【正文】 實(shí)施事項(xiàng) ? 保持統(tǒng)一的服裝及環(huán)境的整潔 ? 掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí) ? 突出賣點(diǎn)的講解技巧 ? 不同階段用不同的方法與客戶洽談 5. 以抓住來(lái)訪客戶心理的洽談技巧 武裝自己 —10— 必要性 ? 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶比開(kāi)發(fā)新客戶容易 ? 讓客戶感覺(jué)到自己是上帝 ? 對(duì)客戶的要求事先充分了解 ? 使?jié)撛诓粷M客戶變成友好客戶 實(shí)施事項(xiàng) ? 保持維修現(xiàn)場(chǎng)整潔 ? 設(shè)置舒適的客戶休息室 ? 實(shí)施提高客戶滿意度 （ CSI，SSI， IQS） 的行動(dòng)指南 ? 利用 CRM，開(kāi)展主動(dòng)服務(wù) ? 針對(duì)潛在不滿客戶，事先一對(duì)一管理 6. 通過(guò)客戶滿意度經(jīng)營(yíng)，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶 —11— 必要性 ? 展望北京現(xiàn)代及特約店的未來(lái) ? 形成以市場(chǎng)、客戶需求為中心的戰(zhàn)略共識(shí) ? 有計(jì)劃地培養(yǎng)干部人才 ? 合理的業(yè)務(wù)分工 實(shí)施事項(xiàng) ? 采用體系化的培訓(xùn)系統(tǒng) ? 持續(xù)學(xué)習(xí)并落實(shí)“抓住客戶心理的洽談技巧” ? 確保 3名種子講師 （ 銷售 2/售后 1） ? 確保 3名以上的商品負(fù)責(zé)人 7. 通過(guò)建立培訓(xùn)體系及實(shí)施長(zhǎng)期培訓(xùn)，培養(yǎng)優(yōu)秀人才 —12— 必要性 ? 應(yīng)用成功經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理技巧 ? 學(xué)習(xí)成功營(yíng)銷案例 ? 符合 CI的特約店管理技巧 ? 培養(yǎng)優(yōu)秀員工的案例 實(shí)施事項(xiàng) ? 調(diào)查并分析成功經(jīng)銷商舉辦的活動(dòng) ? 開(kāi)發(fā)符合區(qū)域特性的營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 訪問(wèn)優(yōu)秀經(jīng)銷商 ? 構(gòu)思新創(chuàng)意 8. 通過(guò)學(xué)習(xí)成功案例， 實(shí)施適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 —13— 必要性 ? 統(tǒng)一總經(jīng)理與員工的目標(biāo) ? 為解決問(wèn)題的共同體意識(shí) ? 引導(dǎo)職員自發(fā)參與 ? 激勵(lì)員工提高成功的愿望 實(shí)施事項(xiàng) ? 加強(qiáng)與職員的溝通 ? 打造可以暢所欲言的氛圍 ? 通過(guò)有效地溝通，打造融洽的工作氛圍 ? 引導(dǎo)良性競(jìng)爭(zhēng)用提成和獎(jiǎng)金刺激財(cái)富欲 9. 與員工共享目標(biāo)，持續(xù)激勵(lì)員工 —14— 必要性 ? 區(qū)域媒體戰(zhàn)略管理 ? 針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)的廣告 ? 提高差異化促銷預(yù)算的使用效率 ? 提高品牌形象 實(shí)施事項(xiàng) ? 利用區(qū)域媒體的戰(zhàn)略廣告 ? 擴(kuò)大區(qū)域特殊廣告的投放（電影院，駕校等場(chǎng)所 ） ? 擴(kuò)大特約店自己的印刷物、促銷品 ? 推進(jìn) BHMC與特約店的聯(lián)合戶外廣告投放 10. 加強(qiáng)適合特約店轄區(qū)特色的 廣告宣傳活動(dòng) —15— 特約店銷售經(jīng)理的工作職責(zé)探討 —16— 打造最強(qiáng)經(jīng)銷商的 10大銷售課題中，和銷售部門相關(guān)的課題是什么？ 銷售經(jīng)理在打造最強(qiáng)經(jīng)銷商中的職責(zé)是什么？ 