【正文】 旅或招待開支，樣品費用，演示費用，服務培訓費，應用在客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，運費和廣告津貼等。（6）對個性特征的評估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，想象力，創(chuàng)造力，主動性果斷，有進取心，隨和，堅持不懈等。個性特征對于銷售人員的成功是很重要的。（7）與客戶關系的評估：有寫采用客戶滿意調查的方法，有的評估銷售人員的解決客戶問題等綜合應用：對某一銷售團隊的業(yè)績進行評估。（四）業(yè)績評估程序綜合應用：業(yè)績評估的程序：1）建立基本政策2）制定考評目標3）與團隊成員進行溝通4）確定評估的內容5）收集數(shù)據(jù)，資料和信息6）業(yè)績評估的實施。（五）。簡單應用：業(yè)績評估的方法：1）積分法：把必要的評估項目都一一列出，給每一項都賦予一定的分數(shù)，然后合計起來2）對照表法：先制定幾項表現(xiàn)計劃能力的項目，然后要考核的人對這些項目一一做“是”與“否”的回答3）考評尺度法：通過建立既定的尺度指標4）關鍵績效法：通過對團隊內部某一流程的輸入端，輸出端的關鍵參數(shù)進行設置，取樣，計算，分析，衡量流程績效的一種目標式管理評估方法5）目標管理法：是強調是否達到目標的管理方法。（六）業(yè)績評估面談要點：1）營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個輕松的開端3）讓成員知道面談內容4）了解成員的內心想法5）討論團隊問題簡單應用：業(yè)績評估面談要點。十三 銷售團隊精神的培養(yǎng)（一）增強團隊凝聚力（1）團隊精神的含義：指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協(xié)作精神等內容。（2）團隊凝聚力：指團隊成員之間相互吸引程度，團隊對其他成員的吸引程度。2（1）凝聚力強的團隊特征：1）團隊內的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙2）團隊成員具有強烈的歸屬感，并為成為團隊的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應較少3）團隊成員的參與意識較強，人際關系和諧，成員間不會有壓抑的感覺4）團隊成員間彼此關心，互相尊重5）團隊為成員的成長與發(fā)展，自我價值的實現(xiàn)提供了便利的條件，領導者及團隊成員都愿意為團隊及他人的發(fā)展付出。6）團隊成員有較強的事業(yè)心和責任感，愿意承擔團隊的任務，集體主義精神盛行。（2）影響團隊凝聚力的因素：（一）外部因素：當團隊面臨外來威脅時，無論團隊內部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時，團隊成員都會暫時放棄前嫌，一致對外。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團隊所表現(xiàn)出的凝聚力會越強。（二）內部因素：1）團隊領導者的領導方式20團隊的目標3）團隊的規(guī)模4）獎懲方式5）團隊狀況。如何提升團隊的凝聚力：1）強調團隊力量2）合理設立團隊目標3）采用民主領導方式4）多設立集體獎勵5）培養(yǎng)集體榮譽感6）控制團隊規(guī)模。（二）營造互信氛圍團隊中合作的意義：團隊的精髓在于合作，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有與實現(xiàn)目標相關的知識技能及與他人合作的意愿的基礎上，團隊合作才有可能成功，而信任是合作的基礎和前提，互信能夠增強團隊合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團隊成功的關鍵法寶，互信的團隊成員間會激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團隊成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團隊成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團隊工作中去。