【正文】 (8)向銷售人員宣布及說明企業(yè)經(jīng)營方向及策略，加深其對企業(yè)策略和政策的理解。(7)銷售業(yè)績的總結(jié)。(6)客戶信譽調(diào)查。(5)銷售人員動向的把握。(4)進行銷售培訓(xùn)，提高銷售技能。(3)促銷活動的安排。(2)產(chǎn)品計劃的發(fā)布。（二）籌劃:(1)銷售計劃的發(fā)表。（2）通過銷售預(yù)測避免企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險、以市場需求為基礎(chǔ)，確定企業(yè)的經(jīng)營決策。即：企業(yè)銷售預(yù)測是指估計在未來特定時間內(nèi)，企業(yè)銷售產(chǎn)品的數(shù)量和銷售金額。若高出目標(biāo)，應(yīng)挑戰(zhàn)更高目標(biāo)；若低于目標(biāo)，應(yīng)查明原因、找出補救方法。:銷售目標(biāo)管理是設(shè)定銷售目標(biāo)、計劃、行動、再審核銷售成果，然后決定下一步做法。:銷售目標(biāo)盡量不變動或修正。(2)、根據(jù)情況來修訂銷售目標(biāo)和計劃，重新組織銷售人員、采取額外激勵措施、保證銷售目標(biāo)按時完成。（五）管理:(1)、銷售目標(biāo)管理是銷售經(jīng)理管理銷售團隊和活動的有效手段。(3)、創(chuàng)新性標(biāo)：創(chuàng)造性目標(biāo)。:(1)、常規(guī)性目標(biāo)：處理銷售額、銷售費用、銷售區(qū)域管理目標(biāo)、銷售拜訪、潛在客戶、潛在購買機會、訂單數(shù)量增長情況、市場份額、市場覆蓋范圍以及銷售報告等因素。(3)、銷售費用估計：包括旅行費用、招待費用、運輸費用、費用占凈銷售額的比列、各種損失等。（四）內(nèi)容35..團隊的銷售目標(biāo)構(gòu)成:(1)、銷售額指標(biāo)：包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場份額。(8)銷售人員申報確定法:這是逐級累積第一線銷售負責(zé)人申報的銷收入預(yù)估值。其次，調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購買力。（銷售收人=投人銷售費用+預(yù)期利潤）其中，銷售毛利率一般根據(jù)上一年或行業(yè)內(nèi)市場定位相同的企業(yè)數(shù)據(jù)來獲得的，而變動成本率是可以根據(jù)資料進行計算(6)消費者購買力確定法:通過估計營業(yè)范圍內(nèi)消費者的購買力來預(yù)測銷售額的方法。(5)經(jīng)費倒推確定法:企業(yè)在經(jīng)營中，所進行的品牌推廣、市場拓展、貨品的生產(chǎn)運輸和管理等各項活動必然要產(chǎn)生一定的營業(yè)費用。(3)市場覆蓋率確定法:決定產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)值，與企業(yè)競爭力、知名度成正比。是分析企業(yè)競爭能力大小和企業(yè)信譽高低的重要指標(biāo)。（三）確立方法33..目標(biāo)確立各種方法的含義:(1)銷售成長率確定法:指計劃年度的銷售額與上一年度銷售實際銷售額的比率，它說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展情況。(7)合理:最直接、有效、持久的合理設(shè)計銷售薪酬制度，激勵銷售人員、根本解決為什么干好的問題。(6)邊際:每種方法所支付一元產(chǎn)生的邊際收入=每一元邊際報酬成本。(5)控制:銷售薪酬制度發(fā)揮銷售人員潛能、提高訪問效率、加強企業(yè)有效控制。綜合考慮各種相關(guān)因素、進行綜合判斷。穩(wěn)定收入與崗位有關(guān)，不于銷售業(yè)績發(fā)生直接聯(lián)系。銷售薪酬制度要具有激勵性。額外報酬多少依據(jù)綜合因素評定，不能采取簡單化做法，認為獎勵越高激勵越大。(2)激勵:銷售表現(xiàn)良好，銷售人員期望獲取更多薪酬。（二）原則31..薪酬選擇的7個原則:(1)公平:使銷售費用保持現(xiàn)實較低的程度，企業(yè)既不吝嗇，又不會成本太高報酬與個人能力相稱，維持合理的生活水準(zhǔn)。分為錢財獎勵和非錢財亮麗。(7)股票期權(quán):銷售人員有了將來可按低于市場價格的性價格來購買企業(yè)股票的權(quán)利。獎金是酬勞銷售人員對企業(yè)完成有貢獻的工作而支出的，如，宣傳工作、銷售新產(chǎn)品、增加新客戶、降低銷售費用等。(4)薪水加傭金制度:以單位銷售或總售貨全額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時累計支付。(2)純粹傭金制度:與一定期間的兇手工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金。薪酬的構(gòu)成：包括基本薪資、獎勵薪資、附加薪資、福利薪資。