分組討論 —17— 負(fù)責(zé)與北京現(xiàn)代廠家的銷售業(yè)務(wù)銜接，并向管理層和北京現(xiàn)代進(jìn)行信息反饋 負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，開(kāi)展各種形式的銷售促進(jìn)、客戶維系，完成銷售目標(biāo) 開(kāi)展汽車分期付款、保險(xiǎn)、精品、二手車交易等周邊業(yè)務(wù) 集團(tuán)客戶和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和銷售工作 制定月度車輛訂購(gòu)計(jì)劃，保證車源充足；負(fù)責(zé)車輛訂購(gòu)及庫(kù)存管理工作，隨時(shí)掌握在庫(kù)車情況并進(jìn)行調(diào)配 通過(guò)培訓(xùn)（廠家培訓(xùn)及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)）和輔導(dǎo)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力 協(xié)助市場(chǎng)部組織實(shí)施市場(chǎng)活動(dòng)，創(chuàng)造展廳良好的銷售氛圍 負(fù)責(zé)日常接待及客戶關(guān)系的管理工作，提升銷售過(guò)程中的客戶體驗(yàn) 銷售部部門職能 —18— 制定銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃 負(fù)責(zé)車輛進(jìn) /銷 /存管理 組織內(nèi)部的溝通與管理 銷售例會(huì)的組織實(shí)施 保證部門人員工作銜接的協(xié)調(diào)性，確保銷售流程的暢通 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的工作監(jiān)督、業(yè)績(jī)考核、人員配備 組織外部的溝通與協(xié)調(diào)：北京現(xiàn)代其他特約店等 展廳管理：負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)展廳形象的維護(hù)，監(jiān)督工作場(chǎng)所并確保狀況良好，展廳主管協(xié)助 銷售管理 檢核銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人的銷售流程執(zhí)行狀況與工作業(yè)績(jī) 審核確認(rèn)每日銷售報(bào)告和相關(guān)報(bào)表 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) —19— 客戶管理：審閱客戶管理報(bào)表，處理客戶投訴，指導(dǎo)改善客戶管理工作 特約店開(kāi)發(fā)管理：在北京現(xiàn)代政策許可的條件下開(kāi)發(fā)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) /大客戶等 政策執(zhí)行管理 執(zhí)行由北京現(xiàn)代和特約店領(lǐng)導(dǎo)部門（內(nèi)部）制定的銷售政策 落實(shí)和實(shí)施北京現(xiàn)代提供的商務(wù)支持 改善管理（流程優(yōu)化）：負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的不良狀況提出改善計(jì)劃，提升服務(wù)品質(zhì) 市場(chǎng)業(yè)務(wù)配合：了解收集市場(chǎng)情況，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)和產(chǎn)品情況；建議策劃和組織實(shí)施商務(wù)活動(dòng) 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) —20— 管理就是決策 管理就是由一個(gè)或者更多的人來(lái)協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)，以便收到個(gè)人單獨(dú)活動(dòng)所不能收到的效果而進(jìn)行的活動(dòng) 管理就是計(jì)劃、組織、控制等活動(dòng)的過(guò)程 管理是籌劃、組織和控制一個(gè)組織或一組人的工作 管理就是通過(guò)其他人來(lái)完成工作 什么是管理？ —21— 銷售目標(biāo)管理 銷售內(nèi)務(wù)管理 客戶管理 人員管理 橫向交流與溝通 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 —22— 制定銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃 銷售數(shù)據(jù)的積累與分析 銷售目標(biāo)的設(shè)定 銷售目標(biāo)的分解 銷售目標(biāo)的階段性檢查與對(duì)策 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 — 銷售目標(biāo)管理 —23— 銷售氛圍 /展廳環(huán)境管理 銷售流程重點(diǎn)管理 走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)控制 