（1）信任的作用：1）互信能夠促進溝通和協(xié)調2）信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質。（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素：1）誠實2）公開3）一致4）尊重。建立互信氛圍：1）鼓勵合作：團隊領導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭：促進團隊成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長遠目標。（三）提高團隊士氣影響士氣的原因：1）對團隊目標認同與否2）團隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團隊內部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領導者的作風。士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。提高團隊士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個優(yōu)秀的領導者3）經(jīng)常進行溝通4）堅持按勞分配的原則5）確保人際關系的和諧。協(xié)作精神：是所有成員的動機，需求，驅動力和耐力的結合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神：1）鼓勵團隊成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機會4）引導成員從長遠角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭6）一起參加集體培訓第三篇：團隊管理復習資料團隊管理復習資料第一章團隊概述P2 團隊的構成要素包括五方面： 即目標(purpose)，人員(people)，團隊的定位(place)，權限（power）P5團隊的類型：根據(jù)傳統(tǒng)分類分為：正式團隊和非正式團隊根據(jù)目標分類分為：職能型團隊，問題解決型團隊，自我管理型團隊和職能交叉型團隊，及虛擬團隊P11團隊產(chǎn)生的背景原因四點：1, (如增加生產(chǎn)力,改進品質,降低成本,降低人事流動和曠工率,減少紛爭,增加組織的適應能力和彈性等.)P16影響團隊凝聚力的主要因素: 成員相處的時間 ,聲望和成功經(jīng)驗,.第二章 團隊建設P22團隊建設的概念：團隊建設是企業(yè)在管理中有計劃、有目的地組織團隊，并對其團隊成員進行訓練、總結、提高，以達到其最終目標的活動。團隊建議還應該是一個有效的溝通過程。P23 高效團隊的特征：， ， 團隊建設的原則：12C法則：清晰的愿意（clearexpenctations）、文化氛圍(context)、義務（mitment）、能力(petence)、規(guī)則(charter)、管理(control)、協(xié)作(collaboration)、溝通（munication）、創(chuàng)新(creative innovation)、結果(consequences)、協(xié)調(coordination)、文化變革(cultural change)P30 團隊建設的基本方法： 2角色定義法 第三章 團隊溝通P37 團隊溝通的含義：團隊成員與團隊之間以及團隊與團隊之間存在一對多、多對多的正式或非正式的溝通的統(tǒng)稱。換句話講，團隊溝通即團隊成員、隊員及團隊之間以及團隊間的思想與感情傳遞和反饋的過程。