【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)銷售目標進行比較、檢查評價。 （三）影響銷售預(yù)測的因素 外界因 素；內(nèi)部因素 第三節(jié) 銷售預(yù)測方法 (一 ) 高級經(jīng)理意見法 高級經(jīng)理意見法的實施方法和特點。 （二）銷售人員預(yù)測法 銷售人員預(yù)測法的實施方法；銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點；銷售人員預(yù)測法的局限性。 （三）購買者意向調(diào)查法 購買者意向調(diào)查法的含義；購買者意向調(diào)查法的實施方法；購買者意向調(diào)查法的實施限制。 （四）德爾菲法 德爾菲法的含義；德爾菲法的實施方法；德爾菲法的優(yōu)點。 19 （五）情景法 情景法的含義。 第四節(jié) 銷售配額制定的原則 （一）銷售配額對銷售人員的作用 銷 售配額的含義；銷售配額對銷售人員的作用。 （二）銷售配額的分類 銷售量配額的含義；銷售量配額的實施方法和注意點。 銷售利潤配額：毛利潤配額的含義、特點；凈利潤配額的含義、特點。 銷售活動配額的含義；銷售活動配額實施方法；銷售活動配額特點。 專業(yè)進步配額；綜合配額。 （三）制定銷售配額的原則 2個基本原則：可信賴性；公平性。 （四）銷售配額的分配步驟 銷售配額的分配的含義；銷售配額分配的三個步驟。 （五）分配目標銷售額的具體方法 分配目標銷售額的含義；分配目標銷售額的具體方法。 （六）制定銷售配額的注意事項 2點主要注意事項。 第五節(jié) 具體銷售計劃方案 具體銷售計劃方案的含義；具體銷售計劃方案包括的主要內(nèi)容。 三、考核知識點與考核要求 （一）計劃制定程序 識記：銷售計劃的含義。 簡單應(yīng)用：銷售計劃的意義。 綜合應(yīng)用：銷售計劃制定的程序。 （二）銷售預(yù)測程序 領(lǐng)會：銷售預(yù)測的含義和意義。 綜合應(yīng)用：（ 1）銷售預(yù)測的程序。 （ 2）影響銷售預(yù)測的因素 （三）銷售預(yù)測方法 識記：（ 1）購買者意向調(diào)查法的含義。 （ 2）德 爾菲法的含義。 （ 3）情景法的含義。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點。 20 （ 2）銷售人員預(yù)測法的局限性。 （ 3）購買者意向調(diào)查法的實施限制。 （ 4）德爾菲法的實施方法。 綜合應(yīng)用：（ 1）高級經(jīng)理意見法的實施方法和特點。 （ 2）銷售人員預(yù)測法的實施方法。 （ 3）購買者意向調(diào)查法的實施方法。 （四）銷售配額制定的原則 識記：（ 1）銷售配額的含義。 （ 2）專業(yè)進步配額。 （ 3）綜合配額。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售配額對銷售人員的作用。 （ 2）銷售量配額的實施方法和注意點。 （ 3）毛利潤配額的含義、特點。 （ 4）凈利潤配額的含義、特點。 （ 5）銷售活動配額實施方法。 （ 6）銷售配額的分配的含義。 （ 7）制定銷售配額的注意事項。 綜合應(yīng)用 :（ 1）制定銷售配額的 原則。 （ 2）銷售配額分配的三個步驟。 （ 3）分配目標銷售額的具體方法。 （五）具體銷售計劃方案 識記：具體銷售計劃方案的含義。 綜合應(yīng)用：具體銷售計劃方案包括的主要內(nèi)容。 第七章 銷售團隊會議 一、學(xué)習(xí)的目的和要求 通過本章的學(xué)習(xí)，掌握怎樣籌劃和召開銷售團隊會議；嘗試如何在銷售團隊會議上達成共識；嘗試銷售團隊會議陳述的技巧；了解銷售團隊會議的結(jié)束技巧。 二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 銷售會議的意義 （一）銷售會議的作用 銷 售會議的含義； 銷售會議的作用。 （二）高績效 銷售會議的特征 高績效 銷售會議的特征。 21 （三）完善的會議的結(jié)構(gòu)特征 結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特征。 （四）銷售會議不成功的原因 會前導(dǎo)致會議失效的原因；會中導(dǎo)致會議失效的原因；會后導(dǎo)致會議失效的原因。 （五）避免不正當?shù)匿N售會議 不正當?shù)匿N售會議的種類；消除不正當?shù)匿N售會議的對策。 