銷售團隊的管理-wenkub
2023-03-23 18:54:43 本頁面
【正文】 ? 業(yè)務競賽運用 ： ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則 ? 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高 ? 目標定位切實可行，與年度計劃配合 ? 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染 ? 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣 ? 頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析 ? 四、銷售人員的行動管理 ? 銷售日報表管理 ? 時間分配管理 ? 要事第一：忙要忙得有意義 ? 時間管理的關鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個優(yōu)先次序 ? 什么是要事？ —— 你個人認為最值得去做的重要的事情， 它有利于你價值觀的體現(xiàn)， 有利于達成你的目標 ? 重要事情是來自你的內(nèi)在需求 ? 包括： 工作， 學習， 家庭， 個人 ? 每個人的價值觀不同因此對“要事”的判斷也會存在差異 ? 重要和緊急的不同之處在于： 重要 —— ? 重要的事來自內(nèi)在的需求 ? 要事有時并不緊急， 但需要更多的時間， 并且天天做 緊急 —— ? 緊急的事來自外界 ? 影響你的安排 ? 時間管理象限圖 重要 緊急 緊急并且重要 重要但并不緊急 緊急 不重要且不緊急 危機， 急迫的問題，有期 限的任務、會議、準備 事項 4家客戶、資料、預防 工作，建立關系，準備 工作 干擾、一些電話、電子 郵件， 一些緊急的事件、 湊熱鬧的活動 廢話 無聊電話 ? 重要 緊急 全力以赴 計劃并有條不紊地進行 做到未雨綢繆 花一點時間做， 請人 代辦， 集中處理 有空再做或不做 20% 65% 15% 1% 預防勝于治療 —— 應努力避免緊急事情 ? 如何管理難管的銷售員 ● 任務的劃分 按地區(qū) 按產(chǎn)品 按顧客 復合式 ● 銷量的分派 按市場增長級數(shù) 按歷史統(tǒng)計 按市場分析 按個人意愿 ? 如何管理難管的銷售員 ? 銷售員管理的定量化問題 一是要不要設置保底工資？ 考慮企業(yè)發(fā)展階段 考慮個案 注：激勵力度千萬不可遞減 二是特殊銷售費用如何管控？ 常規(guī)與非常規(guī) 分攤 ? 如何管理難管的銷售員 ● 三是定量化的考核 結(jié)果考核 ? 如何管理難管的銷售員 ● 三是定量化的考核 過程考核 ? 如何管理難管的銷售員 ? 結(jié)果負責，過程指導 從大局出發(fā)，保持距離，同時要專業(yè)與實干； 了解狀況和瓶頸 +反思； 提供方法 +緊盯過程； 接受意見 +共謀對策 +給予嘗試機會； 注重檢核，有理有據(jù)，法不咎既往； 立場堅定，態(tài)度鮮明，該逼就得逼。 ? 雄心博大，德才兼?zhèn)?，有奉獻的人。 ? 為了團隊目標不斷學習新東西的人。 ? 創(chuàng)造利潤是你存在的核心價值，創(chuàng)業(yè)不是做慈 善。 ? 不要老想著做不順就放棄，那個團隊都有問題，那個團隊都有優(yōu)點。 ? 跟對領導很重要，愿意教你的，放手讓你做的領導，絕對要珍惜。 ? 你忠于你的團隊和事業(yè)的結(jié)果 ? 始終和你的團隊一起成長的人。 ? 抗壓能力強況且有耐心的人。 ? 一、人員的招聘 ? 看心態(tài) 定位 ? 看經(jīng)驗 成本 ? 看技能 潛能 ? 招聘銷售人員技巧 —— 量表（工具）測試法 邁爾斯 布里格斯類型指標 (MBTI) ? 精力支配：外向 E — 內(nèi)向 I ? 認識世界：實感 S — 直覺 N ? 判斷事物：思維 T — 情感 F ? 生活態(tài)度：判斷 J — 知覺 P —— 測試結(jié)果為 ESFJ者，最適合做銷售人員 ? 二、銷售人員的培訓 A 培訓目標： ? 掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 ? 二、銷售人員的培訓 B 培訓內(nèi)容： ? 知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 客戶知識 ? 競爭對手產(chǎn)品知識 ? 競爭對手策略 ? 產(chǎn)品應用知識 ? 與工作有關的知識 ? 技能 ? 溝通技巧 ? 交際技巧 ? 計劃和報告技能 ? 自我修養(yǎng) ? 自學技能 ? 銷售技巧 ? 二、銷售人員的培訓 C 培訓形式、安排、評估 ： ? 形式有內(nèi)訓、外訓和陪同等三種 ? 年度培訓計劃和階梯式培訓 ? 進行培訓后績效改善的追蹤評估 ? 建立培訓后績效和學員受訓檔案 高階 中高階 顧問式銷售（三天） 中階 大客戶銷售
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