銷售團(tuán)隊建設(shè)規(guī)劃(參考版)
2024-11-15 23:15本頁面
【正文】 。（5）銷售例會要留出時間讓每個小團(tuán)隊積極發(fā)言，促使大家互相學(xué)習(xí)，不要搞成一言堂（6）銷售例會最后收尾的時候一定要搞一個舞會，或參加一次大的游戲活動（比如拓展訓(xùn)練－體育比賽等）最后在大吃一頓。（2）銷售例會一定要有主題和內(nèi)容，最好是有銷售顧問參與制定研修課題，找出企業(yè)面臨的重要銷售問題，力求集思廣益，真的可以解決問題，我們最不希望的就是看到銷售會議變成一種形式。銷售例會是企業(yè)業(yè)務(wù)員成功的與增加團(tuán)隊建設(shè)意識的主要手段，但是很多企業(yè)并沒有充分利用好這一手段，甚至有的企業(yè)僅是把銷售例會等同于責(zé)任推委會，誰也不負(fù)責(zé)任的訴苦會，甚至是批斗會，簡單匯報會，報銷會，聊天會等等。安利的業(yè)務(wù)等級是 最低級的是產(chǎn)品運營商（業(yè)務(wù)員）－然后見習(xí)營業(yè)主任――營業(yè)主任（銀章－金章）――高級營業(yè)主任（紅寶石－明珠－藍(lán)寶石）――營業(yè)經(jīng)理（翡翠）――高級營業(yè)經(jīng)理（鉆石）其實安利的等級制度就是職業(yè)生涯規(guī)劃的團(tuán)隊化，制度完全可以被其他營銷企業(yè)拷貝，復(fù)制。甚至可以為王牌業(yè)務(wù)員建立榮譽室，功勛墻等等 來激勵員工和激勵團(tuán)隊。一般我們在設(shè)計課程的時候要采用KASH＋心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練相結(jié)合的手段。尤其是銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練，我們更是要強調(diào)員工自我成功。因為我教給他們信心所以他眼冒綠光，因為我教給他們專業(yè)技巧所以他們充滿自信。有的企業(yè)老板總是興奮的告訴我說，你是怎么搞得，我們的業(yè)務(wù)員都被你訓(xùn)練的兩眼冒綠光。事后，我?guī)瓦@個經(jīng)理設(shè)計了一套方案，當(dāng)這個經(jīng)理有大的簽約儀式的時候，銷售經(jīng)理說自己有事，請這個業(yè)務(wù)員親自代表他去參加簽約儀式，當(dāng)這個銷售員簽完這個儀式之后，慢慢的也變成優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手了，為什么呢？因為這個業(yè)務(wù)員不成功是因為他沒有經(jīng)歷成功，他不知道成功的快樂，通過他參加那個隆重的簽約儀式，使他感受到了成功的快樂，他會自己主動去爭取下一次的快樂。二．銷售團(tuán)隊成功的5大法則1．激勵后進(jìn)成功我到一個單位去講課，我希望每個銷售員都講講他在企業(yè)里的最大價值是什么？有一個小伙子說了，我在企業(yè)里最大的價值就是我可以給大家?guī)砜鞓?，大家都樂了，我繼續(xù)問，為什么，你是很幽默的人嗎？他說，不是的，因為，我自己業(yè)績不好，每一次都是業(yè)績倒數(shù)第一，所以大家總是取笑我說我笨的和豬一樣，可是我都習(xí)慣了，麻木了。4．個人承諾，為了實現(xiàn)企業(yè)團(tuán)隊我們要求每一個隊員都做一個承諾，要表態(tài)說明你要為這個優(yōu)秀的團(tuán)隊做什么貢獻(xiàn)（比如積極開拓客戶，認(rèn)真完成個人使命，擁有企業(yè)精神）5．隊員之間良好的溝通技巧6．對客戶要具有卓越的談判技巧7．合適的領(lǐng)導(dǎo)，高效的團(tuán)隊需要有一個值得大家信任的領(lǐng)導(dǎo)，這個領(lǐng)導(dǎo)要有老大哥的行為，企業(yè)教練的技巧和卓越的EQ。一．成功銷售團(tuán)隊的8大要素1．明確的團(tuán)隊目標(biāo)，一個好的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是全體隊員都要知道，我們要做什么？為什么這樣做？怎樣才能做好，這些都是很關(guān)鍵的話題，革命之所以順利成功，就是因為大家為了一個目標(biāo)而努力，并且大家都能全力以赴的去參與。所以在企業(yè)里面我們應(yīng)該提倡團(tuán)隊英雄，而不是個人英雄。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。我用人通常還有一個特點，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的傳授。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。三、給他們分享銷售技巧，讓他們服你，認(rèn)可你的管理。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。我認(rèn)為，選人最本質(zhì)的是為人的品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。銷售部門是企業(yè)走向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。五則做好激勵和處罰，表揚先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N
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