第二節(jié) 籌劃銷售會議 （一）制定會議目的 確定銷售會議的目的。 （二）確定會議參加者 確定參加者的類型；確定參加會議的人數(shù)；挑選會議參加者的參考指標 。 （三）選擇 銷售會議的方式 常用的會議方式；確定會議方式 4個要點。 （四）確定會議時間 有效控制會議時間的常用方法。 （五）確定會議地點 會議地點選擇的條件。 （六）確定會議議程 安排會議議程的要點；安排會議議程的原則。 （七）確定集中的會議主題 會議主題的含義；確定會議主題的要點。 第三節(jié) 召開 銷售會議 （一）會議的開始 會議開始的條件。 （二）會議的擴展 會議擴展的含義；會議擴展的技巧。 （三）五種有創(chuàng)意的開會方法 分類列舉法的含義；分類列舉法的特性和功能 ；集思廣益法的含義；集思廣益法應(yīng)遵守的原則；希望列舉法的含義及實施； KJ法的含義； KJ 法的實施；紙牌法的含義及實施。 第四節(jié) 達成會議共識的要點 （一）達成共識的步驟 達成共識的三個步驟。 （二）出現(xiàn)分歧時的處理原則 出現(xiàn)分歧時的處理原則。 22 （三）會議難題的處理方法 會議難題的含義；少數(shù)人壟斷會議的原因；少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施；少數(shù)人壟斷會議的補救。會議中爭論的處理；會議中爭論的預(yù)防；會議中爭論的補救。 第五節(jié) 會議陳述技巧 （一）陳述要達到的效果 會議陳述 技巧的含義；會議陳述技巧的效果。 （二）陳述前做好準備工作 陳述前的準備工作。 （三）陳述技巧 主要陳述技巧 （四）陳述時物品的展示技巧 陳述時物品的展示要點。 （五）陳述過程中的發(fā)問技巧 發(fā)問的目的；問句的型態(tài)；發(fā)問時的注意事項。 （六）陳述中聆聽的技巧 聆聽的含義；聆聽的注意要點；聆聽的技巧。 （七）會議答復(fù)技巧 第六節(jié) 結(jié)束會議的技巧 （一）技巧地結(jié)束會議 會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。 （二）完成會后的評估工作 會議結(jié)束的含義；會議結(jié)束后要完成 的工作；會議記錄的功能；提交會議記錄的意義。 三、考核知識點與考核要求 （一）銷售會議的意義 領(lǐng)會：銷售會議的含義。 簡單應(yīng)用：（ 1） 銷售會議的作用。 （ 2）高績效 銷售會議的特征。 （ 3）結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特征。 （ 4）銷售會議不成功的原因。 綜合應(yīng)用：（ 1）會前導(dǎo)致銷售會議失敗的原因。 （ 2）會中導(dǎo)致銷售會議失敗的原因。 （ 3）會后導(dǎo)致銷售會議失敗的原因。 （ 4）不正當?shù)匿N售會議的特點。 （ 5）消除不正當?shù)匿N售會議的對策。 23 （二） 籌劃銷售會議 領(lǐng)會：（ 1）銷售會議的目的。 （ 2） 會議主題的含義。 簡單應(yīng)用：（ 1） 會議召開的主要方式。 （ 2）安排會議時間的注意點。 （ 3）確定會議地點。 （ 4）確定會議主題的要點。 綜合應(yīng)用：（ 1）確定會議參加者。 （ 2） 如何確定會議召開的方式。 （ 3）控制會議時間常用的方法。 （ 4）確定會議議程的要點和原則。 （三）召開 銷售會議 領(lǐng)會：（ 1）好的會議開始的條件。 （ 2）會議擴展的含義。 （ 3）分類列舉法的含義。 （ 4）集思廣益法的含義。 （ 5） KJ法的含義。 簡單應(yīng)用：（ 1）會議擴展的技巧。 （ 2）分類列舉法的特性和功能。 （ 3）集思廣益法應(yīng)遵守的原則。 （ 4）希望列舉法的含義及實施。 （ 5） KJ法的實施。 （ 6）紙牌法的含義及實施。 （四）達成共識的要點 領(lǐng)會：會議難題的含義。 簡單應(yīng)用：（ 1） 少數(shù)人壟斷會議的原因。 （ 2）少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施。 （ 3）少數(shù)人壟斷會議的補救。 （ 4） 會議中爭論 的處理。 （ 5）會議中爭論的預(yù)防。 （ 6）會議中爭論的補救。 綜合應(yīng)用：（ 1）達成共識的步驟。 （ 2）出現(xiàn)分歧時的處理原則。 （ 3）會議難題的處理方法。 24 （五） 會議陳述技巧 識記：（ 1） 會議陳述技巧的含義。 （ 2）聆聽的含義。 領(lǐng)會：（ 1）會議陳述技巧的效果。 （ 2）會議答復(fù)技巧。 