銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理-資料下載頁(yè)
2025-04-13 11:25本頁(yè)面
【正文】 當(dāng)面跳出來(lái)抵觸的，也仍然是少數(shù)。面對(duì)帶有“抵觸”情緒的個(gè)別業(yè)務(wù)員或是一個(gè)小群體，從我自己以前帶隊(duì)伍和做改造隊(duì)伍的經(jīng)歷來(lái)看，有以下幾個(gè)辦法，可供參考： 當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心首先，要求銷(xiāo)售經(jīng)理或是更高級(jí)經(jīng)理，在正式的工作例會(huì)上，向整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍強(qiáng)調(diào)，管理表格是規(guī)范化公司運(yùn)作的標(biāo)志，此外，管理表格對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)活動(dòng)也有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，國(guó)際知名公司也都是通過(guò)各種管理表格，來(lái)實(shí)現(xiàn)管理和業(yè)績(jī)雙豐收的。并且，在正式會(huì)議上，公司領(lǐng)導(dǎo)還要強(qiáng)調(diào)公司推廣規(guī)范化管理決心，并明確公司針對(duì)管理表格的獎(jiǎng)懲措施。 個(gè)別談話陳明利害公開(kāi)性的會(huì)議結(jié)束后，還會(huì)有個(gè)別業(yè)務(wù)員明里或暗里“抵觸”，這時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)找他們進(jìn)行個(gè)人談話，談話首先應(yīng)當(dāng)不是指責(zé)和教訓(xùn)，而應(yīng)當(dāng)先聽(tīng)他們的真實(shí)想法，因?yàn)橛械臉I(yè)務(wù)員是因?yàn)閷?duì)管理表格有偏見(jiàn)才抵觸的，這是應(yīng)當(dāng)再次強(qiáng)調(diào)管理表格對(duì)公司和個(gè)人的重要，如果發(fā)現(xiàn)，對(duì)方是應(yīng)為害怕自己的懶散、做兼職等不可公開(kāi)的東西，而不愿填寫(xiě)表格的話，就要明確警告，表明這是公司的立場(chǎng)，使其不能存僥幸心理。 配合考核鞭策在管理改造推進(jìn)的過(guò)程中，我一般都會(huì)設(shè)計(jì)兩周到四周的過(guò)渡，一旦過(guò)渡時(shí)期結(jié)束，就一定要按公司規(guī)定，落實(shí)獎(jiǎng)懲。銷(xiāo)售隊(duì)伍在管理表格管理上，一定要做到執(zhí)法必嚴(yán)、違法必糾。 獎(jiǎng)勵(lì)“老黃?！辈粌H要落實(shí)到具體的獎(jiǎng)懲上，并且，對(duì)于那些積極配合管理改善，積極認(rèn)真填寫(xiě)表格的業(yè)務(wù)員，要不斷鼓勵(lì)，把他樹(shù)為榜樣，這樣做既可以表明公司的立場(chǎng)，經(jīng)理也可以借此向大家表明自己的態(tài)度，此點(diǎn)對(duì)于效率性銷(xiāo)售隊(duì)伍尤其重要。（二）銷(xiāo)售經(jīng)理如何面對(duì)“敷衍”在銷(xiāo)售隊(duì)伍中，“敷衍”比“抵觸”出現(xiàn)的概率更高，對(duì)表格管理的傷害也更大，因?yàn)樗请[性的，所以處理起來(lái)，也更難一些。 明確如何填寫(xiě)和填寫(xiě)要求我看過(guò)許多的管理表單，其中當(dāng)然存在大量的敷衍者，扣除表單本身設(shè)計(jì)的不合理因素之外，有些銷(xiāo)售代表實(shí)在是不知道表單的某些項(xiàng)目應(yīng)該怎么填，應(yīng)該填什么，因?yàn)楦悴磺澹直仨毜媒?，那就只有敷衍了事了。因此，面?duì)敷衍的表單，我們作為經(jīng)理的，首先要問(wèn)自己，是否這個(gè)業(yè)務(wù)員不知道表格應(yīng)當(dāng)怎么填，不知道應(yīng)該填寫(xiě)到什么程度，如果答案可能是肯定的，就需要趕盡輔導(dǎo)一下，手把手的教這個(gè)下屬如何填寫(xiě)。 經(jīng)理較真兒也有相當(dāng)一部分的“敷衍”者，他們很清楚公司的要求，但是出于想省事兒或是不愿讓經(jīng)理知曉太多信息，對(duì)填表敷衍了事。對(duì)待這樣的人，我覺(jué)得最好的辦法就是較真兒，填寫(xiě)的不合格，一次不行、兩次、兩次不行、三次；并且詳細(xì)核查，從月到周、從周到日，逐項(xiàng)詢(xún)問(wèn)，逐項(xiàng)落實(shí)更改的原因，只要連續(xù)三次，對(duì)方就明白了，“杜撰”不如“認(rèn)真”劃算，經(jīng)理這一關(guān)不是好敷衍的，以后的表格就會(huì)自然準(zhǔn)確并且充實(shí)多了。 訴求正確在某個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍里，銷(xiāo)售經(jīng)理跟我說(shuō)，有三個(gè)嚴(yán)重的敷衍者，并且“屢教不改”，我看了一下他們的表單，的確如此，月計(jì)劃寥寥幾筆，而且筆走如飛。