【正文】 好處：（1）、不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者高層領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)際狀況。（2）、有助于挑選人才。（3）、不受時(shí)間限制。適用于高層領(lǐng)導(dǎo)。(2).標(biāo)準(zhǔn)式面談（記分面談、組織面談）：事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢栴}，配有記分標(biāo)準(zhǔn)、根據(jù)不同回答記分，最后錄用得分最高者。好處：客觀評價(jià)。適用于面試人數(shù)眾多情況。綜合應(yīng)用）(3).導(dǎo)向式面談（典型面談、引導(dǎo)面談）只規(guī)定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)問題，根據(jù)需要，深淺適度，獲知情況。好處：方式靈活、應(yīng)變性強(qiáng)。適用于多數(shù)企業(yè)。（綜合應(yīng)用）(4).流水式面談：每一位應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談。面談技術(shù)后，匯合、比較各觀察結(jié)果、得出結(jié)論、作出判斷。好處是可以對應(yīng)聘者各種特殊興多數(shù)企業(yè)趣全面考察、少有遺漏。使用與多數(shù)企業(yè)。第三章培訓(xùn)（一）作用的訓(xùn)練是對銷售人力的投資。傳授銷售技巧，使銷售人員能夠抓住客戶的心理，才能成為銷售企業(yè)產(chǎn)品的專家。:良好的培訓(xùn)可以改善客戶關(guān)系；經(jīng)受過培訓(xùn)的銷售人員對企業(yè)制度、政策必然清楚，也能了解市場和客戶的需求，必能給客戶提供良好的服務(wù)和印象，建立良好的客戶關(guān)系，使銷團(tuán)隊(duì)和企業(yè)都受益:銷售人員需要有正確的產(chǎn)品知識，才能找出客戶的需求，進(jìn)而幫助他們解決問題。企業(yè)可以通過培訓(xùn)向銷售團(tuán)隊(duì)灌輸企業(yè)態(tài)度與理念。:員工所持的價(jià)值觀念、工作態(tài)度和處事風(fēng)格會有所差異。新員工需要有一個(gè)新的環(huán)境中適應(yīng)和融合進(jìn)團(tuán)隊(duì)的過程。這個(gè)過程是雙向的。一方面企業(yè)要使員工了解和熟識企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、管理制度、運(yùn)作規(guī)程、團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化；另一方面，新員工在了解這一些列的過程中，盡可能將企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)融合到自己的工作當(dāng)中去。（二）程序（組織分析；工作分析；人員分析）:（1）組織分析：必要性：組織分析包括對企業(yè)策略分析和組織目標(biāo)分析兩部分。良好的培訓(xùn)必須符合這兩點(diǎn)。方法：檢查培訓(xùn)方案是否與企業(yè)方向一致，是否符合企業(yè)的發(fā)展要求。（2）工作分析必要性：銷售人員的工作目標(biāo)是盡可能實(shí)現(xiàn)銷售為企業(yè)創(chuàng)收。不同階段，銷售人員工作重點(diǎn)不一樣。方法：只有充分分析當(dāng)前情況，才能制定出適合工作需求的培訓(xùn)計(jì)劃。（3）人員分析必要性：不同銷售人員能力是不一樣的，自身素質(zhì)和接受新鮮事物知識能力也不一樣。方法：了解所有銷售人員自身狀況和未來需要達(dá)到的目標(biāo)，制定出的培訓(xùn)計(jì)劃才有實(shí)用意義。:A建立正確評估觀念。B、要有良好的評估工具。D、要有完整的回饋系統(tǒng)。E評估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程。F促進(jìn)銷售人員對工作進(jìn)檢討。:A、講授法B、會議法C、小組討論法D、實(shí)例研究法E、銷售演習(xí)法F、銷售游戲法(三)內(nèi)容:（1）增強(qiáng)銷售人員成功銷售的信心。（2）為客戶提供解決問題的方案。（3）增加成功說服客戶做出購買決定的機(jī)會。（4）了解產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁礃拥男в?。?）