【文章內(nèi)容簡介】 價、拍賣或變賣該財產(chǎn)，從價款中優(yōu)先得到清償。 注意 ：留置權(quán)的使用范圍非常有限；被留置的財物的所有權(quán)仍屬于被留置的一方，一旦被留置的一方當事人在處置期限內(nèi)履行了合同義務(wù)，該項財物即返還原主； 5 3質(zhì)押需要注意哪 幾 點 ?例如，質(zhì)押合同自登記之日起生效 p216 一是以匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單出質(zhì)的，應(yīng)當在合同約定的期限內(nèi) 將權(quán)利證交付質(zhì)權(quán)人。質(zhì)押合同自權(quán)利憑證交付之日起生效；二是以載明兌現(xiàn)或者提貨日期的匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單出質(zhì)的，匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單兌現(xiàn)或者提貨日期先于債務(wù)履行期的，質(zhì)權(quán)人可以將在債務(wù)履行期屆滿前兌現(xiàn)的價款或者提取的貨物，用于提前清償所擔保的債權(quán)或者向質(zhì)人約定的第三人提存；三是以依法可以轉(zhuǎn)讓的股票出質(zhì)的，出質(zhì)人與質(zhì)權(quán)人應(yīng)當訂立書面合同，并向證券登記機構(gòu)辦理出質(zhì)登記。質(zhì)押合同自登記之日起生效；四是以依法可以轉(zhuǎn)讓的商標專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)出質(zhì)的，出質(zhì)人與質(zhì)權(quán) 人應(yīng)當訂立書面合同，并向其管理部門辦理出質(zhì)登記。質(zhì)押合同自登記之日起生效。 第八章：貨款回收風險控制 60、什么是匯兌結(jié)算 ?其特點是什么 ?什么是委托收款結(jié)算 ?委托收款結(jié)算的核心是收款依據(jù)。 P232 匯兌結(jié)算 是匯款人委托銀行將款項匯給外地收款人的結(jié)算方式，谷稱“匯款”。 特點 ：收、付雙方不一定要事先訂立合同，也不局限于商品銷售款項匯劃。 委托收款 是由收款單位向銀行提供收款依據(jù)，委托銀行向付款單位收取款項的結(jié)算方式； 6進入賒銷陷阱有哪些原因 ?不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些 ?P235 進入賒銷陷阱原因 ：市場 競爭激烈；企業(yè)領(lǐng)導急功近利；銷售人員迫于銷售任務(wù)的壓力；不良貸款的原因中屬于 買方原因 ：經(jīng)營狀況不佳；資金周轉(zhuǎn)不佳；故意拖欠。 6匯款單位或個人將款項交給當?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)、匯款人帶往外地交收款單位或收款人，到兌付銀行辦理轉(zhuǎn)賬或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是指 (銀行匯票 )：銀行的存款人簽發(fā)給收款人辦理結(jié)算或委托開戶銀行將貨款支付給收款人的票據(jù)是 (支票 )：申請人將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是 (銀行支票 )。 P233 6什么是商業(yè)匯票 ?商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票各自的特點 ?p234 4 商業(yè)匯票 是典型的票據(jù)。是收款人或付款人（或承兌申請人）簽發(fā)，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或被背書人支付款項的票據(jù)。 各自特點 ：商業(yè)承兌匯票是由收款人簽發(fā)，經(jīng)付款人承兌或由付款人簽發(fā)并承兌的票據(jù)；銀行承兌匯票是由收款人或承兌申請人簽發(fā)，由承兌申請人向開戶銀行申請，經(jīng)銀行審查同意承兌的票據(jù)；商業(yè)匯票必須經(jīng)過承兌才具有法律效力；商業(yè)承兌匯票的承兌人是本企業(yè)，承兌企業(yè)于匯票到期日若無款支付，得不到有力的信用保證，因此一般情況下不應(yīng)接受；銀行承兌匯票的承兌人是銀行，匯票到期后，銀行幫助收款，如匯票到期，承兌申請人 無款，銀行無條件付款給收款人；因此，對銷售企業(yè)來說，接受銀行承兌匯票比商業(yè)承兌匯票安全；在接受商業(yè)匯票時，兌現(xiàn)期限不宜過長。 6不僅是一種結(jié)算方式，而且也是一種促銷行為 —— (商業(yè)匯票 )。 P234 6造成不良貸款的原因中。買賣雙方的原因包括哪些 ?宏觀環(huán)境因豢的原因包括哪些 ?p236 買賣雙方原因 ：合同糾紛；產(chǎn)品滯銷； 宏觀環(huán)境因素 ：信用管理體系不完善；經(jīng)濟立法不健全；經(jīng)濟不景氣 6 回 款工作有哪四種態(tài)度 ?四種態(tài)度的具體內(nèi)容是什么 ?其中，戰(zhàn)略導向型是最佳選擇，也是企業(yè)應(yīng)確立的回款工作的基本態(tài)度。 P237 四種態(tài)度是：消極導向型、銷貨主導型、回款主導型、戰(zhàn)略導向型。 