銷售團(tuán)隊(duì)管理方案-文庫(kù)吧
2024-11-09 12:27 本頁(yè)面
【正文】 不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平（三）客戶經(jīng)理一 客戶經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱kam(key account manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。二 客戶經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍；2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三 客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄城市銷量與分銷水平2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平第三章 銷售部osb運(yùn)作系統(tǒng)銷售部osb運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè)公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高osb運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。osb運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書(shū)組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。osb操作流程分為“op—訂貨處理”、“sp—貨物發(fā)運(yùn)”、“bc—貨款結(jié)算”三大部分，每個(gè)部分又包括7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。osb系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~計(jì)算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長(zhǎng)潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。osb系統(tǒng)還需要配額管理手段，pop管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。osb系統(tǒng)概述osb系統(tǒng)設(shè)計(jì)osb流程簡(jiǎn)介op流程（訂單處理）sp流程（貨物發(fā)運(yùn)）bc流程（貨款結(jié)算）信用額管理制度cmr概述信用額季度更新機(jī)制配額管理制度概述配額管理制度運(yùn)作細(xì)則pop管理制度概述pop管理制度運(yùn)作細(xì)則一 osb系統(tǒng)概述osb系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作otr循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過(guò)程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。整個(gè)osb流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過(guò)程。osb系統(tǒng)是以slt為領(lǐng)導(dǎo)核心，ssg為運(yùn)作中樞，銷售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理方案銷售團(tuán)隊(duì)管理方案目前問(wèn)題所在：人員如何配備？市場(chǎng)震蕩，我們?nèi)绾伍_(kāi)拓客戶？公司的產(chǎn)品知識(shí)如何最快的讓業(yè)務(wù)員掌握？如何以最短的時(shí)間讓新進(jìn)業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生業(yè)績(jī)，讓他們能在公司生存下來(lái)？寧波現(xiàn)有的市場(chǎng)我們?cè)撊绾蝿澐秩ラ_(kāi)拓客戶？ 如何更快的獲取客戶資源？ 新進(jìn)業(yè)務(wù)人員如何管理？營(yíng)業(yè)部眼前的目標(biāo)：盡快成為寧波最具影響力的營(yíng)業(yè)部！一、現(xiàn)狀分析： 市場(chǎng)客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品分析 市場(chǎng)預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力專業(yè)知識(shí)無(wú) 凝聚力待培養(yǎng)銷售技巧大家都能看得到的心理承受能力有待提高二、問(wèn)題解決方案（市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略）渠道渠道結(jié)構(gòu)渠道管理整合營(yíng)銷溝通計(jì)劃銷售策略業(yè)務(wù)人員的分配，規(guī)模及人事工作業(yè)務(wù)人員分配工作人員規(guī)模及結(jié)構(gòu)人事薪資，激勵(lì)結(jié)構(gòu)三、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)策略入門培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)實(shí)際遇到問(wèn)題的解決銷售技巧（包括：親和力，主動(dòng)性等）證券知識(shí)初期培訓(xùn)內(nèi)容個(gè)人職業(yè)規(guī)劃業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)（客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）日常業(yè)務(wù)中遇到的問(wèn)題業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)售前售后服務(wù)的培訓(xùn) 目標(biāo)管理培訓(xùn)后期培訓(xùn)內(nèi)容 高級(jí)管理人才培養(yǎng)四、目標(biāo)管理市場(chǎng)人員必須制定周目標(biāo)，月目標(biāo)，季度目標(biāo)以及目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的周目標(biāo)，月目標(biāo)，季度目標(biāo)以及目標(biāo)公司的總目標(biāo)目標(biāo)計(jì)劃，制定，實(shí)施，接果，分析，補(bǔ)缺五、附件涉及到的表格： 〈周、月計(jì)劃表〉，〈周、月工作總結(jié)〉，〈目標(biāo)客戶管理表〉，〈考勤辦法〉，〈業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核表〉，〈業(yè)務(wù)知識(shí)考核問(wèn)卷〉，〈薪資激勵(lì)制度〉，〈新進(jìn)人員職位資格說(shuō)明〉第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理方案銷售團(tuán)隊(duì)管理方案 找呀、找呀、找呀找，找到一個(gè)好團(tuán)隊(duì)。6月12日出版的美國(guó)Fortune雜志，做了個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的專題，報(bào)道的團(tuán)隊(duì)例子包括：美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)在伊拉克的一個(gè)六人小分隊(duì)；摩托羅拉RAZR手機(jī)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)；環(huán)法自行車賽的參賽選手；
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