【正文】 2023年 3月 上午 9時(shí) 56分 :56March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:56:3809:56:3809:56Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 56分 38秒 上午 9時(shí) 56分 09:56: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :56:3809:56:38March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 17日星期五 上午 9時(shí) 56分 38秒 09:56: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:56:3809:56:3809:563/17/2023 9:56:38 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。遵守承諾， 績(jī)效分享，責(zé)任共擔(dān)。批評(píng)的方式依內(nèi)容和對(duì)象不同，可分為五個(gè)階段：暗示、忠告、引起銷售人員注意、申誡、制裁 幫助有問題的銷售人員：我們可以將有問題的銷售人員分類，針對(duì)不同類型采用不同的激勵(lì)方法 激勵(lì)頂級(jí)銷售人員的方法：重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)這些明星級(jí)人物的共同傾向和特性 銷售人員的輔導(dǎo) — 輔導(dǎo)技巧 —94— 面談應(yīng)先肯定之前工作中的良好表現(xiàn)，再與其總結(jié)工作中的不足之處。 客戶管理主要包括： 意向客戶促進(jìn) 潛在客戶開發(fā) 成交客戶管理 保有客戶維系 客戶管理與目標(biāo)管理 —69— 潛在客戶的開發(fā)渠道管理 基盤置換 \ 增購 \推介 開發(fā) 情報(bào)提供 來店 /來電 意向客戶 潛在客戶開發(fā)管理重點(diǎn) —70— 潛在客戶開發(fā)活動(dòng)的 KPI（重要績(jī)效指標(biāo)）和 CSF（關(guān)鍵成功因素） KPI：首次來店批數(shù)、銷售顧問月均接待客戶數(shù)、客戶在展廳的停留時(shí)間、留檔率 CSF：市場(chǎng)活動(dòng)、展廳布置與氛圍、銷售顧問能力與技巧 保護(hù)原開發(fā)人的權(quán)益 關(guān)注的報(bào)表： 《 來電客戶登記表 》 、 《 來店客戶登記表 》 、 《展廳來電統(tǒng)計(jì)表（月） 》 、 《 展廳來店統(tǒng)計(jì)表（月） 》 銷售經(jīng)理的管理動(dòng)作：按各項(xiàng)客戶管理工具執(zhí)行、每日檢查確認(rèn)數(shù)據(jù) 潛在客戶開發(fā)管理重點(diǎn) —71— 結(jié)合漏斗原理， 剛開始時(shí)收集大量的潛在客戶信息，經(jīng)過逐步過濾，到最后達(dá)成成交的過程 意向客戶促進(jìn) 的 KPI（重要績(jī)效指標(biāo)）和 CSF（關(guān)鍵成功因素） KPI：經(jīng)常維系意向客戶數(shù)、每月主動(dòng)邀約到店客戶數(shù)、客戶試乘試駕數(shù) CSF：銷售顧問的專業(yè)素養(yǎng)、銷售（主管）經(jīng)理的推動(dòng) 意向客戶促進(jìn)管理重點(diǎn) —72— 關(guān)注的報(bào)表： 《 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 》 、 《 意向客戶接觸狀況表 》 、 《 （意向）客戶信息卡 》 、 《 銷售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰?》 