提出讓客戶接受的銷售方案。（6）消除客戶購買產(chǎn)品的疑慮，取得訂單。20..培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的:（1）使可以擺正老銷售人員的心態(tài)，糾正他們可能沾染的不良習(xí)慣，以便重新調(diào)動(dòng)起他們的工作積極性。（2）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)，增強(qiáng)他們的信心及承受挫敗感的能力，最終幫助他們成功銷售。:（1）如何撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案。包括以下幾種方法：A編制預(yù)算的方法B交貨的方法C申請書、收據(jù)的做法D訪問預(yù)定表的做法E日、月報(bào)表的做法F其他記錄或報(bào)告的做法（2）如何控制銷售費(fèi)用。（3）如何答復(fù)客戶查詢。（4）如何實(shí)施自我管理。包括以下幾種方法：A制定目標(biāo)B擬定工作計(jì)劃C時(shí)間管理D健康管理E地域管理F自我訓(xùn)練（5）經(jīng)濟(jì)法律知識。(五)方法:(1)、角色扮演法定義：指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。(2)、角色扮演法的組織形式：A事先認(rèn)真計(jì)劃，并安排好人選、角色、情節(jié)動(dòng)作、內(nèi)容說詞等。B事先不做計(jì)劃安排，也不規(guī)定情節(jié)內(nèi)容，讓受訓(xùn)者在演練中自然地隨機(jī)應(yīng)變，機(jī)動(dòng)靈活地處理各種問題。:(1)、崗位培訓(xùn)法設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括：A知識B技能C工作習(xí)慣D工作態(tài)度(2)、崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)：A適應(yīng)性強(qiáng)，適用于各類型的銷售部門，新老銷售人員均可采用此種方法。B費(fèi)用較少，無須培訓(xùn)工具，無須占用工作以外的時(shí)間。C可以充分發(fā)現(xiàn)銷售人員的長處和短處，幫助其強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，克服缺點(diǎn)。D為銷售人員提供動(dòng)力，促進(jìn)其能力的提高。:(1)、銷售模擬法的含義：假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定，并在此過程中提出一些變化的情況，可觀察受訓(xùn)者如何適應(yīng)新情況。(2)、銷售模擬法的特點(diǎn)：A研究受訓(xùn)者所做決定在若干時(shí)間后及不穩(wěn)定情況下的效果如何。B訓(xùn)練銷售經(jīng)理、銷售主管比銷售人員多。25..示范法的含義:(1)、示范法的含義：運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動(dòng)。(2)、示范法的特點(diǎn)：A只限中小型場地及人數(shù)。B經(jīng)過選擇的主題由具有經(jīng)驗(yàn)及權(quán)威的機(jī)構(gòu)來制作。C能夠提高受訓(xùn)者的記憶效果。D能夠取得良好的培訓(xùn)效果。:A講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論。B資料或?qū)嵗芍v師提供。C小組人數(shù)以56人為宜，允許旁聽。(六)要點(diǎn)27..借助關(guān)系的含義和作用:含義：受訓(xùn)的銷售人員即使再有經(jīng)驗(yàn)，也不可能學(xué)過所有不同的專業(yè)銷售技巧。因此，剛開始工作的銷售人員，都會先找他們的朋友、親戚及同學(xué)銷售，也就是第一步先利用他們在社會總的關(guān)系和影響力。作用：（1）受訓(xùn)的銷售人員在更短期內(nèi)獲得更好的業(yè)績。（2）能滿足新人在物質(zhì)方面的需要。（3）避免士氣不振或人員流動(dòng)的問題。（4）使銷售團(tuán)隊(duì)獲得安全感:（1）他是否能把我產(chǎn)品，并把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處告知客戶，使客戶了解而產(chǎn)生需要？（2）他能否察覺客戶對其說詞的反應(yīng)及購買信號？