銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理-wenkub
2023-03-23 19:00:58 本頁面
【正文】 大型商場 3連鎖超市 6小型商場 10大型商場 1單點超市 20連鎖便利 1小型商場 2吉首懷化婁底張家界S T B 銷售目標(biāo)管理的 4大法則 工具名稱 使用范圍 ，指標(biāo)第二 銷售經(jīng)理的心態(tài)挑戰(zhàn) 目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性 目標(biāo)執(zhí)行的依據(jù)性 “標(biāo)桿管理 ” 目標(biāo)達(dá)成的學(xué)習(xí)方向 S T B 美孚石油公司的標(biāo)桿管理 客戶導(dǎo)向 /客戶真正地需要什么 社會標(biāo)準(zhǔn) /別人為什么可以做好 培訓(xùn)執(zhí)行 /員工認(rèn)同可以執(zhí)行嗎 S T B 你不能夠預(yù)測和把握未來，是基于你對過去的歷史軌跡的不了解。 沒有比培訓(xùn)更劃算的投資了，讓下屬成長，可以讓經(jīng)理去做更重要的事情或釣魚去！ 本章的總結(jié)： S T B 課后提示： 充分利用新員工，讓他們無所顧忌地表達(dá)意見 大部分員工在企業(yè)中呆久了，多少都會對企業(yè)的一些問題熟 視無睹，而新員工卻還能保持客觀和清醒。 S T B 銷售人員 每次降價的金額（元） 張 1000， /500， 500， 李 250， 250， 250， 250， 王 100， 200， 300， 400， 劉 500， 300， 150， 50， 商場皮衣標(biāo)價 3800元，允許最低售價 2800元 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場效應(yīng) ” 對所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對培訓(xùn)后的追蹤和考核 對培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 無意識 不勝任 有意識 不勝任 無意識 能勝任 對雙手交叉位置的培訓(xùn) S T B 我參加培訓(xùn)之后的行動方案 學(xué)習(xí)的 內(nèi)容 學(xué)習(xí)后感悟點 工作改 進(jìn)計劃 改進(jìn)完 成時間 改進(jìn)后要達(dá)到的效果 銷售談判 講價策略 心理因素比價格更加重要 降價要嚴(yán)肅，先高到低 在未來 3個月的 100天內(nèi) 月銷售額平均比去年增加17% S T B 培訓(xùn)的投入產(chǎn)出結(jié)果你知道嗎？ 培訓(xùn)后一定要有追蹤和評估。 每次招聘通過手機(jī)通知面試，只有20%30%的應(yīng)聘人員有短信的回復(fù)！ S T B 一貫化的自我管理能力 A狼和黃羊的故事 B麥當(dāng)勞的離職員工分析 我感覺到對方在說話的時候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強(qiáng)。 S T B 特別的警告： 如果一個銷售人員很強(qiáng)勢地具備了以上所有 5種銷售的特質(zhì)， 那么這個人基本上是個 人間怪物了！如果他有足夠的 兩到三項強(qiáng)勢的組合 ，你就成功的用對人了！ 加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員 S T B 不同時期和類型企業(yè)的業(yè)務(wù)分組 客戶開發(fā) 自 信 理解力 業(yè)務(wù)談判 理 解 力 影響力 客戶維護(hù) 取 悅 性 恒定性 1000萬以內(nèi)的公司 5000萬的公司 1個億以上的公司 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個級別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊的銷售業(yè)績 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 如果你真正地想找到優(yōu)秀的銷售人員，你必須專業(yè)： 一 看他填寫的申請表格 二 聽他在電話里的聲音 三 分析他的心理測試問卷 四 觀察他的身體語言 五 問他關(guān)鍵有效的問題 S T B 銷售人才招聘的 5個關(guān)鍵步驟 步驟名稱 關(guān)鍵的考察點 完整性 /傾斜度 /真實性 /壓力度 自信度 /邏輯性 /禮貌性 /真實性 標(biāo)準(zhǔn) EQ/MBTI/16PF 自信 /傾聽 /取悅 /手勢 //撒謊 / STAR困難 /想法 /行動 /結(jié)果 S T B 分組 年齡 工作年限 字跡規(guī)范 文化程度 背書完整 筆跡輕重 字體傾斜 錄音得分 短信回復(fù) 優(yōu)秀組 24 4 平均 60%偏重 50%上傾 77 45% 淘汰組 27 3 平均 25%偏重 22%上傾 52 10% 已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比 S T B 駿馬能歷險，耕田不如牛； 堅車能載重，渡河不如舟； 舍長從就短，智者難為謀； 生材貴使用，慎勿多苛求。 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場效應(yīng) ” 對所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對培訓(xùn)后的追蹤和考核 對培訓(xùn)的全部過程控制 S T B 首先培養(yǎng)心態(tài)，再培訓(xùn)技巧。 成功訣竅 ： 充分利用這種機(jī)會，在新員工進(jìn)來工作兩個星期左右，就與他們談話，詢問他們對公司的看法，有什么可以改進(jìn)的地方。 如果你給下屬設(shè)定目標(biāo)多了，實際上就沒有了目標(biāo)！對目標(biāo)要天天講，時時講！ 如果你不能夠說明目標(biāo)的依據(jù)，你就最好不要為部屬分配目標(biāo)。 11:59:5111:59:5111:593/22/2023 11:59:51 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時 59分 51秒 11:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時 59分 51秒 上午 11時 59分 11:59: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:59:5111:59:5111:59Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 11時 59分 :59March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:59:5111:59:5111:593/22/2023 11:59:51 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :59:5111:59:51March 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時 59分 51秒 上午 11時 59分 11:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 11時 59分 :59March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:59:5111:59:5111:59Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時 59分 51秒 上午 11時 59分 11:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時 59分 51秒 11:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:59:5111:59:5111:593/22/2023 11:59:51 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 11時 59分 :59March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 11:59:5111:59:5111:59Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 在大部分的情況下，一個專注的常人比一個分散的天才更有成就！ 本章的總結(jié)： S T B 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： S T B 目標(biāo)的特點 ?An operational Objective is SMART 一個可操作的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是“聰明的” ?Specific
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