結(jié)合報(bào)表可以檢討的指標(biāo)： 銷售顧問的計(jì)劃量 銷售顧問呢的計(jì)劃執(zhí)行情況 銷售顧問的客戶促進(jìn)效率 上月留存意向客戶成交率 當(dāng)月新增意向客戶成交率 銷售經(jīng)理的管理動(dòng)作：按廠家規(guī)定執(zhí)行、銷售經(jīng)理每日 /周 /月反饋內(nèi)容及途徑、收集銷售一線的信息 意向客戶促進(jìn)管理重點(diǎn) —73— 成交客戶促進(jìn)管理內(nèi)容：車款作業(yè)、領(lǐng)牌作業(yè)、保險(xiǎn)作業(yè)、配件工作、交車作業(yè) 成交客戶管理 的 KPI（重要績(jī)效指標(biāo)）和 CSF（關(guān)鍵成功因素） KPI：展廳自銷比例、 展廳成交率 、 成交客戶各來源渠道比例 、 試駕成交率 、 交車儀式執(zhí)行率 CSF：銷售顧問的成交技巧、銷售（主管）經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)支持、交車品質(zhì) 關(guān)注的報(bào)表： 《 車輛銷售收款預(yù)定表 》 、 《 銷售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰?》 、 《 客戶信息卡 》 銷售經(jīng)理的管理動(dòng)作：關(guān)注每位銷售顧問的表現(xiàn)、與相關(guān)部門溝通 成交客戶管理 —74— 保有客戶維系 的 KPI（重要績(jī)效指標(biāo)）和 CSF（關(guān)鍵成功因素） KPI：交車 3日電話回訪執(zhí)行率、交車 7日信函回訪執(zhí)行率、保有客戶維系率、保有客戶推薦率、保有客戶流失率 CSF：與客戶的有效溝通 關(guān)注的報(bào)表： 《 客戶信息卡 》 、客戶管理系統(tǒng) 銷售經(jīng)理的管理動(dòng)作：嚴(yán)格按廠家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（關(guān)注：車輛使用情況調(diào)查、購車情報(bào)收集、客戶滿意度、進(jìn)廠保養(yǎng)招攬、客戶關(guān)系維系、展售活動(dòng)規(guī)劃）、協(xié)助、支持、督導(dǎo)店內(nèi)培訓(xùn) 保有客戶維系 —75— 人員管理 — 銷售經(jīng)理的指導(dǎo)和輔導(dǎo)能力 —76— 領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)在于： 使下屬的能力增長(zhǎng)且表現(xiàn)進(jìn)步，以達(dá)成其目標(biāo) 領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé) —77— 智商、情商、財(cái)商加權(quán)平均高于被領(lǐng)導(dǎo)對(duì)象 具有戰(zhàn)略眼光 具有對(duì)利益邏輯關(guān)系的準(zhǔn)確判斷力 明確各階段的組織目標(biāo) 具有相對(duì)堅(jiān)定的毅力 具有明顯的優(yōu)點(diǎn) 沒有明顯的缺點(diǎn) 綜合性的個(gè)人魅力 —78— 賦予夢(mèng)想：銷售經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注每個(gè)員工的職業(yè)生涯，幫助他們確立方向，當(dāng)然這個(gè)職業(yè)夢(mèng)想應(yīng)該是明確的、有魅力的、能夠?qū)崿F(xiàn)的、同時(shí)這個(gè)夢(mèng)想應(yīng)該和部門和個(gè)人的需求相吻合 正直性：必須遵守職業(yè)道德，遵守諾言 公平性：要吸引一兩個(gè)追隨者并不難，但要吸引所有追隨者，就必須具有公平的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)。讓銷售人員次月一開始就能投入到達(dá)成目標(biāo)的努力中去，以利于在保證目標(biāo)達(dá)成的前提下，實(shí)現(xiàn)各旬或者各周銷量平均的合理結(jié)構(gòu) 夕會(huì)溝通 每日夕會(huì)與銷售人員共同檢討實(shí)際銷售情況，并給與指導(dǎo)：車輛交付和訂單情況、意向客戶特別是 H級(jí)和 A級(jí)客戶的情況、庫存對(duì)于客戶需求的滿足情況、車型戰(zhàn)敗分析、銷售人員的跟蹤指導(dǎo) 周會(huì)溝通 每周的銷售部周會(huì)和特約店各部門主管溝通周會(huì)中，進(jìn)行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門的配合，以保證銷量的達(dá)成。 