【正文】 持 性 行 為 低 高 高 S4 S1 S3 S2 20 風(fēng)格 情境 發(fā)展層次 指揮 成員缺乏知識技能，但熱衷投入工作，只需要命令。 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 40 目錄 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵 41 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的主要方法 ? 崗前培訓(xùn) ? 專項(xiàng)銷售訓(xùn)練 ? 在崗教練 ? 周期性提升培訓(xùn) 42 教練技能的修煉 —— 尋找問題 明確銷售人員的主要不足 ? 觀念問題 ? 技能問題 ? 態(tài)度問題 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 43 銷售人員的修煉 —— 心態(tài) 銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài) 自信心與成就欲望 抗挫折打擊的能力 （ AＱ） 情緒管理（ＥＱ） 自我控制 緩解壓力 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 44 綜合案例分析：如何提升問題員工的能力 ? “瞎忙型”員工 —— ? “感覺型”員工 —— ? “口號型”員工 —— ? “潛力型”員工 —— 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 45 銷售人員的培養(yǎng)方向 專家 產(chǎn)品技術(shù)專家 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 46 目錄 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵 47 人類活動的一種 過程 一切 要爭取的條件 包括 等 都構(gòu)成對人的激勵?；蛟u價過分嚴(yán)格，使員工工作積極性受到嚴(yán)重打擊。對于評價者來說，最近行為的記憶要比遙遠(yuǎn)的過去行為更為清晰。 ? 倒推化傾向： 既先為某人確定一個考核檔次或考核分?jǐn)?shù)，然后將考核分?jǐn)?shù)倒推分布于各考核項(xiàng)目。 （ 3）自然消退： 這就是取消正強(qiáng)化，對某種行為不予理睬，以表示對該 行為的輕視或某種程度的否定。 推銷的概念 67 銷售工作的三大本質(zhì) 的傳遞 的轉(zhuǎn)移 的改變 68 案例分析： 看了剛才這個小品，請共同討論以下問題： 主人翁是通過哪些步驟和方法達(dá)到最終目的的？！ 討論 —— 10分鐘 /每組 發(fā)表 —— 2分鐘 /每組 69 專業(yè)化的銷售系統(tǒng) 按照一定的 ， 遵循一定的方法 ， 有 可遵循的銷售過程 ！ 用專業(yè)不斷支配自己的行動 ， 進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣 ！ 專 業(yè) 一定的 加一定的 就是專業(yè) 70 人類接受新事物（信息）的心理過程 興趣 行動 反饋 71 現(xiàn)代銷售是一種高級的、立體式的、全方位的經(jīng)營模式，是一個系統(tǒng)工程。計(jì)劃要在前一周的星期五擬定，同時在拜 ? 訪顧客的前一天必須與上司商量、統(tǒng)一意見，確認(rèn)好必要的資料。 (3) 公司座佑銘、歷代負(fù)責(zé)人照片 —— 經(jīng)營方針、 理念、公司歷史、經(jīng)營風(fēng)格。 ? (3)帳票類、收據(jù) —— 往來對象、商品，管理水準(zhǔn) ? (4)企劃書、估價單、資料 —— 往來對象、新規(guī)劃。 ? ? (1)書畫、古董 ? (2)拓 畫 ? (3)民藝品 ? (4)優(yōu)勝紀(jì)念杯、扁額 ? (5)商品的樣品 ? (6)其它 興趣 、往來 程度 、 親密度、人脈 … 89 一 . 稱呼對方職稱 、 職務(wù) 二 . 自我介紹 三 . 感謝對方接見 四 . 寒喧 五 . 表達(dá)拜訪理由 六 . 贊美及詢問 七 . 打開準(zhǔn)客戶的心扉 八 . 推銷商品前 ,先推銷自己 開場白 90 一 . 