（3）避免士氣不振或人員流動的問題。作用：（1）受訓(xùn)的銷售人員在更短期內(nèi)獲得更好的業(yè)績。(六)要點27..借助關(guān)系的含義和作用:含義：受訓(xùn)的銷售人員即使再有經(jīng)驗，也不可能學(xué)過所有不同的專業(yè)銷售技巧。B資料或?qū)嵗芍v師提供。D能夠取得良好的培訓(xùn)效果。B經(jīng)過選擇的主題由具有經(jīng)驗及權(quán)威的機構(gòu)來制作。25..示范法的含義:(1)、示范法的含義：運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動。(2)、銷售模擬法的特點：A研究受訓(xùn)者所做決定在若干時間后及不穩(wěn)定情況下的效果如何。D為銷售人員提供動力，促進其能力的提高。B費用較少，無須培訓(xùn)工具，無須占用工作以外的時間。B事先不做計劃安排，也不規(guī)定情節(jié)內(nèi)容，讓受訓(xùn)者在演練中自然地隨機應(yīng)變，機動靈活地處理各種問題。(五)方法:(1)、角色扮演法定義：指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。（4）如何實施自我管理。包括以下幾種方法：A編制預(yù)算的方法B交貨的方法C申請書、收據(jù)的做法D訪問預(yù)定表的做法E日、月報表的做法F其他記錄或報告的做法（2）如何控制銷售費用。（2）使新銷售人員盡快進入狀態(tài)，增強他們的信心及承受挫敗感的能力，最終幫助他們成功銷售。（6）消除客戶購買產(chǎn)品的疑慮，取得訂單。（4）了解產(chǎn)品能夠為客戶提供什么樣的效用。（2）為客戶提供解決問題的方案。F促進銷售人員對工作進檢討。D、要有完整的回饋系統(tǒng)。:A建立正確評估觀念。（3）人員分析必要性：不同銷售人員能力是不一樣的，自身素質(zhì)和接受新鮮事物知識能力也不一樣。不同階段，銷售人員工作重點不一樣。方法：檢查培訓(xùn)方案是否與企業(yè)方向一致，是否符合企業(yè)的發(fā)展要求。（二）程序（組織分析；工作分析；人員分析）:（1）組織分析：必要性：組織分析包括對企業(yè)策略分析和組織目標(biāo)分析兩部分。這個過程是雙向的。:員工所持的價值觀念、工作態(tài)度和處事風(fēng)格會有所差異。:良好的培訓(xùn)可以改善客戶關(guān)系；經(jīng)受過培訓(xùn)的銷售人員對企業(yè)制度、政策必然清楚，也能了解市場和客戶的需求，必能給客戶提供良好的服務(wù)和印象，建立良好的客戶關(guān)系，使銷團隊和企業(yè)都受益:銷售人員需要有正確的產(chǎn)品知識，才能找出客戶的需求，進而幫助他們解決問題。第三章培訓(xùn)（一）作用的訓(xùn)練是對銷售人力的投資。好處是可以對應(yīng)聘者各種特殊興多數(shù)企業(yè)趣全面考察、少有遺漏。（綜合應(yīng)用）(4).流水式面談：每一位應(yīng)聘者按次序分別與幾個面談人面談。好處：方式靈活、應(yīng)變性強。適用于面試人數(shù)眾多情況。(2).標(biāo)準(zhǔn)式面談（記分面談、組織面談）：事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)拿嬲剢栴}，配有記分標(biāo)準(zhǔn)、根據(jù)不同回答記分，最后錄用得分最高者。（3）、不受時間限制。好處：（1）、不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者高層領(lǐng)導(dǎo)的實際狀況。（）11面談的幾種形式:(1).非正式面談:是在事前毫無準(zhǔn)備的情況下進行、是臨時性會見。(5)、測試內(nèi)容和結(jié)果須加強分析、研究、改進，不斷提高測試的科學(xué)性和實用性。(4)、測試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化。(2)、測試材料要嚴加保管，以保證資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價值。3）、借助于測試。面談安排：簡歷初步篩選后；面談對象：簡歷初步符合要求人員；面談時間：6090分鐘面談目的：了解候選者的更多情況說明崗位要求要求面談?wù)呋卮饐栴}直接觀察應(yīng)聘者：觀察的結(jié)果是審定應(yīng)聘者能否成為出色銷售人員的最可靠判斷。提升企業(yè)的信譽有幫助。（4）慎重考慮銷售記錄沒有提高的候選者。（2）剔除那些不具備必要經(jīng)歷、知識、技能的候選者。:A、勸說B、引導(dǎo)C、攻擊D、開除第二章組建（五）手段:1）、借助于求職申請表。消極方面：(1)、不假思索的從眾行為會跟著犯錯。積極方面：(1)、保證團隊銷售成員有統(tǒng)一認識和行為，提高活動效率。