銷售經(jīng)理培訓(xùn) —1— 通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： 明確銷售經(jīng)理的定位和工作職責(zé)，并在“打造最強(qiáng)經(jīng)銷商”革新課題的基礎(chǔ)上探討如何在目前市場(chǎng)環(huán)境下做好銷售經(jīng)理的本職工作 能明確自己的工作內(nèi)容，獲取準(zhǔn)確的銷售管理信息，并找出自身目前工作中的薄弱環(huán)節(jié)加以改善 通過課程研討和案例分析，提升銷售經(jīng)理的管理工作技能，尤其是在指導(dǎo)和輔導(dǎo)、績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定這兩個(gè)層面 課程目的 —2— 特約店銷售經(jīng)理的工作職責(zé)探討 “打造最強(qiáng)經(jīng)銷商” 10個(gè)革新課題概述 銷售目標(biāo)管理 — 目標(biāo)的控制與指導(dǎo) 銷售內(nèi)務(wù)管理 課程內(nèi)容 —3— 人員管理 — 銷售經(jīng)理的指導(dǎo)和輔導(dǎo)能力 客戶管理 營(yíng)造良好的管理環(huán)境 總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 課程內(nèi)容 —4— “打造最強(qiáng)經(jīng)銷商” 10個(gè)革新課題概述 —5— 必要性 ? 指出組織目標(biāo)的方向性 ? 及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化 ? 提高職員的責(zé)任意識(shí) ? 制定優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)廠商的戰(zhàn)略 實(shí)施事項(xiàng) ? 總經(jīng)理制定完善的經(jīng)營(yíng)方針 ? 組建能及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的組織體系 ? 明確每個(gè)職員的業(yè)務(wù)分工 ? 制定每月促銷戰(zhàn)略并實(shí)施 1. 改善特約店的組織體系， 有戰(zhàn)略地攻占市場(chǎng) —6— 必要性 ? 按市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)充營(yíng)業(yè)人員 ? 激起營(yíng)業(yè)人員的自豪感 ? 改善營(yíng)業(yè)人員的辦公環(huán)境 ? 通過良性競(jìng)爭(zhēng)的能力提升 實(shí)施事項(xiàng) ? 確保 15人以上的銷售顧問 ? 設(shè)置銷售顧問每日銷售情況板 ? 提供銷售顧問專用的辦公空間 ? 強(qiáng)化獎(jiǎng)勵(lì)提成制度 2. 確保 15名以上優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員， 引導(dǎo)良性競(jìng)爭(zhēng) —7— 必要性 ? 客戶的第一印象對(duì)購買決定的影響因素 ? 激起客戶的好奇心很重要 ? 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)廠商展廳缺乏個(gè)性 ? 整齊的廣告物是展廳的“臉面” 實(shí)施事項(xiàng) ? 保持展廳的衛(wèi)生是基本 ? 實(shí)施獨(dú)到的展廳活動(dòng) ? 充分利用展廳內(nèi)外的宣傳物走訪集團(tuán)客戶開展商品說明會(huì) ? 廣告的布置要遵守規(guī)定的時(shí)間及位置 3. 改善展廳內(nèi) /外部環(huán)境， 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有鮮明的區(qū)別 —8— 必要性 ? 增加與客戶接觸的機(jī)會(huì) ? 通過外部展覽活動(dòng)，展示產(chǎn)品 ? 通過體驗(yàn)活動(dòng)，刺激購買心理 ? 開發(fā)集團(tuán)客戶，擴(kuò)大銷售 實(shí)施事項(xiàng) ? 客戶密集區(qū)域設(shè)置展臺(tái) ? 開展定期的銷售 /售后巡展 ? 開展區(qū)域車展及特約店自己的活動(dòng) ? 走訪集團(tuán)客戶開展商品說明會(huì) 4. 構(gòu)筑走出去的銷售體系 —9— 必要性 ? 第一印象對(duì)購買決定影響很大 ? 客戶的產(chǎn)品知識(shí)水平較高 ? 集中宣傳相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家我們所占有的優(yōu)勢(shì) ? 必須把來訪的客戶變成實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)者