P43 團隊溝通的影響因素： （每個小點再展開理解看一下）、P48 團隊溝通的策略和技巧： 1明確角色與換位思考2溝通方法因對象而異（①心理需求分析及溝通策略②信息處理風格及溝通策略③氣質類型及溝通策略④管理風格及溝通策略）3積極傾聽4清楚、適宜的語言表達5善用反饋技術 6恰當?shù)厥褂梅钦Z言溝通7選擇適當?shù)臏贤夥蘸蜁r機第四章 團隊沖突P56 團隊沖突的含義：指團隊內部成員之間、成員與團隊之間、團隊與團隊之間存在互不相容的目標、認識或感情，從而產(chǎn)生心理或行為上的茅盾，引起對立或不一致的相互作用的任何一個狀態(tài)，導致抵觸、爭執(zhí)或攻擊事情。P56 團隊沖突的特征：1原因的復雜性2利益關系上的對立性或對抗性3對矛盾性利益關系的認知性4類型的多樣性5行為上的攻擊性P59 沖突的分類：1按沖突的性質分類：建設性沖突與破壞性沖突。2 按沖突所處層次分類：角色沖突、團際沖突、關系沖突、任務沖突、過程沖突 3 按沖突的維度分類：二維度沖突、三維度沖突P60 團隊間沖突產(chǎn)生的原因：1資源競爭 2目標沖突 3相互依賴性 4責任模糊 5地位斗爭 6溝通不暢P63 團隊間沖突的管理過程：1沖突認知 2沖突診斷 3沖突分析 4沖突處理 5沖突評價6沖突反饋P65 團隊間沖突的處理方法：破壞性沖突的處理方法：即FACE1直面沖突 2回避 3溝通 4強迫 建設性沖突處理方法：1培訓 2鼓勵3人事調整4適當拖延時間，讓沖突更加明朗化第五章 團隊激勵P73 激勵的涵義：就是激發(fā)鼓勵人的行為動機，使人做出努力行為，人碩有效完成預定目標的過程。它有激發(fā)動機、鼓勵行為、形成動力的含義。P74 激勵的作用： P76 激勵的原則：：因人而異、獎懲適度、公平合理、： 愿景目標、精神文化、績效管理、集體榮譽激勵。P82 團隊激勵的方法：包括物質激勵和精神激勵 物質激勵包括：薪酬激勵及資金激勵 精神激勵包括：競爭激勵和個人發(fā)展激勵第六章團隊績效P90 績效的涵義：指員工在崗位上的工作行為表現(xiàn)與工作結果的價值大小。P90工作績效的三個特征：多因性、多維性、動態(tài)性P91 績效考核：又稱考評、績效評價等。它是對員工的工作行為與工作結果全面地、系統(tǒng)地、科學地進行考察、分析、評估與傳遞的過程。P91績效考核的三層含義：，并使評價及之后的人事待遇管理有助于組織經(jīng)營目標的實現(xiàn)2是作為人力資源管理系統(tǒng)的重要組成部分，運用一套系統(tǒng)的制度性規(guī)范、程序和方法進行評價3是對組織成員在日常工作 出來的工作能力、態(tài)度、和成績進行以事實為依據(jù)的評價P93 團隊績效的定義：包括三個方面：團隊對組織既定目標的達成情況；團隊成員的滿意感；團隊成員繼續(xù)協(xié)作的能力。是由團隊核心素質及團隊合作的程度決定的。P95 團隊績效評價指標設計的基本流程：，初步提出各個團隊的關鍵績效指標（KPI），征求意見。經(jīng)組織層面的高層班子成員審核通過后，開始正式實施團隊KPI的考核。P102構建多維評價指標：對知識型團隊績效評價需要從多個角度進行，相應的，使用的評價指標分為效益型指標、效率型指標、遞延型指標和風險型指標四類。第七章 團隊領導P107 領導的含義：指在一定的社會組織和群體內，某些特定主體通過運用其法定權力和自身影響力影響其他成員并將其導向組織目標的行為過程。領導與管理的關系：重于宏觀與未來，管理側重于微觀與現(xiàn)在。，通過選人、用人、育人、留人打造一支具有凝聚力、創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力的核心隊伍；管理則側重于事的工作，通過將各類事務標準化、通過發(fā)揮領導者的非權力性影響力去激發(fā)和調動下屬的積極性與創(chuàng)造性；管理則強調指揮、控制和監(jiān)督，通過發(fā)揮管理者的權力去規(guī)范下屬的行為。領導與管理盡管存在差別，但并不意味著領導比管理更重要，或管理領導更重要，就現(xiàn)組織而言， 領導者的素質：人格、心態(tài)、情商、決策、毅力素質修養(yǎng)五方面。