【正文】 附錄：題型舉例一、單項(xiàng)選擇題銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象是A、小團(tuán)體 B、集體主義 C、個(gè)人主義 D、從眾行為能體會(huì)顧客并與顧客具有相同感受的能力是A、同情心 B、體諒 C、同感心 D、耐心二、多項(xiàng)選擇題確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法有A、工作量法 B、演習(xí)法C、溝通法 D、指數(shù)法 E、邊際利潤(rùn)法團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)包括A、解決問題的目標(biāo) B、利潤(rùn)目標(biāo) C、銷售費(fèi)用估算D、銷售額指標(biāo) E、額外目標(biāo)三、名詞解釋題。、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋題、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析題等題型。每份試卷中不同難度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為：2:3:3:2。：識(shí)記占20%，領(lǐng)會(huì)占30%，簡(jiǎn)單應(yīng)用占30%，綜合應(yīng)用占20%。命題應(yīng)著重考核自學(xué)者對(duì)基本概念、基本知識(shí)和基本理論是否了解或掌握，對(duì)基本方法是否會(huì)用或熟練。要注意突出課程的重點(diǎn)、章節(jié)重點(diǎn)，加大重點(diǎn)內(nèi)容的覆蓋度。、知識(shí)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)下的知識(shí)細(xì)目，都屬于考核的內(nèi)容。七、關(guān)于考試命題的若干規(guī)定，滿分100分，60分為及格。因此，課程自學(xué)考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知識(shí)點(diǎn)的方式給出的。六、對(duì)考核內(nèi)容的說明本課程要求考生學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。3. 要使考生認(rèn)識(shí)到輔導(dǎo)課只能起到“領(lǐng)進(jìn)門”的作用，聽懂不等于真懂，關(guān)鍵還在于自己練習(xí)，應(yīng)要求考生課后抓緊復(fù)習(xí)，認(rèn)真閱讀。2. 要結(jié)合典型例題，結(jié)合大綱中對(duì)“識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用、綜合應(yīng)用”不同層次的知識(shí)點(diǎn)的要求，在每一章中都要注意引用案例，幫助考生真正達(dá)到考核要求，并培養(yǎng)良好的學(xué)風(fēng)，提高自學(xué)能力。要強(qiáng)調(diào)注意正確引導(dǎo)、把握好助學(xué)方向，正確處理學(xué)習(xí)知識(shí)和提高能力的關(guān)系。由于考生情況的差異，以下建議僅供參考。學(xué)會(huì)選擇和閱讀參考資料，也是提高考生能力的一個(gè)重要方面。，我們建議考生通過閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料、期刊文章、書籍及自身的銷售實(shí)踐，以加深對(duì)課程內(nèi)容的理解。2. 務(wù)必重視對(duì)課程中基本概念、基本原理的學(xué)習(xí)，要下足夠的功夫，反復(fù)思考，不能滿足于字面上的了解?！朵N售團(tuán)隊(duì)管理》是一個(gè)還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實(shí)踐中都有意識(shí)或無意識(shí)地實(shí)踐著，考生應(yīng)該相信經(jīng)過自己的努力，完全能夠?qū)W好這門課程。同時(shí)，建議考生通過網(wǎng)絡(luò)、各類期刊、書籍等，瀏覽銷售團(tuán)隊(duì)管理的案例。本課程的應(yīng)用性很強(qiáng)，考生應(yīng)在學(xué)習(xí)中注重理論聯(lián)系實(shí)際，在領(lǐng)會(huì)基本概念的同時(shí)，學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)知識(shí)進(jìn)行案例分析或解決實(shí)際問題。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對(duì)基本內(nèi)容掌握的程度。三、關(guān)于自學(xué)教材使用教材：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》，麥肯思特營銷顧問公司編寫，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2005年。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容基本一致。二、課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是進(jìn)行學(xué)習(xí)和考核的依據(jù)，給出了學(xué)習(xí)的主線，覆蓋了該課程應(yīng)該掌握的基本內(nèi)容與范圍。大綱明確了課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和標(biāo)準(zhǔn)。Ⅳ 關(guān)于大綱的說明與考核實(shí)施要求一、自學(xué)考試大綱的目的和作用《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學(xué)考試計(jì)劃的要求，結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)而確定。(四)培養(yǎng)協(xié)作精神領(lǐng)會(huì)：協(xié)作精神的含義。(2)分析士氣與銷售效率之間的關(guān)系。綜合應(yīng)用：如何建立銷售團(tuán)隊(duì)中的互信氛圍。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)信任的作用。綜合應(yīng)用：通過案例分析如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力(一)凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征(二)影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素(三)如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力第二節(jié) 營造互信氛圍(一)信任的作用(二)培養(yǎng)互信氣氛的要素(三)如何建立互信氛圍第三節(jié) 提高團(tuán)隊(duì)士氣(一)影響士氣的原因(二)士氣與銷售效率(三)提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法第四節(jié) 培養(yǎng)協(xié)作精神(一)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助(二)采用公正的管理方法(三)創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)(四)引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問題(五)盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)(六)一起參與集團(tuán)培訓(xùn)三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求(一)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力領(lǐng)會(huì)：(1)團(tuán)隊(duì)精神的含義。掌握如何提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方法。第十三章 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章學(xué)習(xí)，了解影響銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素。(5)目標(biāo)管理法。(3)考評(píng)尺度法。(五)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)積分法。綜合應(yīng)用：對(duì)某一銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。(10)對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估。(8)對(duì)報(bào)告的評(píng)估。(6)對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估。(4)對(duì)銷售技巧的評(píng)估。(2)對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)估。(三)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容。