但進(jìn)一步觀察我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)問(wèn)題出在經(jīng)理那里，經(jīng)理看所有的表單，目的只有一個(gè)，就是要找出你是否有空閑時(shí)間，如果從日志上看，你有兩個(gè)小時(shí)的空閑時(shí)間，就對(duì)你今天的表現(xiàn)大加指責(zé)，甚至口出“公司不能養(yǎng)閑人、想干就干不想干明說(shuō)”等惡語(yǔ)。管理表單，當(dāng)然有監(jiān)控業(yè)務(wù)員工作的作用，但更重要的是為了推動(dòng)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)水平，因此，我們做經(jīng)理的不能把表單視為批判業(yè)務(wù)員的“利器”，如果那樣的話，銷(xiāo)售人員過(guò)不了多久，就會(huì)明白，誰(shuí)填得越仔細(xì)，誰(shuí)就會(huì)更容易被抓住有不足，就會(huì)“遭報(bào)應(yīng)”因此，很快業(yè)務(wù)員都會(huì)視表單為“洪水猛獸”，其填寫(xiě)效果自然也可想而知。（三）銷(xiāo)售經(jīng)理如何面對(duì)“不利用”填表的目的是在于應(yīng)用，如果沒(méi)有了應(yīng)用，僅僅是起到了經(jīng)理對(duì)隊(duì)伍的監(jiān)控作用的話，表格管理的作用還是要打折扣。面對(duì)“不利用”，這個(gè)問(wèn)題，我們作為銷(xiāo)售經(jīng)理有兩個(gè)辦法可以參考： 經(jīng)理引導(dǎo)經(jīng)理在與業(yè)務(wù)員探討表格的時(shí)候，要著力引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去認(rèn)真的使用這些表格。比如，在輔導(dǎo)下屬訂立月度計(jì)劃的時(shí)候，第一次可能要幫助他向各個(gè)周次分解，然后，還要幫助他進(jìn)一步分析當(dāng)前正在接觸的客戶，看一看根據(jù)客戶訂單贏率的情況，下一個(gè)月，哪幾個(gè)客戶可以簽約等等。七個(gè)關(guān)鍵表格，每個(gè)都有他的關(guān)鍵應(yīng)用點(diǎn)，這些應(yīng)用點(diǎn)做好了，能夠很好的規(guī)劃業(yè)務(wù)代表的銷(xiāo)售活動(dòng)，但是一般的業(yè)務(wù)人員，能做到認(rèn)真填寫(xiě)，就已經(jīng)很不錯(cuò)了，說(shuō)道充分應(yīng)用，一定要在經(jīng)理的認(rèn)真引導(dǎo)下才行。 樣板分析對(duì)表格應(yīng)用充分，且保存完好的業(yè)務(wù)代表，經(jīng)理可以讓他在銷(xiāo)售例會(huì)上介紹經(jīng)驗(yàn)，讓他拿出自己的表格現(xiàn)身說(shuō)法，這樣會(huì)大大調(diào)動(dòng)大家挖掘表格的潛力、應(yīng)用表格指導(dǎo)銷(xiāo)售活動(dòng)的意愿。每個(gè)人，翻看自己的表格，就象看自己的日記，只要當(dāng)時(shí)是認(rèn)真的，就肯定會(huì)有回憶、肯定會(huì)有寶藏。回憶：“工作日志，伴我成長(zhǎng)！”在從事直銷(xiāo)的日子里，每天所面對(duì)的每一扇門(mén)，對(duì)那時(shí)的我來(lái)講，都是巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槲也恢篱T(mén)后面是什么？有什么？敲開(kāi)門(mén)以后，會(huì)發(fā)生什么。翻開(kāi)那時(shí)的日志，密密麻麻記錄著幾點(diǎn)到幾點(diǎn)的行程，記錄著每一個(gè)我能抓到的客戶的細(xì)節(jié)，“這個(gè)客戶說(shuō)話很沖，那個(gè)客戶好像對(duì)我們的印刷品感興趣，敲開(kāi)外企的辦公室，總有一個(gè)屏風(fēng)擋著，看不到辦公室里到底有多少人？?！遍_(kāi)始，在日志里記錄問(wèn)題多多，諸如“如何面對(duì)恐懼、如何繞過(guò)保安、如何敲開(kāi)大門(mén)、怎么說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白？?！?，逐漸的，問(wèn)題變了，“如何讓對(duì)方相信我所說(shuō)的，價(jià)格先報(bào)高一點(diǎn)還是低一點(diǎn)，客戶用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品來(lái)壓我時(shí)，我該怎么辦？?！钡胶髞?lái)，問(wèn)題又變成了“泛泰公司的產(chǎn)品樣本都由我們來(lái)承做，如何跟印刷部協(xié)調(diào)，保證質(zhì)量和供貨；和亞公司明年的禮品臺(tái)歷肯定要做，我如何在整體方案上脫穎而出哪？”問(wèn)題變了，我們心情也變了，我的狀態(tài)也變了，我的銷(xiāo)售能力也變了，這一切，表單一直都沉默的伴隨著我，他是我成長(zhǎng)的最好見(jiàn)證者。設(shè)計(jì)表格難，推行表格更難，但是，最難的還是應(yīng)用表格。但是，一旦表格被銷(xiāo)售隊(duì)伍真正運(yùn)用起來(lái)了，一旦表格對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的促進(jìn)作用表現(xiàn)出來(lái)了，這些表格和表格管理的思想，自然就會(huì)深入人心，最終成為“團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣”的
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