庫(kù)存管理 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 — 銷售內(nèi)務(wù)管理 —24— 潛在客戶開(kāi)發(fā)管理 意向客戶促進(jìn)管理 成交客戶管理 保有客戶管理 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 — 客戶管理 —25— 人員招募 人員培訓(xùn) 人員發(fā)動(dòng)與激勵(lì) 人員輔導(dǎo) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 — 人員管理 —26— 主機(jī)廠 二網(wǎng)（衛(wèi)星店 ) 市場(chǎng)部 售后服務(wù)部 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 — 橫向交流與溝通 —27— 管理是管理者與員工一起，通過(guò)員工完成工作的過(guò)程。 銷售目標(biāo)的階段性檢查與對(duì)策 —47— 銷售內(nèi)務(wù)管理 —48— 銷售流程重點(diǎn)管理 銷售氛圍 /展廳環(huán)境管理 走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)控制 庫(kù)存管理 銷售內(nèi)務(wù)管理 —49— 改善展廳內(nèi) /外部環(huán)境，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有鮮明的區(qū)別 來(lái)店客戶心理分析 “環(huán)境還不錯(cuò)” “這個(gè)其他展廳好像沒(méi)見(jiàn)過(guò)” “這個(gè)東西挺有意思，想得挺周到” “氛圍很好，感覺(jué)很舒心” 第一印象 與其他展廳差異化 好奇 良好的體驗(yàn) 銷售氛圍 /展廳環(huán)境管理 —50— 展廳位置 檢查 /改善 身邊環(huán)境 車輛環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境 外部環(huán)境 方便舒適 一目了然 心理環(huán)境 物理環(huán)境 北京現(xiàn)代第一形象工程 銷售氛圍 /展廳環(huán)境管理 —51— 展廳外部管理 展廳內(nèi)部管理 展廳氛圍營(yíng)造 銷售氛圍 /展廳環(huán)境管理 — 管理內(nèi)容 —52— 外部環(huán)境 8大要點(diǎn) 銷售氛圍 /展廳環(huán)境管理 — 展廳外部管理 —53— 展廳內(nèi)景設(shè)計(jì) 5原則 內(nèi)景安排要和諧統(tǒng)一 內(nèi)景設(shè)計(jì)應(yīng)與展廳外觀配合協(xié)調(diào) 以吸引顧客、提供便利、合理利用場(chǎng)地為目標(biāo) 要體現(xiàn)出個(gè)性，并準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客 要進(jìn)行效果分析，不斷改善更新 銷售氛圍 /展廳環(huán)境管理 — 展廳內(nèi)部管理 —54— 溫馨融洽的內(nèi)部環(huán)境氛圍能促成交易、提升品牌形象 燈光照明 音樂(lè) 宣傳促進(jìn)物 ? 特約店在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)維持足夠明亮的照明，展廳內(nèi)隨時(shí)準(zhǔn)備好備用燈泡 ? 在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)應(yīng)播放輕松優(yōu)雅的音樂(lè)，播放音樂(lè)時(shí)應(yīng)注意音量效果，不造成聽(tīng)覺(jué)壓力或干擾到客戶溝通談話（當(dāng)舉辦季節(jié)活動(dòng)或促銷活動(dòng)時(shí)，展廳應(yīng)配合活動(dòng)氣氛播放活潑動(dòng)感音樂(lè)） ? 展廳宣傳促進(jìn)物， 包括橫幅、易拉寶、刀旗、圍欄看板、懸掛式吊旗、掛旗、海報(bào)、大型噴繪布幔應(yīng)合理布置，不得阻礙客戶由展廳外透視廳內(nèi)展車的視覺(jué)，且便于客戶觀閱 溫度 ? 展廳溫度適宜，空氣清新 銷售氛圍 /展廳環(huán)境管理 — 展廳氛圍營(yíng)造 —55— 觀摩區(qū)域 優(yōu)點(diǎn) 可改善項(xiàng)目 改善建議 責(zé)任人 展廳外部 展廳內(nèi)部 展廳氛圍營(yíng)造 銷售氛圍 /展廳環(huán)境管理 — 小組活動(dòng) —56— 北京現(xiàn)代客戶關(guān)懷 銷售流程 接 待 準(zhǔn) 備 需求分析 車輛介紹 試乘試駕 報(bào)價(jià)成交 交 車 售后跟蹤 潛在客