1 消極導向型（在某些時候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視；這種行為導向顯然并不足取，但企業(yè)必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式；） 2 銷貨主導型（在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出） 3 回款主導型（在某些時候，企業(yè)很可能基于對外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當做第一要務(wù)；而這樣做 的結(jié)果，又很容易導致銷貨額的急劇下降） 4 戰(zhàn)略導向型（這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮；） 6在匯款工作的四種態(tài)度中，面對激烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段 —— (銷貨主導型 )：理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并談判進行考慮 —— (戰(zhàn)略導向型 )。 P237 6加強對應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)債權(quán)管理的重點，也是銷售風險管理的核心。 D242 在企業(yè)的全部債權(quán)中，應(yīng)收賬款占有最為重要的位置。首先，應(yīng)收賬款比重最大，其次，應(yīng)收賬款的風險最大。因此加強對應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)債權(quán)管理的重點，也是銷售風險管理的核心。 6在可接受的付款方式中，隨訂單支付一定比例的合同價款是指 (預先付款 )：按已完工工程的比例分期付清全部價款是指 (分期付款 )。理解按標志性事件付款、按進度付款等的概念。 P245 第九章 銷售人員的風險防范 70、銷售人員道德風險的定義 ?銷售人員的職業(yè)道德風險有哪些表現(xiàn) ?P264 銷售人員道德風險 是指在銷售業(yè)務(wù)過程中，由于銷售人員的惡意行為 或不良企圖等道德問題，故意使銷售風險事故發(fā)生或損失擴大，從而發(fā)生的銷售風險； 表現(xiàn) ： 1 瞧不起銷售工作； 2 認為銷售很容易； 3 對企業(yè)不忠誠。 7銷售人員道德風險中，社會道德風險包括哪些 ?p265 1 貪污銷售費用，不努力開拓市場； 2 接受客戶回扣，不顧公司利益； 3 幫助競爭對手，從中獲取好處； 4 利用職務(wù)之便，謀取個人私利。 7銷售人員社會道德風險的內(nèi)涵 ?P265 指銷售人員社會道德素質(zhì)較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風險損失。 7銷售人員道德風險中，企業(yè)在相關(guān)方面的道德失 敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面 ?如對政府層面、競爭對手層面 ，顧客層面，產(chǎn)品層面，員工層面，供貨商層面p266 對政府層面： 逃稅 給政府有關(guān)部門的官員行賄 不遵守法律。 競爭對手層面： 非法獲得有關(guān)競爭對手的信息 惡意詆毀競爭對手。 顧客層面： 行賄 給顧客誤導性的信息或建議，促使顧客下訂單。 產(chǎn)品層面： 出售可能給人造成危害的產(chǎn)品、出售質(zhì)次的產(chǎn)品或服務(wù) 員工層面： 不公正地對待員工 給董事會成員特別是陷進去的董事會成員過多的金錢。 供貨商： 運用公司勢力以過低的價格取得商品 與供貨商 的員工訂立協(xié)議，以不正當?shù)氖侄稳〉秘浧贰? 7堅持寧可做不成生意也絕不得罪顧客的原則，該銷售人員是一位人際關(guān)系專家，而不是一個成功的銷售專家，或者說只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售工作，或者說處處遷就顧客， —— (顧客導向型 )；只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客實際需要：既關(guān)心推銷效果，又關(guān)心與顧客的人際關(guān)系：常常費盡心機，說服某些顧客購買一些實際不需要的商品， —— (銷售技巧型 )。 P272 7銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，科學家的腦 —— (組織創(chuàng)新能力 )；藝術(shù)家的心 —— (為客戶服務(wù)的熱心 )：工程師的手 —— (專業(yè)技術(shù)能力 )：勞動者的腳 —— (行動能力 )。P280 7銷售人員應(yīng)具備哪些基本能力 ?P281 1 搜集信息的能力 —— 情報奇手； 2 與客戶溝通的能力 —— 溝通奇手； 3 銷售拉引的能力 —— 吸引能手； 4 克服困難的能力 —— 行動強手。 第十章 銷售策略風險管理 7在 ISO9000 中。常用哪三種方法對待質(zhì)量 ?最不具風險的方式是 —— 預防方式。 p300 發(fā)生投訴和產(chǎn)品回收的方式 檢視的方式 預防的方式 7銷售人員心理風險的內(nèi)涵及其表現(xiàn)是什么 ?P304 銷售人員心理風險 是指由于銷售人員主觀上的疏忽與過失，導致增加銷售風險 事故發(fā)生機會或擴大損失程度，從而為企業(yè)銷售活動帶來損失的風險。 表現(xiàn) ： 1 銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的失誤； 2 銷售人員心理素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的機會損失。 7新產(chǎn)品開發(fā)風險防范有哪些其體方法 ?新產(chǎn)品開發(fā)風險轉(zhuǎn)移有哪些具體途徑 ?P306 新產(chǎn)品開發(fā)風險防范的具體方法 ： 1 新產(chǎn)品開發(fā)的風險回避； 2 產(chǎn)品開發(fā)的風險轉(zhuǎn)移； 3 新產(chǎn)品開發(fā)的風險削減； 4新產(chǎn)品開發(fā)的風險控制。 新產(chǎn)品開發(fā)風險轉(zhuǎn)移途徑 ：進行風險投保；進行項目組合；進行橫向聯(lián)合。 80、所有渠道不加選擇，適用于通用件、小件工具 —— (密集分銷策略 )；選擇中 間商，適用于新產(chǎn)品 —— (選 擇性分銷渠道策略 )：企業(yè)只選擇一個