P114 P117高層領導團隊的構建策略：P120誠信領導的內涵：指利用并促進積極的心理能力（如自信、希望、樂觀和韌性等）與倫理環(huán)境的領導行為模式相對，這種模式有助于領導者及其下屬在工作中形成更高水平的內化道德觀。第八章 團隊文化P126 團隊文化的概念：團隊在發(fā)展過程中形成的為團隊成員所共有的文化觀念、價值觀念和行為規(guī)范的總和。P128團隊文化的作用：P132跨文化團隊的概念：是指來自兩種或以上不同文化背景的個人，為了實現(xiàn)同一個目標，相互協(xié)作，互相依賴的正式群體。P132跨文化團隊的特點：、充分地利用不同文化所表現(xiàn)的差異，能夠為組織發(fā)展創(chuàng)造契機，為組織開展國際運營帶來機遇2跨文化也增加了團隊管理的復雜性，對團隊文化的建設及向心力的凝聚提出了巨大的挑戰(zhàn)P134沃爾碼文化簡介的案例分析第九章 團隊學習P138 團隊學習的概念：指通過成員之間的相互學習、互相交流啟發(fā)而將個體知識社會化或外化為團隊或組織水平知識，以達到提高成員合作能力和目標實現(xiàn)能力的過程。關于對團隊學習的理論觀點，現(xiàn)存三種不同的取向，行為、信息加工及結果取向P140 團隊學習的影響因素： 學習型團隊的特征： 4扁平式的組織結構5自主管理6領導者的新角色P146 團隊學習機制的構建：首先從營造良好的組織文化氛圍 及創(chuàng)建團隊共同愿景入手，最終建立起包括團隊學習的激勵機制、知識傳播機制、信息反饋機制和學習評估機制在內的一套完整制度系統(tǒng)。第四篇：銷售管理復習資料銷售管理復習要點如果你喜歡本資料請善用推銷與營銷的關系：P3融入營銷與關系營銷的區(qū)別：P11①、關注重點不同：關系營銷的關注重點是顧客；而融入營銷的關注重點是價值。②、營銷手段不同：關系營銷的營銷手段是關系；而融入營銷的營銷手段是融入。③、營銷內容不同：關系營銷的營銷內容是價值創(chuàng)造；而融入營銷的營銷內容是價值分享。④、營銷組合不同：關系營銷的營銷組合是4Cs和4Rs；而融入營銷的營銷組合是4Is。⑤、營銷目的不同：關系營銷的營銷目的是留住顧客；而融入營銷的營銷目的是創(chuàng)造顧客。⑥、時間不同：關系營銷的時間是長期的；而融入營銷的時間是持續(xù)的。銷售管理的內容：P13“一個中心，兩個重點，五個日常管理”即“125模式”“一個中心”是指銷售管理的中心是圍繞銷售額增加來進行的管理?！皟蓚€重點”是指銷售管理要對銷售人員和顧客進行重點管理?！拔鍌€日常管理”是指目標管理、行為管理、信息管理、時間管理和客戶管理。一般來講，企業(yè)的銷售目標應包括以下幾個方面的內容：P30㈠銷售額目標，㈡銷售費用目標，㈢利潤目標，㈣銷售活動目標。銷售配額的作用：P44㈠導引作用，㈡控制作用，㈢激勵作用，㈣評價作用銷售配額的類型：P46影響銷售組織設置的因素：P59銷售組織的類型：P63銷售人員的儀表與禮節(jié)：P93銷售人員的招聘途徑：P95㈠公開招聘，㈡內部招聘，㈢委托招聘，㈣定向招聘1內部招聘的優(yōu)缺點：P96優(yōu)點：①一方面，應聘者已從內部職員那里對公司有所了解，既然愿意應征，說明公司對他有吸引力；另一方面，公司也可以從內部職員那里了解有關應征者的許多情況，從而節(jié)省了部分招聘程序和費用。②由于應征者已對工作及公司的性質有相當?shù)牧私猓ぷ鲿r可以減少因生疏而帶來的不妥與恐懼，從而降低退職率。③因錄用者與大家比較熟悉，彼此有責任要把工作做好，相互容易溝通，提高團隊作戰(zhàn)的效率。缺點：如果利用不好，這種內部招聘也會帶來諸多的弊端。如內部職員引薦錄用的人多了，容易形成“幫派”小團隊和裙帶關系網(wǎng)，“牽一發(fā)而動全身”，造成管理上的困難。1企業(yè)銷售人員的報酬通常包括以下幾個部分：P118㈠基礎工資、㈡津貼、㈢傭金、㈣福利、㈤保險、㈥獎金。天行健 君子以自強不息【瑤宮殘夢作品】第1頁地勢坤 君子以厚德載物1銷售人員的職業(yè)動機可以劃分為四種類型：P130㈠經(jīng)濟性動機、㈡興趣性動機、㈢個人奮斗