C、銷售費(fèi)用估算D、銷售額指標(biāo) E、額外目標(biāo) 三、名詞解釋題銷售團(tuán)隊(duì) 銷售目標(biāo)四、簡答題試述銷售團(tuán)隊(duì)人員招聘的主要手段。試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容。五、論述題分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序。六、案例分析題 一次銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報(bào)表。報(bào)表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績開始直線下滑，8個(gè)月的銷售額只完成了全年的一半。張經(jīng)理對(duì)此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會(huì)。由于是臨時(shí)決定開會(huì)，公司的會(huì)議室都被占用了。十幾個(gè)銷售人員只好擠在一個(gè)15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會(huì)？銷售組長參加就可以了，為什么把大家都召集來？周一本來是他們各自回訪客戶的日子。人們猜測著，不停地看表，盼望會(huì)議早開早散。張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強(qiáng)調(diào)公司今年的銷售目標(biāo)，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標(biāo)是按去年市場行情定的，太高了。有員工說，市場上又多了競爭對(duì)手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。有員工說自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎(jiǎng)勵(lì)。有員工說其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。也有員工說，反正也完不成，無所謂。有員工說，才8月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說公司也沒有要求在8個(gè)月內(nèi)完成多少。有員工抱怨，定任務(wù)時(shí)不問我們，完不成又找我們。……張經(jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資料來進(jìn)行說明。有員工抱怨公司在催款程序上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了1個(gè)小時(shí)，建議公司修改對(duì)客戶后期貨款的催收流程?！珶崃耍s緊散會(huì)吧。有員工忍不住了。張經(jīng)理忽然意識(shí)到自己并沒有得到今天開會(huì)想要的結(jié)論。問題：結(jié)合案例分析：要召開一次成功的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？張經(jīng)理做得如何？本次會(huì)議的的主題是什么？進(jìn)行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會(huì)議能夠緊緊圍繞主題展開？對(duì)出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？一個(gè)集思廣益的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該遵循哪些原則？員工的意見反映了公司在銷售目標(biāo)上存在哪些問題？制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？40 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