(7)定性與定量相結(jié)合原則。(5)可靠性原則。(3)反饋原則。(二)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則領(lǐng)會(huì)：(1)公正原則。(6)為銷售人員獎(jiǎng)懲提供依據(jù)。(4)銷售人員甄別的重要依據(jù)。(2)回饋與發(fā)展。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性(一)人事決策的依據(jù)(二)回饋與發(fā)展(三)企業(yè)政策與計(jì)劃評(píng)估的依據(jù)(四)銷售人員甄別的重要依據(jù)(五)督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)(六)為銷售人員獎(jiǎng)懲提供依據(jù)(七)發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域第二節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則(一)公正原則(二)開發(fā)原則(三)反饋原則(四)制度化原則(五)可靠性原則(六)實(shí)用性原則(七)定性與定量相結(jié)合原則第三節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容(一)對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估(二)對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)估(三)對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估(四)對(duì)銷售技巧的評(píng)估(五)對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估(六)對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估(七)對(duì)時(shí)間安排的評(píng)估(八)對(duì)報(bào)告的評(píng)估(九)對(duì)開支控制的評(píng)估(十)對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估(十一)對(duì)客戶關(guān)系的評(píng)估第四節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序(一)建立基本政策(二)制定考評(píng)目標(biāo)(三)與團(tuán)隊(duì)成員溝通(四)確定評(píng)估的內(nèi)容(五)收集數(shù)據(jù)、資料和信息(六)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施第五節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法(一)積分法(二)對(duì)照表法(三)考評(píng)尺度法(四)關(guān)鍵績(jī)效法(五)目標(biāo)管理法(六)多項(xiàng)目綜合考評(píng)法第六節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談的要點(diǎn)三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求(一)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的含義。掌握銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則和評(píng)估內(nèi)容。(2)激勵(lì)明星銷售人員。(五)激勵(lì)明星銷售人員領(lǐng)會(huì)：明星銷售人員的含義。(3)穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。綜合應(yīng)用：(1)新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵(lì)方法。(2)激勵(lì)來自不同招聘渠道的銷售人員。(2)來自不同招聘渠道的新銷售人員的特點(diǎn)。綜合應(yīng)用：各種激勵(lì)方式的具體實(shí)施。綜合應(yīng)用：消除反激勵(lì)因素的過程和主要方法。(一)目標(biāo)激勵(lì)(二)榜樣激勵(lì)(三)工作激勵(lì)(四)培訓(xùn)激勵(lì)(五)授權(quán)激勵(lì)(六)環(huán)境激勵(lì)(七)民主激勵(lì)(八)物質(zhì)激勵(lì)(九)精神激勵(lì)(十)競(jìng)賽激勵(lì)(十一)工作調(diào)整(十二)關(guān)懷激勵(lì)(十三)支持激勵(lì)第三節(jié) 激勵(lì)不同類型的銷售人員(一)針對(duì)不同類型銷售人員的特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)善于指揮他人的銷售人員善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員善于處理關(guān)系的銷售人員“老黃?！毙偷匿N售人員(二)針對(duì)銷售人員的招聘特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)從企業(yè)內(nèi)部招聘的新成員經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的新人員從其他企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員本企業(yè)的老成員第四節(jié) 不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)(一)新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵(lì)方法幫助大家盡快熟悉增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)提供工作指導(dǎo)(二)摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法安撫人心妥善處理紛爭(zhēng)樹立團(tuán)隊(duì)榜樣建立行為規(guī)范(三)穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭(zhēng)議的問題提高員工的責(zé)任心合理分配角色強(qiáng)化行為規(guī)范營造團(tuán)隊(duì)文化工作重心轉(zhuǎn)向支持和領(lǐng)導(dǎo)(四)成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法增強(qiáng)使命感嘗試放松控制鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色監(jiān)控工作進(jìn)展培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力第五節(jié) 激勵(lì)明星銷售人員(一)最能激勵(lì)明星銷售人員的因素(二)激勵(lì)明星銷售人員應(yīng)注意的問題三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求(一)消除反激勵(lì)因素領(lǐng)會(huì)：(1)激勵(lì)的概念。掌握激勵(lì)明星銷售人員。掌握不同銷售人員的激勵(lì)。簡(jiǎn)單應(yīng)用： 正面反饋及其注意點(diǎn)第十一章 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制一、學(xué)習(xí)的目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解如何消除反激勵(lì)因素。(2)修正性反饋。(二)溝通技巧綜合應(yīng)用：溝通技巧(三)溝通前的準(zhǔn)備綜合應(yīng)用：溝通前的準(zhǔn)備。綜合應(yīng)用：(1)積極聆聽的技巧。(2)積極聆聽的作用。保持沉默。重復(fù)對(duì)方的話。正面聽。(二)多角度聆聽反面聽。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 積極聆聽(一)積極聆聽的作用溝通的意義。理解溝通前的準(zhǔn)備。(三)沖突的處理方法簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)競(jìng)爭(zhēng)法(2)遷就法(3)回避法(4)合作法(5)妥協(xié)法第十章 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通一、學(xué)習(xí)的目的和要求通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該理解積極的聆聽。(2)沖突的有害性。(2)沖突產(chǎn)生的原因。有害結(jié)果。沖突處理技術(shù)。(三)沖突的有害性沖突的有害性。沖突產(chǎn)生的原因。掌握沖突的處理方法。第九章 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理一、學(xué)習(xí)的目的和要求通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)中沖突產(chǎn)生的必然性。(2)對(duì)待敷衍現(xiàn)象。(三)管理表格的督導(dǎo)簡(jiǎn)單應(yīng)用：在管理表格的使用過程中，銷售人員可能有不