購買欲望的判斷 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 對購入的關(guān)心程度 是否符合各項(xiàng)需求 對產(chǎn)品是否信賴 對銷售公司 和人員是否有好印象 探討 91 二 、 事實(shí)調(diào)查 事前調(diào)查 觀察法 直接詢問 探討 92 信息分析 分析要點(diǎn) 目的 素材 *是否是你的客戶？ 決定你是否介入 目標(biāo)市場？產(chǎn)品定位 / 價格 / 預(yù)算 項(xiàng)目類型（自籌 /局部 / 部屬） *是否是你的重要客戶 決定你投入的力度 人力、物力 基本策略 *你在該項(xiàng)目中所處的 地位？ 決定你的策略 主導(dǎo)？ 挑戰(zhàn)？追隨？ 確定型 /非確定型？ 競爭對手？幾個？ 實(shí)力？ *誰是關(guān)鍵人物（ VIP）？ 決定你的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？ 93 銷售溝通技巧 問題討論： 面對面溝通要素的重要性排序 遣詞造句（內(nèi)容） % 聲調(diào) % 表情動作 % 94 專注 大腦對話語的處理速度，約是一般說話者的 倍。 利于客戶展開談?wù)搯栴}和背景。 高值問題表明你對客戶的需要或問題的了解 程度，客戶樂意和您深入談下去。 主管運(yùn)用 “一對一”面談的輔導(dǎo)技術(shù)，以《專業(yè)化的銷售系統(tǒng)》中的“七大步驟”為主要參照，對業(yè)務(wù)人員的銷售情況做輔導(dǎo)。 第三代時間管理：優(yōu)先順序 關(guān)注輕重緩急，是最流行的時間管理理論。 法則 3：排定事件的優(yōu)先順序－－時間的輕重緩急，折射出 個人的核心價值，高尚的價值觀才有豐盛的人生。 法則 7：高度的時間管理觀念－－要有把時間管理好的強(qiáng)烈 愿望，并在此過程中享受樂趣。 122 填寫時間管理矩陣圖 （側(cè)重于第三代時間管理） 重要并緊急 重、急 緊急不重要 急、輕 重要不緊急 重、緩 不重要也不緊急 輕、緩 123 利用時間管理計(jì)劃表 （側(cè)重于第四代時間管理） 崇尚個人管理、追求平衡人生 理智、知識、情感、身體 事業(yè)、家庭、財富、社群 124 ● 時間是資本和無法更新的收入 ● 任何一個制定出來幫助高效率地安排時間的 計(jì)劃，都必須從我們對時間寶貴性的認(rèn)識入手 ● 管理好你的時間就能 管理好你的生活 《 時間管理 》 125 ？ 自己管理和掌控所有的事務(wù)，掌握和安排好自己的時間。 計(jì)劃性 更易把控全局 129 ?我需要完成什么工作； ?我在哪兒完成該工作； ?我何時需要完成它； ?要想順利完成，有什么障礙； ?需要誰的幫助； ?完成工作的截止日期是什么時候 學(xué)會 5W2H的方法 確定目標(biāo)與制訂目標(biāo) 130 5W2H的方法： WHAT 事件 WHO 誰 WHEN 時間 WHERE 地點(diǎn) WHY 效果 HOW 怎樣做 HOW MUCH 費(fèi)用是多少 131 《時間管理》的培訓(xùn)目標(biāo) 我需要完成什么樣的工作？ 對公司內(nèi)勤進(jìn)行時間管理的培訓(xùn) 我在哪兒完成這項(xiàng)工作？ 公司三教室 我何時需要完成它？ 要想順利完成，有什么障礙？ 培訓(xùn)講師的選擇，培訓(xùn)需求的調(diào)查 需要誰的幫助？ 部門經(jīng)理的配合 完成該工作的截止日期是什么時間？ 6月 20日前做好一切準(zhǔn)備工作 132 詳細(xì)、具體 可以衡量 可達(dá)到 有時間性 協(xié)調(diào)性 書面化 定義是否清晰 詳細(xì)、具體 如：完成員工素質(zhì)培訓(xùn) 如：英語優(yōu)秀 符合現(xiàn)實(shí)狀況 如：買房 有開始與截止時間 如：三年內(nèi) 目標(biāo)之間相互協(xié)調(diào) 如：每天花 3小時練習(xí)英語、 3小時復(fù)習(xí)功課 目標(biāo)明確的列在紙上并放在顯眼的地方。 重要的事情： ?我們的目標(biāo)受到極大的影響； ?價值高； ?具有深遠(yuǎn)的意義。 拖拉總會令工作 難度增大， 使人陷入困境。 （一） 147 早點(diǎn)開始，訂出期限如期完成 逃脫電話、郵件的陷井 養(yǎng)成隨身攜帶紙筆的習(xí)慣 培養(yǎng)傾聽別人說話的技巧 避免桌上亂七八糟 控制壓力焦慮，保持開放的心靈 遇瓶頸時不要坐困危城，先嘗試起步 1在工作時間工作 1反省你對時間管理的態(tài)度