簡單應(yīng)用：（ 1）問句的型態(tài)。 （ 2） 發(fā)問時的注意事項。 （ 3） 聆聽 的技巧。 綜合應(yīng)用：（ 1）陳述前的準備工作。 （ 2）主要陳述技巧。 （ 3）陳述時物品的展示要點。 （六） 結(jié)束會議的技巧 領(lǐng)會：（ 1）會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。 （ 2）會議結(jié)束的含義。 簡單應(yīng)用：（ 1）會議記錄的功能。 （ 2）會議記錄的意義。 綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會后的評估工作。 第八章 銷售表格的管理 一、學(xué)習(xí)目的和要求 通過本章學(xué)習(xí)，掌握不同銷售表格的設(shè)計制作，了解銷售表格的督導(dǎo)和作用。 二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 管理表格類型 （一）信息類表格 銷售表格的作用；三種主要的市場信息類表格：競爭對手信息表、客戶檔案表、客 戶漏斗表。 （二）工作過程表格 周期工作計劃表；月工作計劃表；周工作計劃表、工作日志。 （三）表格運用要點 月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志三種表格之間的相互聯(lián)系；運用表格的注意事項。 第二節(jié) 管理表格的設(shè)計 （一）簡潔，不能太復(fù)雜。 25 （二）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。 （三）具有延續(xù)性。 （四）具有真實可查性。 （五）可發(fā)現(xiàn)問題進行指導(dǎo)和修改。 第三節(jié) 管理表格的督導(dǎo) （一）對待抵 觸現(xiàn)象 當眾表明立場和決心；個別談話；嚴格執(zhí)行；獎勵認真填寫的銷售人員。 （二）對待敷衍現(xiàn)象 明確如何填寫和填寫要求；嚴格要求；持有正確態(tài)度。 （三）對待不利用現(xiàn)象 經(jīng)理示范；利用榜樣力量。 三、考核知識點與考核要求 （一）管理表格類型 領(lǐng)會：（ 1）銷售表格的作用。 （ 2）競爭對手信息表。 （ 3）客戶檔案表。 （ 4）客戶漏斗表。 簡單應(yīng)用：（ 1）周期工作計劃表。 （ 2）月工作計劃表。 （ 3）周工作計劃表。 （ 4）工作日志。 綜合應(yīng)用：表格運用要點。 （二） 管理表格的設(shè)計 綜合應(yīng)用： 管理表格的設(shè)計要點。 （三） 管理表格的督導(dǎo) 簡單應(yīng)用：在管理表格的使用過程中，銷售人員可能有不配合的現(xiàn)象，應(yīng)學(xué)習(xí)處理。 （ 1）對待抵觸現(xiàn)象。 （ 2）對待敷衍現(xiàn)象。 （ 3）對待不利用現(xiàn)象。 第九章 銷售團隊的沖突管理 一、學(xué)習(xí)的目的和要求 通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團隊中沖突產(chǎn)生的必然性；了解沖突的發(fā)展過程；掌握沖突的處理方法。 26 二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 產(chǎn)生沖突的必然性 （一）產(chǎn)生沖突的原因 沖突的含義；沖突產(chǎn)生的原因。 （二）沖突的有效性 沖突的積極性。 （三）沖突的有害性 沖突的有害性。 第二節(jié) 沖突的發(fā)展階段 （一）第一階段：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素 （二）第二階段：沖突的外顯 （三）第三階段：產(chǎn)生行為意向 （四）第四階段：付諸行動 沖突行為；沖突處理技術(shù)。 （五）第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果 有利結(jié)果；有害結(jié)果。 第三節(jié) 沖突的處理方法 （一） 競爭法 （二）遷就法 （三）回避法 （四）合作法 （五）妥協(xié)法 三、考核知識點與考核要求 （一） 產(chǎn)生沖突的必然性 識記：（ 1）沖突的含義。 （ 2）沖突產(chǎn)生的原因。 領(lǐng)會：（ 1）沖突的積極性。 （ 2）沖突的有害性。 （二） 沖突的發(fā)展階段 領(lǐng)會：（ 1）第