【正文】 驟 90% 已簽單 100% 階段要素 機率 L o g o 購買平臺 購買平臺 圍墻準(zhǔn)則 1. 定義：分析評估買賣雙方關(guān)系的準(zhǔn)則 2. 目的： 決定該用哪一些 “ 需要采取的客戶接觸行動 ” 以改善、發(fā)展或加強關(guān)系的準(zhǔn)則。該企業(yè)要銷售多少個不粘鍋或創(chuàng)造多少銷售額才不會虧錢？ 節(jié)流：建立利潤管理基本概念 L o g o 節(jié)流： 控制辦公、電話、差旅、促銷、人員、配送等費用。 4. 完成公司指派的其他任務(wù) 。 ? 管理：通過別人把事情做好 。 《 第五項修練 》 L o g o 目 錄 銷售及銷售管理 建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系 執(zhí)行力之制度建立 執(zhí)行力之有效激勵 執(zhí)行力之命令獎懲 L o g o 將 要 進行 …. 銷售及銷售管理 ? 銷售是什么 ? 銷售管理的角色 ? 管理概念的建立 2023/3/17 7 如何打造銷售精英團隊 L o g o 銷售是什么 銷售 =把產(chǎn)品賣出去 ？ 2023/3/17 8 如何打造銷售精英團隊 L o g o 廣義上說：銷售就是行銷工作的一個重要組成部分 行銷 ：簡單地說，就是“將生產(chǎn)的商品，由生產(chǎn)的工廠送到有需要的消費者手中時，其間所進行的一切營業(yè)活動” 銷售是什么 L o g o 行銷所涵蓋的內(nèi)容 行銷活動 市場調(diào)查 商品化計劃 決定價格 流通線路 顧客溝通 銷售活動 L o g o 銷售活動主要涵蓋 銷售活動 老產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新分銷 促銷活動 店內(nèi)廣告 店內(nèi)助銷 L o g o 將 要 進行 …. 銷售及銷售管理 ? 銷售是什么 ? 銷售管理的角色 ? 管理概念的建立 2023/3/17 12 如何打造銷售精英團隊 L o g o 管理者的定義 管理者 計劃 管控 組織 追蹤 培育開發(fā) L o g o 銷售管理的角色 ?銷售管理 是企業(yè)營銷系統(tǒng)中的重要崗位 ， 它承上啟下 ， 統(tǒng)領(lǐng)一方 ， 獨當(dāng)一面 ， 是營銷的中堅力量 。 ? 任務(wù)重、壓力大、事務(wù)多、工作細 ? 但這個崗位富有挑戰(zhàn)性，能鍛煉人，是個人成長的階梯 基礎(chǔ)銷售人員 區(qū)域主管 經(jīng)理 公司 區(qū)域 D 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 顧客 L o g o 銷售管理者的角色 ?銷售管理者：企業(yè)銷售系統(tǒng)中的管理者 。 四 “好 ”五 “善 ” L o g o 銷售管理者的主要職責(zé) 1. 執(zhí)行公司各項政策 ， 完成公司下達的銷售目標(biāo) 。 L o g o 將 要 進行 …. 銷售及銷售管理 ? 銷售是什么 ? 銷售管理的角色 ? 管理概念的建立 2023/3/17 17 如何打造銷售精英團隊 L o g o 管理概念的建 立 ? 案例：有位員工工作激情不大，每個月都能剛好完成自己的任務(wù)。 管理就是把干毛巾擰出水來 “省 ” 節(jié)流的方法 L o g o 將 要 進行 …. 專業(yè)銷售管理體系的建設(shè) ? 銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合 ? 管理者的管理技能 ? 銷售隊伍建設(shè) ? 渠道建設(shè) ? 風(fēng)險防范 ? 管理工具的使用 2023/3/17 33 如何打造銷售精英團隊 L o g o 專業(yè)銷售管理體系的建設(shè) ?管理是需要系統(tǒng)化的，能力是可以學(xué)習(xí)的，區(qū)域主管應(yīng)當(dāng)成為有效的管理者。 誠信 專業(yè) 服務(wù) 附加值 … 衡量業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系，增加生意成交的機會。 渠道的基本元素： 點 、 線 、 面 、 網(wǎng) 1． 渠道設(shè)計 ? 合理布點 、 渠道暢通 、 結(jié)構(gòu)合理 ? 后勤支持 、 服務(wù)支持 、 滲透力強 ? 防止市場空白 ， 防止渠道重疊 2． 中間商管理 ?中間商選擇 ?中間商激勵 ?中間商沖突的協(xié)調(diào) ?加強溝通 、 鞏固關(guān)系 、 動態(tài)調(diào)整 效率高 L o g o 五、風(fēng)險防范意識 多個心眼，加強檢查、監(jiān)督，防患于未然。 6. 中間商管理制度 7． 促銷管理制度 8． 營銷計劃管理制度 9． 市場調(diào)查管理制度 1． 銷售人員崗位職責(zé)規(guī)定 2． 營銷人員管理制度 3． 營銷人員培訓(xùn)制度 L o g o 例 :行銷會議循環(huán) 品牌 /產(chǎn)品 /推廣策略檢討 下期策略 /活動計劃宣導(dǎo) 銷售檢討 /工作總結(jié) 策略傳達 /行動專案 銷售分析 /工作總結(jié) 策略宣導(dǎo) /下期計劃 上期總結(jié) /下期計劃 問題研討 /工作協(xié)調(diào) 營業(yè)部 行動月會 營業(yè)省區(qū) 行銷月會 行銷管理 月會 產(chǎn)品短 /中期需求確定 排產(chǎn)計劃及進度確認(rèn) 營業(yè)所周會 / 營業(yè)所早會 企劃推廣 月會 行銷經(jīng)營 季會 月循環(huán) 月循環(huán) 銷售分析 /工作總結(jié) 策略宣導(dǎo) /下期計劃 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) 周會 市場推廣 會議 檢討上期產(chǎn)品推廣策略執(zhí)行 宣導(dǎo)下期推廣策略及方案 形成各省區(qū)下期行動方案 2023/3/17 50 如何打造銷售精英團隊 L o g o 例 :各類行銷會議日程安排圖例 2023/3/17 51 如何打造銷售精英團隊 L o g o 例：營業(yè)所業(yè)務(wù)每月固定會議 周數(shù) 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天 第一周 1 2 3 (月會 ) 4 5 6 7 第二周 8 (周會 ) 9 10 11 12 13 14 第三周 15 (周會 ) 16 17 18 19 29 21 第四周 22 (周會 ) 23 24 25 26 27 28 第五周 29 (周會 ) 30 31 2023/3/17 52 如何打造銷售精英團隊 L o g o 做優(yōu)秀的銷售管理者 三會三不會： 會越級動員，不會越級布置 會越級檢查，不會越級指揮 會越級關(guān)懷，不會越級責(zé)備 L o g o 總 結(jié) 要為良帥 ， 須先為能將；要為能將 ， 應(yīng)先為標(biāo)兵 。 第三種解決方法是 ： 建立一種