當(dāng)銷售團隊中個體與多說人意見不一致時，銷售團隊會對個體施加阻止力量，使個體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感；當(dāng)銷售人員的個體行為與銷售團隊的銷售目標(biāo)距離越來越遠時，銷售團隊施加的壓力會增大，如果銷售個體心理承受力比較弱，對銷售團隊壓力的感受就會很強烈；相反，銷售個體越是不在意，壓力可能就越小。這一過程就是銷售團隊社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向發(fā)展的結(jié)果。（五）成熟時期：此階段銷售團隊趨向穩(wěn)定（六）衰敗時期（四）影響:有其他成員在場，團隊成員工作機會被激發(fā)得更強，效率比單獨工作更高。（二）飛速發(fā)展時期：銷售團隊成員之間通過進一步溝通、熟悉、相互關(guān)系有了很大的正經(jīng)，開始彼此了解。(6)、銷售業(yè)績不穩(wěn)定。(4)、存在雞肋成員。(2)、銷售動作魯莽、無章可循：泄露底價、違背循序漸進原則、信口開河。(6)、銷售團隊中女性越來越多。(4)、通過刺激“消費就業(yè)消費”循環(huán)增加消費者收入。解決問題，滿足需求，企業(yè)獲得利潤，團隊獲得更多業(yè)績。創(chuàng)造性的構(gòu)想、展示、解說、戲劇性的產(chǎn)品演示有效促進新產(chǎn)品的推廣。客觀、加強成員依賴信任感。有主見、有判斷力。預(yù)算、人員、行動、計劃、風(fēng)險。講原則，以身作則。執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、建議、指導(dǎo)成員。不轉(zhuǎn)稼、不逃避責(zé)任，不獨享成果。(3)、內(nèi)部有效溝通。問題：結(jié)合案例分析：要召開一次成功的銷售團隊會議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？張經(jīng)理做得如何？本次會議的的主題是什么？進行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會議能夠緊緊圍繞主題展開？對出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？一個集思廣益的銷售團隊會議應(yīng)該遵循哪些原則？員工的意見反映了公司在銷售目標(biāo)上存在哪些問題？制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？考試中，識記占20%，領(lǐng)會占30%，簡單應(yīng)用占30%，綜合應(yīng)用占20%以下是領(lǐng)會部分：1銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo):銷售團隊順利實現(xiàn)銷售目標(biāo)，具備特點：(1)、方針明確?！珶崃?，趕緊散會吧。……張經(jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資料來進行說明。有員工說，才8月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說公司也沒有要求在8個月內(nèi)完成多少。有員工說其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。有員工說，市場上又多了競爭對手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強調(diào)公司今年的銷售目標(biāo)，讓員工們討論如何提高銷售額。人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會？銷售組長參加就可以了，為什么把大家都召集來？周一本來是他們各自回訪客戶的日子。由于是臨時決定開會，公司的會議室都被占用了。報表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績開始直線下滑，8個月的銷售額只完成了全年的一半。試述制定銷售團隊計劃的程序。試述銷售團隊人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容。，因此允許考生攜帶無記憶存儲功能以及無通訊功能的計算器。必須注意試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個能力層次都有不同難度的試題。，試題的難度可分為：易、較易、較難和難四個等級。不應(yīng)出與基本要求不符的偏題或怪題。，考核目標(biāo)不得高于大綱中所規(guī)定的相應(yīng)的最高能力層次要求?？荚嚸}既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。考試時間為150分鐘。由于各知識點在課程中的地位、作用以及知識自身的特點不同，自學(xué)考試將對各知識點分別按四個能力層次確定其考核要求。課程中各章的內(nèi)容均由若干知識點組成，在自學(xué)考試中成為考核知識點。，授課時間建議不少于36小時。