【正文】 戰(zhàn)）。（1）效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。（8）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的應(yīng)用。（4）薪水加傭金制度的優(yōu)勢及應(yīng)用。（2）純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。（9）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的概念。（7）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的概念。（5）薪水加傭金制度的概念（底薪+提成）。（2）純粹薪水制度的概念（計(jì)時(shí)或固定工資制）：（3）純粹傭金制度的概念（與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金）。四銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核（一）薪酬模式（1）薪酬概念及構(gòu)成：是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會(huì)有成功的感受。平均數(shù)法則的概念及作用：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。目的在于鼓勵(lì)銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。小組人數(shù)以5~6個(gè)人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。講師容易鑒別銷售人員對(duì)于重要教材的了解程度，有時(shí)可針對(duì)某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。（5）小組討論法的特點(diǎn)。（3）銷售模仿法的含義及特點(diǎn)。(五)培訓(xùn)方法（1）角色扮演法的含義及組織方式。（2）分開培訓(xùn)優(yōu)缺點(diǎn)。（2）分開培訓(xùn)的含義。（3）銷售行政工作所包含的內(nèi)容。（1）了解產(chǎn)品知識(shí)的目的。（4）銷售技巧所包含的內(nèi)容。（2）市場及行業(yè)知識(shí)所包含的主要內(nèi)容。（2）培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：信息的注意與獲??；信息的理解；同意與接受；在工作中不斷接受培訓(xùn)；水到渠成；（3）培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo)?？己酥R(shí)點(diǎn)與考核要求（一）培訓(xùn)作用（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力（3）延長銷售人員的使用期；（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；（6）擺正老銷售人員的心態(tài)（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）改善客戶關(guān)系（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；（4）使員工盡快融入企業(yè)文化（二）培訓(xùn)程序（1）培訓(xùn)的組織分析；（2）培訓(xùn)的工作分析；（3）培訓(xùn)的人員分析；（4）培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估的原則；（5）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。四、培訓(xùn)方法講授法；會(huì)議法；小組討論法；案例討論法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法等10種。（八）銷售行政工作的5個(gè)主要內(nèi)容：如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案；如何控制銷售費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查詢；如何實(shí)施客戶管理；經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。（六）管理知識(shí)：與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識(shí)。（四）企業(yè)概況：企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。二、培訓(xùn)內(nèi)容（一）認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢：了解產(chǎn)品、對(duì)手、市場競爭狀況等（二）市場及行業(yè)知識(shí)：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。多與銷售成員溝通；成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備；三銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一、培訓(xùn)程序（一）分析培訓(xùn)需求:組織分析；工作分析；人員分析（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃:培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；（三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃:講授\會(huì)議法\小組討論\實(shí)例研究\銷售演習(xí)\銷售游戲等6種方法。（3）邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際毛利，增加一個(gè)人員的成本。（七）團(tuán)隊(duì)成員配置（1）工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員數(shù)目。（1）品質(zhì)的四個(gè)方面：移情；個(gè)人積極性；自我調(diào)節(jié)能力；誠實(shí)和正直。（3）同感心：能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。（六）招聘標(biāo)準(zhǔn)（1）移情：具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。（3）測試的有效性（1）標(biāo)準(zhǔn)面談。（五）招聘手段招聘的3個(gè)手段：借助于測試，借助于求職申請(qǐng)表；借助于面談；（2）面談的幾種形式：非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式面談；導(dǎo)向式面談；流水式面談。（三）洽談工作合同和待遇問題：工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。招聘的完整程序：（一）通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選：閱讀簡歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。（4）獵頭公司；（5）網(wǎng)絡(luò)招聘（四）招聘程序：（1）簡歷篩選。招聘途徑（1）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校。（二）招聘準(zhǔn)備招聘的三個(gè)主要階段：收集資料，書寫提案；文案準(zhǔn)備；（1）收集資料，書寫提案。（5）從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡單應(yīng)用):積極作用與消極影響。（四）銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn):由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，部下審視和考察多；由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷售目標(biāo)的行動(dòng)；示范作用要加強(qiáng)；行為上的領(lǐng)導(dǎo)力，高效率的方法少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：一是針對(duì)成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機(jī)制。