【正文】 試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷(xiāo)售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）第六大題：論述題試述銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性。邵剛聽(tīng)后，覺(jué)得也是一個(gè)辦法?！苯酉聛?lái)，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷(xiāo)售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。他才思敏捷、分析透徹、對(duì)于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對(duì)。但是，問(wèn)題并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，邵剛和公司其他部門(mén)的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒(méi)有就銷(xiāo)售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見(jiàn)。公司的總部設(shè)在廣州，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無(wú)論是哪一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問(wèn)：(1)怎樣營(yíng)造互信的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專(zhuān)制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）邵剛所負(fù)責(zé)的公司專(zhuān)營(yíng)計(jì)算機(jī)芯片的銷(xiāo)售。結(jié)合案例分析回答下列問(wèn)題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）(2)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（）(3)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將市場(chǎng)劃分為三個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，銷(xiāo)售區(qū)域A的銷(xiāo)售經(jīng)理較為民主，銷(xiāo)售區(qū)域B的銷(xiāo)售經(jīng)理是專(zhuān)制型，銷(xiāo)售區(qū)域C的銷(xiāo)售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。銷(xiāo)售經(jīng)理在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開(kāi)會(huì)議。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷(xiāo)售人員會(huì)影響其他銷(xiāo)售人員的工作，要控制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。1簡(jiǎn)述具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案的內(nèi)容。簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。簡(jiǎn)述確定銷(xiāo)售會(huì)議主題的要點(diǎn)。簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該注意的問(wèn)題。簡(jiǎn)述沖突的有害性。簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。 1不同的市場(chǎng)策略對(duì)薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見(jiàn)的市場(chǎng)策略主要有 1銷(xiāo)售人員的知識(shí)類(lèi)型包括 1團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)一般包括 團(tuán)隊(duì)成員配置過(guò)程中，確定銷(xiāo)售人員書(shū)目的方法包括 常見(jiàn)的培訓(xùn)方法包括 影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 積極聆聽(tīng)的技巧主要有 第二大題：多項(xiàng)選擇題銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱(chēng)為 2一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 這種手段是 拜訪(fǎng)介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷(xiāo)售技巧=訂單數(shù)。 1對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)著客戶(hù)的面進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 1成功的銷(xiāo)售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力，即是 一般來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)比較大的階段是 ，銷(xiāo)售效率也高 ，銷(xiāo)售效率低 、銷(xiāo)售效率高 、銷(xiāo)售效率低1團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開(kāi)始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開(kāi)化，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)始不聽(tīng)從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題被公開(kāi)提出。 、高提成 、高提成 、低提成 、低提成1如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷(xiāo)售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會(huì)出現(xiàn) 1效能型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是 1團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場(chǎng)占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 而完成50萬(wàn)元銷(xiāo)售指標(biāo)的銷(xiāo)售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷(xiāo)售傭金 除固定工資外，銷(xiāo)售傭金是銷(xiāo)售金額的4％，但是銷(xiāo)售傭金從10萬(wàn)元起開(kāi)始計(jì)算。 曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。首先需要招聘具有樂(lè)觀(guān)精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。9）銷(xiāo)售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷(xiāo)話(huà)術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占銷(xiāo)售的8%以?xún)?nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。6）對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷(xiāo)量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷(xiāo)售人員。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，銷(xiāo)售就形成了良性的循環(huán)。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。4）對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。3）銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。所有的銷(xiāo)售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的。管