（3）他能否認(rèn)出客戶的借口或拒絕，不可理還是是表示對產(chǎn)品沒有興趣、認(rèn)為價(jià)格不合理還是真正的不喜歡？（4）他能否在介紹產(chǎn)品中不斷設(shè)法成交、并把介紹及解說一直朝接近取得訂單的目標(biāo)努力，而不是在繞圈子或磨時(shí)間？第四章薪酬（一）模式:概念：是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)說做的貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識、技能以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報(bào)和答謝。薪酬的構(gòu)成：包括基本薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資、附加薪資、福利薪資。:(1)純粹薪水制度:無論銷售人員的銷售額多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱計(jì)時(shí)制工資制、固定工資制。(2)純粹傭金制度:與一定期間的兇手工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金。(3)純粹獎(jiǎng)金制度:向銷有突出業(yè)績銷售人員付酬的一項(xiàng)重要手段，主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，也有向特殊事件給予獎(jiǎng)勵(lì)的。(4)薪水加傭金制度:以單位銷售或總售貨全額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時(shí)累計(jì)支付。(5)薪水加獎(jiǎng)金制度:銷售人員除了按時(shí)收到一定薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金是酬勞銷售人員對企業(yè)完成有貢獻(xiàn)的工作而支出的，如，宣傳工作、銷售新產(chǎn)品、增加新客戶、降低銷售費(fèi)用等。(6)薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度:兼顧方法，利用傭金及獎(jiǎng)金，以促進(jìn)銷售工作的成效。(7)股票期權(quán):銷售人員有了將來可按低于市場價(jià)格的性價(jià)格來購買企業(yè)股票的權(quán)利。(8)特別獎(jiǎng)勵(lì)制度:規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)和非錢財(cái)亮麗。額外獎(jiǎng)勵(lì):根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售費(fèi)用的效果或所的新客戶的數(shù)量。（二）原則31..薪酬選擇的7個(gè)原則:(1)公平:使銷售費(fèi)用保持現(xiàn)實(shí)較低的程度，企業(yè)既不吝嗇，又不會成本太高報(bào)酬與個(gè)人能力相稱，維持合理的生活水準(zhǔn)。企業(yè)內(nèi)部其他人員和銷售人員報(bào)酬相稱。(2)激勵(lì):銷售表現(xiàn)良好，銷售人員期望獲取更多薪酬。銷售制度真正實(shí)現(xiàn)激勵(lì)作用的關(guān)鍵是：除了給銷售人員穩(wěn)自考銷售團(tuán)隊(duì)管理定崗位收入，總體薪酬要依據(jù)貢獻(xiàn)大小進(jìn)行區(qū)分，給予數(shù)額不同的額外薪酬、勵(lì)。額外報(bào)酬多少依據(jù)綜合因素評定，不能采取簡單化做法，認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)越高激勵(lì)越大。銷售薪酬制度須由競爭性，要高于競爭對手，才能吸引優(yōu)秀人才為企業(yè)效力。銷售薪酬制度要具有激勵(lì)性。(3)穩(wěn)定:企業(yè)要解決銷售人員后顧憂，保證福利和穩(wěn)定收入。穩(wěn)定收入與崗位有關(guān)，不于銷售業(yè)績發(fā)生直接聯(lián)系。(4)靈活:銷售薪酬制度具有變通性，根據(jù)不同企業(yè)的組織文化、期望水平、經(jīng)營狀況、市場風(fēng)險(xiǎn)的的差異設(shè)定不同的薪酬。綜合考慮各種相關(guān)因素、進(jìn)行綜合判斷。引起銷售人員對可和興趣，便于制度執(zhí)行。(5)控制:銷售薪酬制度發(fā)揮銷售人員潛能、提高訪問效率、加強(qiáng)企業(yè)有效控制。