終端銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)(參考版)
2024-10-17 18:50本頁(yè)面
【正文】 什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影?！……好好，我繼續(xù)努力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見！（哈哈——發(fā)自內(nèi)心）。終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣啊？顧客（甲）：能接受，我查過的。您想吃什么??？顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說）哎，讓他近來(lái)吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢！（轉(zhuǎn)過頭對(duì)終端代表—張三說）你今天來(lái)干什么??！終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來(lái)！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說的嗎，打廣告還說氣氛啊！終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊?。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來(lái)，結(jié)束后向大家告別）終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來(lái)！店員（甲）、店員（乙）：走好?。?chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么??！顧客（甲）：你個(gè)同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來(lái)我要幫幫你啊！終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來(lái)！店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！終端代表—張三：再見啊！場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）終端代表—張三：你們好，我叫張三。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。還有我們?cè)谏綎|郯城有GAP認(rèn)證的原料基地。終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的TMT標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊。店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣??！好笑了！終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便?。〉觊L(zhǎng)—李四：怎么了解??！她們可沒時(shí)間聽你講課！終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說吧?。ńK端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）終端代表—張三：加入你能把答案都寫對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤(rùn)啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好啊？店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來(lái)看看我們的產(chǎn)品怎么樣。產(chǎn)品介紹：前列康天保寧背景知識(shí)：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長(zhǎng)與店員交流主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。會(huì)取得意想不到的效果。（3）主張每個(gè)人發(fā)言都簡(jiǎn)單明了，最好可以制作圖表和PPT文件（4）銷售例會(huì)一定要有經(jīng)理親自參加，及時(shí)點(diǎn)評(píng)。正確的銷售例會(huì)是應(yīng)該以培訓(xùn)和遠(yuǎn)景展望為主的，附以布置任務(wù)，成果分享等內(nèi)容正確的銷售例會(huì)要做到以下一點(diǎn)（1）例會(huì)召開要準(zhǔn)時(shí)，天天開的叫晨例會(huì)，銷售例會(huì)是大會(huì)，一般是每個(gè)月的月初或月底召開，時(shí)間是3天左右，企業(yè)在沒有遇到不可抗力的時(shí)候，最好按時(shí)開會(huì)。5．銷售例會(huì)。4．獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)為了在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引進(jìn)內(nèi)部市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，我們可以采用安利的激勵(lì)手段，那就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功，團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)都會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。K代表專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的講解（讓員工自己去感受與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，看誰(shuí)搜集的與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)多）A代表心態(tài)（積極，樂觀，進(jìn)取的心態(tài)，我一直提倡快樂營(yíng)銷）S代表技能（銷售技能，服務(wù)技能，技術(shù)技能要熟知，我希望我訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員，不是在賣產(chǎn)品而是在賣知識(shí)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品的銷售專家與使用顧問，可以像消費(fèi)者指導(dǎo)很多知識(shí)，甚至成為消費(fèi)者的個(gè)人顧問）H代表習(xí)慣（在這里我們要增加時(shí)間管理，溝通管理，人際關(guān)系，公關(guān)禮儀的知識(shí)）心態(tài)轉(zhuǎn)換的課程主要是與業(yè)務(wù)員互動(dòng)的 訓(xùn)練，比如體驗(yàn)銷售，案例研討，培訓(xùn)游戲，拓展訓(xùn)練等等3．榮譽(yù)激勵(lì)對(duì)單位的王牌業(yè)務(wù)員要給予企業(yè)榮譽(yù)比如，某企業(yè)四大天王，并印制名片以資鼓勵(lì)四大天王就是風(fēng)王――代表客戶增長(zhǎng)率最高（積極開拓新的客戶）調(diào)王――代表企業(yè)回款率最高雨王――代表銷售量最大（買的件數(shù)，也許錢不是最多的，但是數(shù)目是最大的）順王――代表銷售額最大當(dāng)然也可以叫企業(yè)五虎上將企業(yè)八大金剛。而不是我在那里盲目的說教。說我交給他們知識(shí)，他們才成功的只是說個(gè)老板們聽得，（我要告訴他，我沒白拿了你的錢）其實(shí)，員工的成功是在訓(xùn)練中自我成功的，我希望所有接受我訓(xùn)練的銷售員都會(huì)在不知不覺中自己去找到自信，找
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