（六）衰敗時(shí)期的含義及特點(diǎn)；衰敗時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。情況特點(diǎn)：相互間試探著了解對(duì)方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期的不同特點(diǎn)。（2）銷售隊(duì)存在的問題六個(gè)方面理解：狀態(tài)懶散；銷售動(dòng)作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不?。讳N售業(yè)績不穩(wěn)定。（2）銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)：責(zé)任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及自我管理、徹底加強(qiáng)事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素：（如何打造一個(gè)基本的銷售團(tuán)隊(duì)？）5個(gè)要素：特定銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計(jì)劃。10511銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理第一章、銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展一、銷售團(tuán)隊(duì)概述二、銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀三、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期四、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響第二章、銷售團(tuán)隊(duì)的組建一、招聘原則二、招聘準(zhǔn)備三、招聘途徑四、招聘程序五、招聘手段六、招聘標(biāo)準(zhǔn)七、團(tuán)隊(duì)成員配置第三章、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一、培訓(xùn)作用二、培訓(xùn)程序三、培訓(xùn)內(nèi)容四、培訓(xùn)方式五、培訓(xùn)方法六、培訓(xùn)要點(diǎn)第四章、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬一、薪酬模式二、薪酬選擇三、薪酬實(shí)施第五章、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一、目標(biāo)制定原則二、目標(biāo)制定程序三、目標(biāo)值確立方法四、銷售目標(biāo)內(nèi)容五、銷售目標(biāo)管理第六章、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃一、計(jì)劃制定程序二、銷售預(yù)測程序三、銷售預(yù)測方法四、銷售配額制定原則五、具體銷售計(jì)劃方案第七章、銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議一、銷售會(huì)議的意義二、籌劃銷售會(huì)議三、召開銷售會(huì)議四、達(dá)成共識(shí)要點(diǎn)五、會(huì)議陳述技巧六、結(jié)束會(huì)議技巧第八章、銷售表格的管理一、管理表格類型二、管理表格的設(shè)計(jì)三、管理表格的督導(dǎo)第九章銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理一、產(chǎn)生沖突中突的必然性二、沖突的發(fā)展階段三、沖突的處理方法第十章銷售團(tuán)隊(duì)的溝通一、積極聆聽二、溝通技巧三、溝通前準(zhǔn)備四、有效反饋第十一章銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制一、消除反激勵(lì)因素二、激勵(lì)的幾種方式三、激勵(lì)不同類型的銷售人員四、不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)五、激勵(lì)明星銷售人員第十二章銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評(píng)估一、業(yè)績評(píng)估的重要性二、業(yè)績評(píng)估原則三、業(yè)績評(píng)估內(nèi)容四、業(yè)績評(píng)估程序五、業(yè)績估計(jì)方法六、業(yè)績評(píng)估面談第十三章、銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)一、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力二、營造互信氛圍三、提高團(tuán)隊(duì)士氣四、培養(yǎng)協(xié)作精神第一章銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展一、銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展（一）銷售團(tuán)隊(duì)概述銷售團(tuán)隊(duì)的概念：由二個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。（1）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別：表現(xiàn)在6個(gè)方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績效。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀（1）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：六個(gè)方面理解：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競爭，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)者收入；銷售團(tuán)隊(duì)的待遇好。分析銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀？（三）銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。（一）觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，成員之間不太熟悉和了解。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)形成過程中注意點(diǎn)：了解成員期望，明確自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識(shí)；明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；目標(biāo)激勵(lì)，學(xué)會(huì)分享；學(xué)會(huì)順其自然，不要急于求成；（二）飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)：這是一個(gè)從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個(gè)人主義的過渡階段，（三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)： 個(gè)人主義開始盛行； 個(gè)人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)面對(duì)考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)（四）高效時(shí)期的含義及特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)和個(gè)人行為得到改善和校正；目標(biāo)更清晰，方法更有效（五）成熟時(shí)期的含義及特點(diǎn)；成熟時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。二是對(duì)于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會(huì)議、聯(lián)歡、聚餐等活動(dòng)，讓大家盡快熟悉起來。