【正文】 移的概念及其實(shí)施方式有哪四種 ?P115 財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)處理手段 有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)自留兩類； 保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移差異 ： 1 前者的風(fēng)險(xiǎn)受讓人是保險(xiǎn)人，而后者的風(fēng)險(xiǎn)受讓人是其 他的經(jīng)濟(jì)單位； 2 前者的手讓人 —— 保險(xiǎn)人專業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有意識(shí)地接受大量風(fēng)險(xiǎn)單位，并進(jìn)行與之相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)分析，而后者的受讓人往往不能這樣做； 3 前者關(guān)系通過專門的契約 —— 保險(xiǎn)合同來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，而后者通常是附屬于其他契約來完成風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。 銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 是指企業(yè)將自己可能的銷售風(fēng)險(xiǎn)損失所致的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人以外的其他經(jīng)濟(jì)單位的一種風(fēng)險(xiǎn)處理手段，其實(shí)質(zhì)是通過風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移，使轉(zhuǎn)讓人得到外來資金，以補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生所造成的損失。 方式 ：中和、免責(zé)規(guī)定、保證書、公司化。 3免責(zé)約定的含義及其具體規(guī)定 ?P116 免責(zé)約定 是指合同的一方通過合同條款，對(duì)合同中發(fā)生的對(duì)他人人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方承擔(dān)，即通過主要針對(duì)其他事項(xiàng)的合同中的條款來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。 第五章 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息溝通與預(yù)警監(jiān)控 3銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由四個(gè)基本要素組成：數(shù)據(jù)庫、軟件 、 硬件、運(yùn)行人員。其中，數(shù)據(jù)庫中存儲(chǔ) 的數(shù)據(jù)包括：銷售業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)記錄信息、客戶及競爭對(duì)手的信息等。P136 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息由哪四個(gè)部分組成 ?其核心是 —— 數(shù)據(jù)庫 p136 3銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息由哪四個(gè)部分組成 ?P136 四個(gè)基本要素組成： 數(shù)據(jù)庫、軟件、硬 件、運(yùn)行人員。 3銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的特點(diǎn) ?P139 功能齊全、內(nèi)容實(shí)用、操作簡單 如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理 ?P145 要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢，同時(shí)要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論； 4企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上講包括哪幾個(gè)階段 ?其中，明確警義是大前提，是預(yù)警研究的基礎(chǔ)。銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)的具體表現(xiàn)如何 ?P147 企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警包括四個(gè)階段：明確警義、尋找警源、分析警兆、預(yù)報(bào)警度。 銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的五個(gè)等級(jí)：無警、輕警、中警、重警、巨警。 五個(gè)等級(jí)及表 現(xiàn)： 一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為無警（企業(yè)銷售運(yùn)行良好，沒有風(fēng)險(xiǎn)跡象，可以放心經(jīng)營。這時(shí)可以采取不設(shè)防措施）、二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為輕警（企業(yè)銷售運(yùn)行良好，基本沒有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)很小，應(yīng)大膽經(jīng)營。