企業(yè)保持銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性并最終占有市場的關(guān)鍵是：不能以犧牲必要的控制能力為代價(jià)。(6)邊際:每種方法所支付一元產(chǎn)生的邊際收入=每一元邊際報(bào)酬成本。如果多付一元獎(jiǎng)金所增加的收入大于減少一元所降低的收入，獎(jiǎng)金的比例應(yīng)增加。(7)合理:最直接、有效、持久的合理設(shè)計(jì)銷售薪酬制度，激勵(lì)銷售人員、根本解決為什么干好的問題。第五章目標(biāo)（一）原則32..銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系:目標(biāo)來源于愿景，目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)，是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。（三）確立方法33..目標(biāo)確立各種方法的含義:(1)銷售成長率確定法:指計(jì)劃年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展情況。(2)市場占有率確定法:指企業(yè)某產(chǎn)品的市場銷售額占市場中同類產(chǎn)品總銷售額的百分比。是分析企業(yè)競爭能力大小和企業(yè)信譽(yù)高低的重要指標(biāo)。正比關(guān)系。(3)市場覆蓋率確定法:決定產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)值，與企業(yè)競爭力、知名度成正比。(4)損益平衡點(diǎn)確定法:銷售收入=銷售成本就達(dá)到了損益平衡。(5)經(jīng)費(fèi)倒推確定法:企業(yè)在經(jīng)營中，所進(jìn)行的品牌推廣、市場拓展、貨品的生產(chǎn)運(yùn)輸和管理等各項(xiàng)活動(dòng)必然要產(chǎn)生一定的營業(yè)費(fèi)用。所以企業(yè)也可以根據(jù)經(jīng)營活動(dòng)所需花費(fèi)，再加上一定預(yù)期利潤而獲得銷售收入目標(biāo)值。（銷售收人=投人銷售費(fèi)用+預(yù)期利潤）其中，銷售毛利率一般根據(jù)上一年或行業(yè)內(nèi)市場定位相同的企業(yè)數(shù)據(jù)來獲得的，而變動(dòng)成本率是可以根據(jù)資料進(jìn)行計(jì)算(6)消費(fèi)者購買力確定法:通過估計(jì)營業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購買力來預(yù)測銷售額的方法。首先，設(shè)定一個(gè)營業(yè)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、所得額及消費(fèi)支出額。其次，調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購買力。(7)基數(shù)確定法:以銷售效率或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。(8)銷售人員申報(bào)確定法:這是逐級累積第一線銷售負(fù)責(zé)人申報(bào)的銷收入預(yù)估值。34..經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容:企業(yè)經(jīng)營的各項(xiàng)活動(dòng)中人事費(fèi)、折舊費(fèi)等營業(yè)費(fèi)用。（四）內(nèi)容35..團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成:(1)、銷售額指標(biāo)：包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場份額。(2)、利潤目標(biāo)：包括每一個(gè)銷售人員所創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。(3)、銷售費(fèi)用估計(jì)：包括旅行費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、費(fèi)用占凈銷售額的比列、各種損失等。(4)、銷售活動(dòng)目標(biāo)：包括銷售團(tuán)隊(duì)所訪問新客戶數(shù)、銷售推廣活動(dòng)、訪問客戶總數(shù)、商務(wù)洽談。