高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固成果；改善營銷團(tuán)隊(duì)和管理平臺(tái)，注意加強(qiáng)個(gè)體分析，形成有效工作方法；強(qiáng)化價(jià)值觀，工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)文化。（1）社會(huì)助長作用的含義及表現(xiàn):有其它成員在場,成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng),效率比單獨(dú)工作時(shí)可能更高.（2）社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn):在團(tuán)隊(duì)中相互影響的結(jié)果,久而久之所形成的接近一致行為和態(tài)度\一致的看法\對(duì)銷售工作有一定的標(biāo)準(zhǔn),并愿意共同遵守.（3）銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn):銷售團(tuán)隊(duì)成員人個(gè)體的一種心理感受.(4)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓有4個(gè)階段:勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。二銷售團(tuán)隊(duì)的組建（一）招聘原則招聘的四個(gè)原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷；與企業(yè)發(fā)展階段相切合；銷售人員期望的滿足；與銷售人員個(gè)性相吻合。（2）文案準(zhǔn)備。（2）人才交流會(huì)；（3）各種媒體廣告。（2）面試篩選步驟。（二）通過面試做進(jìn)一步篩選：四個(gè)基本步驟；面試評(píng)估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。（四）發(fā)出聘書或致謝信：對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。（1）求職申請(qǐng)表篩選的5個(gè)步驟：評(píng)估收到的申請(qǐng)表；刪除不必要的經(jīng)歷、知識(shí)和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者；慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者；寫一封信致謝至落選者；（2）測驗(yàn)應(yīng)注意6個(gè)問題：測試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容；做好保密工作以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)值；工作必須由專才人士來完成；測試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與研究；測試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。（2）導(dǎo)向式面談。（2）自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。（4）自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。（2）技能及主要方面：溝通、組織、分析和時(shí)間安排等技能。（2）下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測銷售額，再估計(jì)個(gè)人銷售額最后定人數(shù)。團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的確定及注意事項(xiàng):適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員。（四）培訓(xùn)評(píng)估的6個(gè)原則：建立正確的評(píng)估觀念；要有良好的評(píng)估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)；評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程；促進(jìn)銷售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討。（三）產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識(shí)等。（五）銷售技巧的4個(gè)要點(diǎn)：如何做市場分析與調(diào)查；如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；如何使用銷售術(shù)語；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感受、如何應(yīng)付反對(duì)意見、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售計(jì)劃。（七）銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個(gè)主要目的：擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。三、培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)場培訓(xùn)。五、培訓(xùn)的8個(gè)要點(diǎn)：借助關(guān)系；注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力；建立雙方的責(zé)任感；培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣；注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度；幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)；處理士氣的不穩(wěn)定及時(shí)鼓勵(lì)；銷售的平均數(shù)法則；平均數(shù)法則的作用。（1）培訓(xùn)計(jì)劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對(duì)企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報(bào)酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。(三)培訓(xùn)內(nèi)容（1）企業(yè)優(yōu)勢所包含的內(nèi)容。（3）企業(yè)概況內(nèi)容。（5）管理知識(shí)所包含的內(nèi)容。（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。(四)培訓(xùn)方式（1）集中培訓(xùn)的含義。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)的含義（1）集中培訓(xùn)優(yōu)點(diǎn)。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)優(yōu)點(diǎn)。（2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。（4）示范法的含義。（1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機(jī)會(huì)很少，因此不易對(duì)講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個(gè)別差異。（2）會(huì)議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示意見及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。（4）案例討論法的含義和作用：此法選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。(六)培訓(xùn)要點(diǎn)（1）借助關(guān)系的含義和作用。簡單運(yùn)用：（1）建立雙方的責(zé)任感的具體內(nèi)容（2）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣的具體內(nèi)容（3）受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個(gè)要點(diǎn)：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯(cuò)誤；是否堅(jiān)持學(xué)習(xí)以求全面績效進(jìn)步。任何成功的銷售經(jīng)理都