這時(shí)可采取警惕防范措施）、三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為中警（企業(yè)損失不大，后果不是很明顯，對(duì)銷售主體的銷售活動(dòng)構(gòu)不成重要影響的一類風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)這類風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)采取預(yù)防控制措施，防止風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大）、四級(jí)風(fēng)險(xiǎn)生警（企業(yè)損失較重，后果明顯。其直接后果使銷售主體遭受較大損失，并對(duì)其銷售管理帶來較大的不利影響或留有一定后遺癥。對(duì)這類銷售風(fēng)險(xiǎn)必須采取有力的控制措施，切實(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大并盡力消 除一些風(fēng)險(xiǎn)因素，降低風(fēng)險(xiǎn)損失）和五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為巨警（這處銷售風(fēng)險(xiǎn)也稱為致命性銷售風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，損失極大，后果嚴(yán)重，往往會(huì)威脅銷售主體的生存，使企業(yè)一時(shí)難以恢復(fù)或直接導(dǎo)致破產(chǎn)。對(duì)這類銷售風(fēng)險(xiǎn)必須采取時(shí)刻監(jiān)控措施，一旦發(fā)現(xiàn)征兆，立即報(bào)警并采取果斷措施加以控制和處理，降低風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，回避惡性損失。 4銷售風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告最起碼應(yīng)該容易閱讀并刪除晦澀難懂 的話，這體現(xiàn)了報(bào)告的 (質(zhì)量特點(diǎn) )；必須給聽匯報(bào)者提供足夠的信息，這體現(xiàn)了報(bào)告的 (內(nèi)容特點(diǎn) )。 P149 第六章 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理 4客戶信用檔案的內(nèi)容有哪些 ?基礎(chǔ)資料 是客戶的最基本的原始資料。 P167 內(nèi)容 ： 基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易狀況 4客戶信用檔案管理要注意哪些原則 ?各原則的具體內(nèi)容是什么 ?p168 動(dòng)態(tài)管理：因?yàn)榭蛻舻那闆r是會(huì)不斷地發(fā)生變化的，所以客戶的資料也要不斷地加以整理。 突出重點(diǎn)：有關(guān)不同類型的客戶資料很多，要通過這此資料找出重點(diǎn)客戶 靈活運(yùn)用：資料收集管理的目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。 專人負(fù)責(zé)：客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)管理。 4剔除過去舊的的資料，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的 (動(dòng)態(tài) 管理 )：使死資料變活，體現(xiàn)了客戶 信息檔案管理原則中的 (靈活運(yùn)用 )。 P168 4對(duì)于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取哪些對(duì)策 ?P171 原則上要采取 ： 要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人。 增加信用保證金。 交易合同取得公證。 減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制。 接受代位償債和代物償債。有擔(dān)保人的，向擔(dān)保人追債；有抵押物擔(dān)保的，接受抵押物還債。 3 4資信評(píng)估有哪五種方法 ?各種方法的具體內(nèi)容 ?例如，采用信用評(píng)分時(shí)，企業(yè)信用情況良好需要達(dá)到的分?jǐn)?shù)? 80分以上。 P176 信用評(píng)價(jià)法：是一種定量分析法，即從數(shù)量分析的角度來評(píng)估客戶信用的一種方法 ，其計(jì)算公式為： S＝ a1f1+a2f2…＋ anfn=?? ?ni fai1 1 80 分以上者，良好； 60－ 80 分者，一般； 60 分以下者，較差。 等級(jí)評(píng)定法：是指對(duì)評(píng)價(jià)內(nèi)容的指標(biāo)進(jìn)行考核評(píng)定等級(jí)，按每一等級(jí)給定的計(jì)分，最后得出總分，再按得出的總分確定客戶的資信等級(jí)。 “ 5C”評(píng)估法：指重點(diǎn)分析影響信用的五個(gè)方面的一種方法。這五個(gè)方法是品行、能力、資本、抵押品、條件。 A－ FA 綜合評(píng)判法：運(yùn)用分析法、模糊綜合評(píng)判法以及精確值測評(píng)法相結(jié)合，進(jìn)行客戶信用綜合評(píng)價(jià)的方法。 