:(1)、常規(guī)性目標(biāo)：處理銷售額、銷售費(fèi)用、銷售區(qū)域管理目標(biāo)、銷售拜訪、潛在客戶、潛在購買機(jī)會、訂單數(shù)量增長情況、市場份額、市場覆蓋范圍以及銷售報(bào)告等因素。(2)、解決問題的目標(biāo)：處理偶然發(fā)生的個(gè)別現(xiàn)象。(3)、創(chuàng)新性標(biāo)：創(chuàng)造性目標(biāo)。要求發(fā)揮個(gè)人才智、創(chuàng)造力，打破常規(guī)、超越式突破。（五）管理:(1)、銷售目標(biāo)管理是銷售經(jīng)理管理銷售團(tuán)隊(duì)和活動(dòng)的有效手段。有了目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，還要建立目標(biāo)控制系統(tǒng)，確保最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。(2)、根據(jù)情況來修訂銷售目標(biāo)和計(jì)劃，重新組織銷售人員、采取額外激勵(lì)措施、保證銷售目標(biāo)按時(shí)完成。:設(shè)定目標(biāo)后，尋求方法，引導(dǎo)銷售人員漸次執(zhí)行；關(guān)注銷售人員動(dòng)態(tài)和市場動(dòng)態(tài)，與銷售人員之間建立一種反饋機(jī)制，督促和鼓勵(lì)其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。:銷售目標(biāo)盡量不變動(dòng)或修正。但運(yùn)營變化時(shí)，應(yīng)查明原因、向相關(guān)部門報(bào)告、研究是否需要修正。:銷售目標(biāo)管理是設(shè)定銷售目標(biāo)、計(jì)劃、行動(dòng)、再審核銷售成果，然后決定下一步做法。銷售經(jīng)理考察日常行動(dòng)、達(dá)成目標(biāo)；尤其要激發(fā)意志和行動(dòng)。若高出目標(biāo)，應(yīng)挑戰(zhàn)更高目標(biāo)；若低于目標(biāo)，應(yīng)查明原因、找出補(bǔ)救方法。第六章銷售計(jì)劃（一）銷售預(yù)測程序41銷售預(yù)測的含義和意義:（1）、含義：指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。即：企業(yè)銷售預(yù)測是指估計(jì)在未來特定時(shí)間內(nèi)，企業(yè)銷售產(chǎn)品的數(shù)量和銷售金額。（2）、意義：（1）采用科學(xué)飛方法進(jìn)行市場分析和銷售分析，可以預(yù)測出企業(yè)未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售量和銷售額。（2）通過銷售預(yù)測避免企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、以市場需求為基礎(chǔ)，確定企業(yè)的經(jīng)營決策。第七章會議（一）銷售會議的意義:是銷售經(jīng)理對團(tuán)隊(duì)成員的一種管理工具，是銷售團(tuán)隊(duì)成員一起參與完成的。（二）籌劃:(1)銷售計(jì)劃的發(fā)表。目標(biāo)分解、市場動(dòng)向、市場占有率、市場范圍、競爭者動(dòng)向等信息交換、新的市場策略擬定。(2)產(chǎn)品計(jì)劃的發(fā)布。新開發(fā)產(chǎn)品公布，包括其技術(shù)內(nèi)容、銷售重點(diǎn)和區(qū)域；提供改進(jìn)意見。(3)促銷活動(dòng)的安排。銷售廣告策略運(yùn)用、渠道促銷活動(dòng)討論、促銷活動(dòng)方式、時(shí)間安排。(4)進(jìn)行銷售培訓(xùn)，提高銷售技能。交流銷售經(jīng)驗(yàn)、安排人員培訓(xùn)、角色扮演對銷售談判技術(shù)提出改善、促成銷售商談方法的研究、人際關(guān)系改善方法擬定。(5)銷售人員動(dòng)向的把握。訪問計(jì)劃、路線、時(shí)間活用方法的研究、銷售效率問題點(diǎn)的解決與改善、獲取有效銷售訂單的研究、賬款回收方法研究。(6)客戶信譽(yù)調(diào)查。交易對象可能倒閉時(shí)的對策商討、抱怨處理方式。(7)銷售業(yè)績的總結(jié)。檢查經(jīng)營策略承銷、分析原因；討論市場形勢、克服障礙方法；銷售預(yù)測控制現(xiàn)狀與改善。(8)向銷售人員宣布及說明企業(yè)經(jīng)營方向及策略，加深其對企業(yè)策略和政策的理解。(9)為銷售團(tuán)隊(duì)