銷售團(tuán)隊管理大綱ppt課件-資料下載頁
2024-12-08 06:08本頁面
【正文】 渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費(fèi)用控制 獎勵總和 (5) 目標(biāo) 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎勵(4) 52 ? 完成業(yè)績收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎勵 完成業(yè)績收入 —— 個人完成業(yè)績收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 超額指標(biāo)獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 53 超指標(biāo)獎勵 —— 系數(shù)舉例 基本收入百分比 舉例 指標(biāo)完成率 01002003004005006000 100 200 300 4001X 1X 54 ? 總收入＝完成業(yè)績收入＋超額指標(biāo)獎勵 總收入 —— 個人總收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 超額指標(biāo)獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 55 激勵機(jī)制的模擬 激勵機(jī)制 的結(jié)果模擬 在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時的總的費(fèi)用會不會過高？ 業(yè)績最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個人總收入對各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 56 心理學(xué)上的激勵就是指持續(xù)地激發(fā)人們的行為動機(jī)，使其心理過程始終保持在激奮的狀態(tài)之中，維持一種高昂的情緒。 行為科學(xué)認(rèn)為，激勵可以激發(fā)人的動機(jī)，使其內(nèi)心渴求成功，朝著期望目標(biāo)不斷努力。 激勵是每個管理者必須修煉的最重要的技能！ 非物質(zhì)激勵技巧 57 懲罰是通過給人痛苦的對待以減少不希望的行為和后果出現(xiàn)的強(qiáng)化手段。 阿維（ .Arvey ) 等人的研究表明，懲罰并不象人們所想象的那樣與獎勵互相排斥。他指出，管理者的懲罰的有效性取決于兩大因素：即紀(jì)律形式和采用紀(jì)律手段的持續(xù)性。 所謂紀(jì)律形式，指管理者濫用紀(jì)律手段的傾向。采用紀(jì)律手段的持續(xù)性指指無論紀(jì)律手段合理與否，但對所有人是否一樣地采用。 58 對不良行為的懲罰 領(lǐng)先跨國公司的作法 ?激勵機(jī)制主要目的是鼓勵各種正 面行為 ?完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制 可以把不良行為控制在最低限度 ?對確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理辦法，輕則罰款 ，重則開除，甚至訴諸法律手段 ?激勵機(jī)制的行為評估包括了對不 良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升機(jī)會中 激勵機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項目 可考慮的方案 方案一： 參照跨國公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對不良行為以當(dāng)年激勵以外的方法進(jìn)行懲罰 方案二： 在重要領(lǐng)域獎勵中加入懲罰項目，如資金占用過度的罰款等。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過渡辦法。 59 60 恭喜發(fā)財！
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