經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法：是一種比較直 接的信用評(píng)估方法，即選定幾項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)，評(píng)價(jià)人員按照提供的客戶資料和實(shí)際了解情況，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)直接給出某一指標(biāo)的等級(jí)，最后再對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)等級(jí)權(quán)衡確定客戶信用等級(jí)的一種辦法。 4一種比較直接的資信評(píng)估方法 —— (經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法 )P178 4小設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期，針對(duì) (A 級(jí)客戶 )：可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用限度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對(duì) (B 級(jí)客戶 )。 P179 50、客戶資信等級(jí)有四級(jí)十個(gè)檔次。每個(gè)等級(jí)客戶的具體表現(xiàn)如何 ?P179 一般都設(shè)有 A 級(jí)， B 級(jí)， C 級(jí)和 D 級(jí)四個(gè)級(jí)別。也有在 A級(jí)別中分為 AAA 級(jí)， AA 級(jí)， A 級(jí)。在 B 級(jí)中分為 BBB,BB,B級(jí)。在 C 級(jí)別中設(shè)有 CCC,CC,C 級(jí)這樣四級(jí)十個(gè)檔次。 A級(jí)：企業(yè)盈利水平很高；短期債務(wù)的支付能力和長期債務(wù)的償還能力很強(qiáng)；企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的影響很小。 B級(jí)：水平在同行業(yè)中處于平均水平；具有足夠的短期債務(wù)支付能力和長期債務(wù)償還能力；經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企業(yè)的蒙蒙與發(fā)展易受企業(yè)內(nèi)外部不確定因素的影響，從而使企業(yè)能力的償債能力產(chǎn)生較大波動(dòng)。 C級(jí)：水平相對(duì)較低，甚至出現(xiàn)虧損；短期債務(wù)支付能力和長期使用債務(wù)償還能力不足，經(jīng)營 狀況不好；促使 C級(jí)客戶經(jīng)營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素較少。 D級(jí)：虧損嚴(yán)重；臥龍西于資不抵債的狀態(tài)，短期債務(wù)支付困難，長期債務(wù)償還能力極差，企業(yè)經(jīng)營一直不好，基本處于惡性循環(huán)狀態(tài)，促使 D級(jí)企業(yè)經(jīng)營及發(fā)展走向良性循環(huán)太太的內(nèi)外部因素極少，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)或已經(jīng)資不抵債，屬破產(chǎn)企業(yè)。 5什么是信用額 一 度 ?P180 信用額度 是指有根據(jù)其經(jīng)營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購金額。 5 客 戶如何管理不同信用等級(jí)客 ?例如，對(duì) D 級(jí)客戶，不給予任何信用交易。 p180 對(duì) A 級(jí)客戶，資信較好要以不設(shè) 限度或從嚴(yán)控制；對(duì) B級(jí)客戶，要以先設(shè)定一個(gè)信用額度，以后再根據(jù)資信狀況逐漸放寬；對(duì) C 級(jí)客戶，應(yīng)仔細(xì)審查給予少量或不給信用限度； 5什么是 DSO，如何計(jì)算 ?P182 累計(jì)天數(shù)前月實(shí)際天數(shù)前月的銷售額 本月與上月銷售額應(yīng)收財(cái)款金額銷售額回籠天數(shù)） ????(D SO 5客戶管理有哪些方法 ?其中，拜訪管理要做好哪三項(xiàng)基本工怍 ?P186 客戶管理方法主要有 ：拜訪管理、關(guān)系管理和篩選管理；拜訪管理應(yīng)做好 ：傾聽、教育、幫助。 第七章銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查 5一般用于金額不大、履約時(shí)間不長、不甚重要或距離較近。頻繁交易的場合或業(yè)務(wù)往來比較信賴的單位之間的是 (口頭形式 的合同 )。 P201 5承辦人必須要有正式的授權(quán)說明書： 資信審查即對(duì)資金和信用的審查。審查對(duì)方當(dāng)事人的履約能力 。 P206 5知識(shí)點(diǎn)：在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)合格的前提下，如果等級(jí)不明確的，可按中等質(zhì)量履行：如合同的標(biāo)的為建筑物，在建筑物所在地履行；標(biāo)的如果是給付貨幣，在接受交付一方的所在地履行；逾期交貨的，遇價(jià)格上漲時(shí)，按原價(jià)格執(zhí)行：價(jià)格下降時(shí)，按新價(jià)格執(zhí)行。逾期提貨或者逾期付款的，遇到價(jià)格上漲時(shí)。按新價(jià)格執(zhí)行：價(jià)格下降時(shí)，按原價(jià)格執(zhí)行。 P207 5什么是留置 ?在采取留置這種擔(dān)保方式叫需要注意什么 ?P216 留 置 又叫扣押權(quán)，是針對(duì)因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)；在對(duì)方不履行合同義務(wù)時(shí)，依照法律規(guī)定扣押對(duì)方的財(cái)務(wù)并在法律許可范圍內(nèi)折