銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案(參考版)
2024-11-04 12:46本頁(yè)面
【正文】 。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。8）每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)的執(zhí)行情況。7）建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷(xiāo)員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門(mén)店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。終端門(mén)店的銷(xiāo)量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N(xiāo)條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。5）以門(mén)店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)。一定要考試，不然就不知道好壞了。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。所以包括銷(xiāo)售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷(xiāo)售人員。試用期售為三個(gè)月，試用期內(nèi)成功簽下一個(gè)訂單并且通過(guò)經(jīng)理考核即可轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理，若三個(gè)月內(nèi)完成考核但沒(méi)有簽單公司酌情考慮延長(zhǎng)試用期，若試用期內(nèi)沒(méi)有通過(guò)績(jī)效考核直接辭退。銷(xiāo)售提成：3萬(wàn)元以下的合同全額回款后算提成；3萬(wàn)元以上的合同回款達(dá)到90%后按比例結(jié)算提成；有質(zhì)保金的客戶(hù)在質(zhì)保金到期后的1個(gè)月內(nèi)必須收回尾款，到期超過(guò)1個(gè)月但未超過(guò)3個(gè)月的質(zhì)保金按提成的60%結(jié)算，到期3個(gè)月未回款的不結(jié)算提成，到期超過(guò)半年未收回的扣除當(dāng)月的績(jī)效獎(jiǎng)金直到收回款項(xiàng)。因此業(yè)務(wù)培訓(xùn)是管理的首要工作，只有團(tuán)隊(duì)成員精通了業(yè)務(wù)技能才有可能按照公司的要求去做制定詳細(xì)的工作計(jì)劃月初或者周初定下計(jì)劃，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行對(duì)工作進(jìn)行過(guò)程控制對(duì)計(jì)劃要起到監(jiān)督作用，否則計(jì)劃等于形式不定期的市場(chǎng)指導(dǎo)不定期的和業(yè)務(wù)溝通或者協(xié)同拜訪(fǎng)四、工資待遇及提成的管理制度方案以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力提高收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售的積極性，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)薪資結(jié)構(gòu)：基本工資+提成+績(jī)效獎(jiǎng)金銷(xiāo)售人員試用期工資為基本工資。三、團(tuán)隊(duì)管理常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)最理想的狀態(tài)是無(wú)論監(jiān)督與否都會(huì)按照公司的要求做事。成員分解到每周工作和每日的拜訪(fǎng)計(jì)劃。市場(chǎng)部崗位職責(zé)：全力完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、回款和客戶(hù)維護(hù)；搜索所負(fù)責(zé)區(qū)域的潛在客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，拓展與老客戶(hù)的業(yè)務(wù)，建立潛在客戶(hù)檔案；制定銷(xiāo)售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪(fǎng)客戶(hù)；熟悉公司產(chǎn)品并準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶(hù)，建立公司專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象； 學(xué)習(xí)并掌握有效的銷(xiāo)售技巧，進(jìn)一步提升自己，做出自己的職業(yè)規(guī)劃。（發(fā)展方向：試用期—客戶(hù)專(zhuān)員—客戶(hù)經(jīng)理—分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理）市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)：在董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下和各部門(mén)密切配合完成工作； 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起表率作用；
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