銷售團隊管理方案-資料下載頁
2024-11-09 12:27本頁面
【正文】 題為主，不屬于詢問開放式的問題是 2通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。這種手段是 2一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài)稱為 第二大題：多項選擇題銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經理進行招聘的程序包括 獎勵內容可區(qū)分為 積極聆聽的技巧主要有 銷售團隊按照發(fā)展過程可以分為 影響團隊凝聚力的內部因素包括 招聘手段中面談的集中形式包括 常見的培訓方法包括 銷售預測的方法包括 團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 有效的消除反激勵因素的方法有 1團隊的銷售目標一般包括 1高效的銷售會議特征主要有 1銷售人員的知識類型包括 1企業(yè)的銷售培訓計劃內容主要包括 1不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 第三大題：名詞解釋題銷售團隊目標激勵純粹傭金制度銷售預測角色扮演法銷售團隊壓力銷售成長率客戶漏斗表沖突目標管理法1自驅力1激勵1銷售目標管理1銷售量配額1團隊精神第四大題：簡答題簡述銷售經理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設計要求。簡述銷售團隊會議程序。簡述沖突的有害性。簡述銷售經理與銷售人員溝通前要做的準備工作。簡述在激勵明星銷售人員時銷售經理應該注意的問題。簡述銷售團隊的構成要素。簡述確定銷售會議主題的要點。簡述客戶管理知識培訓包括的內容。簡述團隊成員配置的注意事項。1簡述銷售目標制定程序。1簡述具體銷售計劃方案的內容。第五大題：案例分析題某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數(shù)量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區(qū)域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經理溝通。銷售經理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規(guī)模。結合案例分析回答下列問題：(1)該公司產生沖突的原因?（6分）(2)銷售經理采取了何種沖突處理技術?（）(3)銷售經理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經理是放任的領導方式。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團隊。在公司總結大會上，總經理強調無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設在廣州，銷售網點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務以50%以上的速度遞增。上星期，銷售部經理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負責人討論了幾天，也沒有就銷售部經理的合適人選達成一致的意見。邵剛認為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。如果提拔他當經理，恐怕日后和下屬關系搞不好?！苯酉聛?，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷售經理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）第六大題：論述題試述銷售業(yè)績評估的重要性。試述銷售培訓的作用。試述提升團隊凝聚力的措施。
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