【正文】 讓我們努力工作吧，有領(lǐng)導(dǎo)力地進(jìn)行工作，我們將會(huì)收到自己想要的效果。以上五點(diǎn)，也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該而且必須學(xué)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)技能。簽單總單數(shù)達(dá)到15單以上的，獎(jiǎng)勵(lì)100元；達(dá)30單的獎(jiǎng)勵(lì)200元等）；懲罰不利于團(tuán)隊(duì)工作氛圍的行為【遲到、早退、曠工、不打電話、不見(jiàn)客戶、抱怨、欺騙客戶、亂承諾等】（可規(guī)定，有以上這些情形者，每次罰10元，第二次加倍）。抓好這幾點(diǎn)，不出業(yè)績(jī)才怪呢！四、檢查開(kāi)晨會(huì)（08:5009:20）。晚會(huì)（下班前的總結(jié)會(huì)）檢查成交了幾個(gè)客戶？有幾個(gè)意向客 戶？意向客戶不得少于3個(gè)，誰(shuí)少了誰(shuí)就加班完成。隨時(shí)檢查，坐在辦公室有沒(méi)有打電話的聲音？如果有聲音，話 術(shù)對(duì)不對(duì)？如果沒(méi)有聲音，那坐在這里干什么？誰(shuí)沒(méi)有聲音，就給他放假，讓他休息，免得付工資。晨會(huì)檢查資料本上面是否有50個(gè)電話？ 沒(méi)有資料，那還上什 么班?。繘](méi)有資料就回家，不用發(fā)工資。目標(biāo)和計(jì)劃都定下來(lái)了，接下來(lái)就 是去實(shí)施了，這一步太重要了！因?yàn)檫@一步很關(guān)鍵，所以必須制定出嚴(yán)格的行動(dòng)方略，每個(gè)人必須堅(jiān)決執(zhí)行，并每日進(jìn)行檢查?？梢哉依峡蛻糍?gòu)買(mǎi)新的業(yè)務(wù)；??三、行動(dòng)行動(dòng)創(chuàng)造效益?？梢砸粋€(gè)小業(yè)務(wù)做3年：360*3，接下來(lái)想一下，一個(gè)業(yè)務(wù)做3年，需要怎樣給客戶談？提高產(chǎn)品的價(jià)格。比如：增加客戶數(shù)量。平均下來(lái)每人每天要進(jìn)賬909元。每一個(gè)人都要把這個(gè)通過(guò)談?wù)摬⒄J(rèn)為有效的方法記錄下來(lái)，作為自己工作的指導(dǎo)。我們要通過(guò)這樣的方式，找出盡可能多的，易于實(shí)施的方法，并讓每一個(gè)成員都掌握。不要去懷疑這個(gè)目標(biāo)是否有點(diǎn)高了？千萬(wàn)不把有效的時(shí)間浪費(fèi)在害怕上面，而是要想一想：萬(wàn)一達(dá)成了這個(gè)目標(biāo)，我們的團(tuán)隊(duì)成員將如何提升自己的生活品質(zhì)？我們將獲得怎樣的自信？這簡(jiǎn)直是太棒了！我們一定要自信！告訴自己：我們的目標(biāo)一定要達(dá)到，我們的目標(biāo)一定能達(dá)到。我們要告訴團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員：當(dāng)你灰心喪氣、墮落懶散的時(shí)候，想想你的目標(biāo)吧！你希望過(guò)著那種窩囊的生活嗎？收入慘不忍睹，房租交不起，在別人面前抬不起頭，不敢接交朋友，害怕被拒絕，缺乏自信??這些是你想要的生活嗎？NO!NO!NO!這哪里是你要過(guò)的生活呢？有目標(biāo)就有希望！有目標(biāo)就有力量！有目標(biāo)就有自信！訂下一個(gè)目標(biāo)吧！工作或是生活，只有擁有目標(biāo)的人才不會(huì)虛度時(shí)日，只有擁有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造卓越！舉個(gè)例子吧：10月份，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是：10萬(wàn)。如何增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)技能呢？這里主要談五點(diǎn)：一、目標(biāo)無(wú)論是一個(gè)人還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要知道，沒(méi)有不可思議的目標(biāo)，就沒(méi)有不可思議的結(jié)果。我們組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的主要目標(biāo)就是為了拓展客戶數(shù)量，從而達(dá)到幫助客戶、讓客戶受益和發(fā)展自己的最終目的。企業(yè)的發(fā)展必須而且只能建立在滿足客戶需求及為客戶提供幫助這個(gè)基礎(chǔ)之上?？蛻羰瞧髽I(yè)存在的基礎(chǔ)。一個(gè)企業(yè)只有能夠給客戶提供某種幫助，它才有價(jià)值，只有幫助更多的客戶，他才會(huì)更加成功，它才會(huì)發(fā)展的更快。一個(gè)人只有能夠幫助別人并善于幫助別人，才會(huì)體現(xiàn)出他的價(jià)值，一個(gè)人幫助的人越多，他的價(jià)值也就越大。溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)溝通溝通———比什么都重要從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司?！逼鋵?shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過(guò)是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。在涉及到“錢(qián)”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門(mén)，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說(shuō)到做到。這樣讓他們感覺(jué)到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開(kāi)言路。好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來(lái)，讓銷(xiāo)售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。銷(xiāo)售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見(jiàn)解和想法，那么這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。如果打分的話，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。我認(rèn)為，好的銷(xiāo)售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。新的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。我管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。我們從中選了幾個(gè)關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷(xiāo)售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）第六大題：論述題試述銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性。邵剛聽(tīng)后，覺(jué)得也是一個(gè)辦法?！苯酉聛?lái)，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷(xiāo)售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。他才思敏捷、分析透徹、對(duì)于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對(duì)。但是，問(wèn)題并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，邵剛和公司其他部門(mén)的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒(méi)有就銷(xiāo)售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見(jiàn)。公司的總部設(shè)在廣州，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無(wú)論是哪一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問(wèn)：(1)怎樣營(yíng)造互信的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專(zhuān)制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）邵剛所負(fù)責(zé)的公司專(zhuān)營(yíng)計(jì)算機(jī)芯片的銷(xiāo)售。結(jié)合案例分析回答下列問(wèn)題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）(2)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（）(3)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將市場(chǎng)劃分為三個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，銷(xiāo)售區(qū)域A的銷(xiāo)售經(jīng)理較為民主，銷(xiāo)售區(qū)域B的銷(xiāo)售經(jīng)理是專(zhuān)制型，銷(xiāo)售區(qū)域C的銷(xiāo)售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。銷(xiāo)售經(jīng)理在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開(kāi)會(huì)議。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷(xiāo)售人員會(huì)影響其他銷(xiāo)售人員的工作，要控制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。1簡(jiǎn)述具體銷(xiāo)售計(jì)劃