【正文】 對有關資源的有效運用進行計劃 、 組織和控制活動過程 。 ? 任務重、壓力大、事務多、工作細 ? 但這個崗位富有挑戰(zhàn)性，能鍛煉人，是個人成長的階梯 基礎銷售人員 區(qū)域主管 經(jīng)理 公司 區(qū)域 D 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 顧客 L o g o 銷售管理者的角色 ?銷售管理者：企業(yè)銷售系統(tǒng)中的管理者 。L o g o 銷售主管培訓乊一 打造精英銷售團隊 L o g o 學習指南 學 習 效 果 不 只 是 決 定 在 講 師 ! 別 忘 記 了 做 上 帝 的 權 益 ! 雖 然 是 上 帝 ,但 也 別 忽 視 他 人 權 益 ! L o g o 關亍本課程 Objectives At the pletion of this module,you should be able to: 目標 完成本次學習，你應該達到三大目的： ?用分享開發(fā)自己的潛能 ?規(guī)范自己的銷售或管理行為 ,使自己專業(yè) ?在正確的行動中養(yǎng)成良好習慣 L o g o 2023/3/17 如何打造銷售精英團隊 4 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 用 分 享 開發(fā)潛能 公眾我 隱私我 背脊我 潛能我 L o g o 學習的精義 光是吸收知識、資訊并不是學習， 真正的學習 必定 是修正行為 ， 也就是修行、修練之意。 《 第五項修練 》 L o g o 目 錄 銷售及銷售管理 建設專業(yè)的銷售管理體系 執(zhí)行力之制度建立 執(zhí)行力之有效激勵 執(zhí)行力之命令獎懲 L o g o 將 要 進行 …. 銷售及銷售管理 ? 銷售是什么 ? 銷售管理的角色 ? 管理概念的建立 2023/3/17 7 如何打造銷售精英團隊 L o g o 銷售是什么 銷售 =把產(chǎn)品賣出去 ？ 2023/3/17 8 如何打造銷售精英團隊 L o g o 廣義上說：銷售就是行銷工作的一個重要組成部分 行銷 ：簡單地說，就是“將生產(chǎn)的商品，由生產(chǎn)的工廠送到有需要的消費者手中時，其間所進行的一切營業(yè)活動” 銷售是什么 L o g o 行銷所涵蓋的內(nèi)容 行銷活動 市場調(diào)查 商品化計劃 決定價格 流通線路 顧客溝通 銷售活動 L o g o 銷售活動主要涵蓋 銷售活動 老產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新分銷 促銷活動 店內(nèi)廣告 店內(nèi)助銷 L o g o 將 要 進行 …. 銷售及銷售管理 ? 銷售是什么 ? 銷售管理的角色 ? 管理概念的建立 2023/3/17 12 如何打造銷售精英團隊 L o g o 管理者的定義 管理者 計劃 管控 組織 追蹤 培育開發(fā) L o g o 銷售管理的角色 ?銷售管理 是企業(yè)營銷系統(tǒng)中的重要崗位 ， 它承上啟下 ， 統(tǒng)領一方 ， 獨當一面 ， 是營銷的中堅力量 。 ? 管理者不是管個人 ， 而是管理一群人 。 ? 管理：通過別人把事情做好 。 2. 建設一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍 。 4. 完成公司指派的其他任務 。大家平時都很忙，但他卻看起來很閑。該企業(yè)要銷售多少個不粘鍋或創(chuàng)造多少銷售額才不會虧錢？ 節(jié)流：建立利潤管理基本概念 L o g o 節(jié)流： 控制辦公、電話、差旅、促銷、人員、配送等費用。區(qū)域主管同時也是銷售組織中的領導。 ? 領：牧羊犬 ? 導：領頭羊 練習：分組討論牧羊犬與領頭羊的特點？ L o g o 如何建設專業(yè)的銷售管理體系 一、銷售管理模式與銷售平臺的結(jié)合 二、管理者的管理技能的提升 三、建設一支強有力的銷售隊伍 四、完善渠道網(wǎng)絡的建設 五、樹立風險防范意識 六、管理工具的有效使用 L o g o 一、 銷售管理 業(yè) 績 R 外部因素 內(nèi)部因素 行 動 A 數(shù)量 方向 質(zhì)量 知識 態(tài)度 技能 能力 C 天賦 Result Action Competence L o g o KASH=C =M . 自身成功四要素： ASH ONEY Knowledge知識 Attitude態(tài)度 Skill技能 Habit天賦 2023/3/17 37 如何打造銷售精英團隊 L o g o 篩選過程 /準則 潛在市場 銷售平臺與銷售管理的關系 購買平臺 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務 “ 新客戶 ” 初次購買 重要客戶 工作平臺 “ 洽談中的客戶 ” “ 積極發(fā)展尚未購買的 客戶 ” P P p p 市場平臺 H “潛在客戶 ” 已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 圍墻準則 “圍墻 ” 銷售過程 銷 售 管 理 機率因素 成交熱度 流 失 的 定 單 % 額外的生意 流失掉的客戶