銷售團(tuán)隊管理方法-wenkub
2023-03-23 18:56:18 本頁面
【正文】 團(tuán)隊進(jìn)行下降，從而懲戒個人 實現(xiàn)方式 履行職位職責(zé) 充當(dāng)合適的角色 地 位 依組織中指揮鏈而定 平等 團(tuán)隊八種角色 實干者 協(xié)調(diào)者 推進(jìn)者 創(chuàng)新者 信息者 監(jiān)督者 凝聚者 完善者 團(tuán)隊的角色的啟示 啟示一：每種角色都很重要 啟示二：一個人不可能完美，但團(tuán)隊可以 啟示三：團(tuán)隊角色都是優(yōu)缺點相伴 啟示四：尊重團(tuán)隊角色差異 啟示五：合作能彌補(bǔ)不足 以服務(wù)代替管理 以輔導(dǎo)來做領(lǐng)導(dǎo) 銷售團(tuán)隊管理之 銷售模式與業(yè)務(wù)規(guī)劃 效率與效能銷售模式的特點 效 率 型 效 能 型 銷售過程復(fù)雜 銷售過程簡單 效率型銷售對管理風(fēng)格的要求 ? 注意控制整體過程 ? 注意銷售細(xì)節(jié)的固化 ? 注重創(chuàng)造強(qiáng)勢激勵的氛圍 ? 注重內(nèi)部競爭，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰 效能型銷售對管理風(fēng)格的要求 ? 注意控制銷售過程中的關(guān)鍵點 ? 注意發(fā)掘銷售代表的個性與創(chuàng)造力 ? 注重整體配合 ? 注重長線穩(wěn)定的管理模式 銷售隊伍的系統(tǒng)規(guī)劃 流程 梳理 設(shè)計 目標(biāo) 內(nèi)部 組織 人員 數(shù)量 市場 劃分 薪酬 考核 游擊戰(zhàn) 閃電戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 短期利潤 長期占有 大片空白 密集競爭 四種市場策略 銷售團(tuán)隊管理之 銷售隊伍的管控 銷售隊伍人員選擇 效能型 銷售模式對銷售人員的要求 ? 聰明 ? 社會化程度高 ? 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景 ? 拓展人際關(guān)系能力強(qiáng) ? 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 ? 有較長時間的銷售經(jīng)驗 效率型 銷售模式對銷售人員的要求 ? 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 ? 服從管理，團(tuán)隊歸屬感強(qiáng) ? 愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng) ? 專業(yè)基礎(chǔ)不宜過高 ? 銷售經(jīng)歷不宜過長 銷售代表 發(fā)展階段 契合 個性 契合 經(jīng)歷 契合 期望 契合 銷售代表招聘原則 面試 問題 工作經(jīng)歷類問題 工作習(xí)慣類問題 行業(yè)背景類問題 銷售觀念類問題 個性特點類問題 未來期望類問題 面試 誤區(qū) 優(yōu)點效應(yīng) 依賴培訓(xùn) 以貌取人 批評教育 扭轉(zhuǎn)看法 面試 警惕 曾經(jīng)輝煌的“背景” 江湖感強(qiáng)的“背景” 內(nèi)心與行為反差大的 經(jīng)驗少，勁頭特別熱的 面試程序 細(xì)微觀察 介紹公司情況 邀請對方介紹 多角度提問 傾聽分析 邀請對方提問 初步判斷 記錄分類 銷售隊伍管控不力的原因 ? 目標(biāo)不正確 ? 管控方式不夠全面 ? 分寸把握不當(dāng) 銷售隊伍管控 效 能 管 理 控 制 型 銷售隊伍日常活動 目標(biāo)客戶 訂單機(jī)會 目訂單贏率 效 能 型 效 率 管 理 控 制 型 銷售隊伍日?；顒?拜訪客戶 拜訪過程 訂單數(shù)量 效 率 型 管理控制銷售隊伍的“四個平臺” 銷售隊伍 日常活動 管理表格 銷售例會 訴職談話 隨訪觀察 “四個平臺”的控制要點 ? 工作方向控制 ? 推展進(jìn)程控制 ? 操作流程控制 ? 工作狀態(tài)控制 管理表格 設(shè)計要點 基礎(chǔ)管理表格 簡潔 清晰 銜接 問題 真實 工作過程類表格 市場信息類表格 周期工作計劃表格 月工作計劃表格 周工作計劃表格 工作日志 競爭對手信息表 客戶檔案表 銷售推進(jìn)表 管理表格 的推行與督導(dǎo) 三個問題 抵觸 不用 敷衍 公司決心 個別談話 考核落后 獎勵優(yōu)秀 解決方法 培訓(xùn)填寫 目的明確 經(jīng)理引導(dǎo) 樣板分析 銷售例會 的形式 早例會 專項例會 半年、年度 例會 月、季例會 周例會
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