不要猜題、押題。要熟知考試大綱對本課程總的要求和各章的知識點，準(zhǔn)確理解對各知識點要求達到的認知層次和考核要求，并在輔導(dǎo)過程中幫助考生掌握這些要求，不要隨意增刪內(nèi)容和提高或降低要求。要針對重點章、次重點章和一般章節(jié)分別提出自學(xué)或助學(xué)的基本學(xué)時建議和要求。，我們建議考生通過閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料、期刊文章、書籍及自身的銷售實踐，以加深對課程內(nèi)容的理解；注重基本概念、基本原理和基本應(yīng)用。、基本原理的學(xué)習(xí)，要下足夠的功夫，反復(fù)思考，不能滿足于字面上的了解?！朵N售團隊管理》是一個還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實踐中都有意識或無意識地實踐著，考生應(yīng)該相信經(jīng)過自己的努力，完全能夠?qū)W好這門課程。本大綱為考生提供了銷售團隊管理的基本框架和主要內(nèi)容，便于考生閱讀自學(xué)?；疽笾械闹R點構(gòu)成了課程內(nèi)容的主體部分。四、關(guān)于自學(xué)要求和自學(xué)方法的指導(dǎo)本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計劃和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)而確定的。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容基本一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識點，在教材里均有明確體現(xiàn)。二、課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系《銷售團隊管理》課程自學(xué)考試大綱是進行學(xué)習(xí)和考核的依據(jù)，給出了學(xué)習(xí)的主線，覆蓋了該課程應(yīng)該掌握的基本內(nèi)容與范圍。大綱明確了課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和標(biāo)準(zhǔn)。如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神：1）鼓勵團隊成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機會4）引導(dǎo)成員從長遠角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭6）一起參加集體培訓(xùn)Ⅳ關(guān)于大綱的說明與考核實施要求一、自學(xué)考試大綱的目的和作用《銷售團隊管理》課程自學(xué)考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學(xué)考試計劃的要求，結(jié)合自學(xué)考試的特點而確定。提高團隊士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者3）經(jīng)常進行溝通4）堅持按勞分配的原則5）確保人際關(guān)系的和諧。（三）提高團隊士氣（1）影響士氣的原因：1）對團隊目標(biāo)認同與否2）團隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團隊內(nèi)部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素：1）誠實2）公開3）一致4）尊重。（二）營造互信氛圍團隊中合作的意義：團隊的精髓在于合作，團隊合作受到團隊目標(biāo)和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有與實現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的知識技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團隊合作才有可能成功，而信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠增強團隊合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團隊成功的關(guān)鍵法寶，互信的團隊成員間會激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團隊成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團隊成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團隊工作中去。（二）內(nèi)部因素：1）團