營(yíng)銷管理講義：銷售隊(duì)伍管理方法及模型-wenkub
2023-03-17 23:02:53 本頁(yè)面
【正文】 …………… $14MM from increased size of salesforce SCM010727BJstrategic plan(GB) 20 分析結(jié)論 ?Added about 100 sales people per year. ?Saw increase of profit of about $24 millions. ?Management claims that it left $36 millions “on the table” by not focusing on Naprosyn, spending too much effort on oral contraceptives. ?Was this a sizing or resource allocation problem? ME helps us determine SCM010727BJstrategic plan(GB) 21 1 Select geographic control units 2 Decide on allocation criteria 3 Choose starting points 4 Combine control units adjacent to starting points 5 Compare territories on allocation criteria 6 Assign salespeople to new territories Events triggering sales territory adjustments Mergers Division consolidation Division split Sales force turnover Plant relocations Product line changes Revise territory boundaries to balance workload and potential 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 營(yíng)銷工程學(xué)中介紹的方法 182。因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊(duì)伍的支持費(fèi)用，就能夠計(jì)算出五種方案的利潤(rùn)水平，從中選擇一個(gè)保持利潤(rùn)最大的銷售隊(duì)伍規(guī)模。 表中的每 1％市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷售額只是一個(gè)過(guò)渡指標(biāo)，采用這一指標(biāo)的目的在于說(shuō)明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場(chǎng)份額，便于公正地評(píng)價(jià)不同銷售區(qū)域的業(yè)績(jī)。 確定每一個(gè)銷售區(qū)域 的市場(chǎng)潛量 確定每 1％市場(chǎng)份額 中本企業(yè)銷售額 估計(jì)不同數(shù)量的 等潛量銷售區(qū)域 可能實(shí)現(xiàn)的總銷售額 SCM010727BJstrategic plan(GB) 12 增量分析法 2 示例： 假設(shè) H企業(yè)有 10個(gè)銷售區(qū)域，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)容量為 4千萬(wàn)元，數(shù)據(jù)資料如表 1。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個(gè)銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場(chǎng)潛量。 768小時(shí)／人＝ 1O． 75人 ≈11人 即 S公司有 11名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量。另一辦法是用統(tǒng)計(jì)分析的方法對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來(lái)確定。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 8 工作量法 1 基本前提： 工作量法的基本假設(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同樣的工作量。銷售額依賴于企業(yè)營(yíng)銷努力的程度，銷售隊(duì)伍規(guī)模是營(yíng)銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。銷售隊(duì)伍規(guī)模的大小是設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。 機(jī)密 再創(chuàng)管理研究中心 項(xiàng)目匯報(bào) 2023年
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