【培訓(xùn)課件】銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 種愛(ài)兵之心，借兵之情，企業(yè)擁有自己的優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍，為期不遠(yuǎn)。俗話(huà)說(shuō)，吃一塹，長(zhǎng)一智。 :00:1612:00:16February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :00:1612:00Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 0分 16秒 12:00:166 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 0分 16秒 12:00:166 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。管理的目的是創(chuàng)造井然有序、優(yōu)質(zhì)高效，為企業(yè)塑造持久的生命力。 26．不要刻意追求迎合某種理想的團(tuán)隊(duì)文化。先陪他共同工作一個(gè)下午，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)是什么。 16．優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。 8．招聘新業(yè)務(wù)員：在最基層的銷(xiāo)售經(jīng)理提出招聘申請(qǐng)后，采用由下至上逐級(jí)面試、逐級(jí)差額推薦候選人。 44 第三部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 如何管理銷(xiāo)售隊(duì)伍？ 1．聘請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，有實(shí)力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化、公司內(nèi)部運(yùn)作環(huán)境、公司老總的個(gè)人經(jīng)歷、銷(xiāo)售部曾發(fā)生的重大事件、薪酬待遇等。 40 第四章：銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 如何管理難管的銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員難管的原因 ? 目前中國(guó)的人力資源市場(chǎng)上稱(chēng)職的銷(xiāo)售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，是目前銷(xiāo)售員難管的根本原因 ? 目前“中國(guó)人力資源的有效管理”處于摸索階段，未形成具體和完善的管理體系，這也是銷(xiāo)售員難管的一個(gè)重要因素。 34 第四章：銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理 ? 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用 ? 市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握； ? 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握； ? 技術(shù)情報(bào)的收集； ? 目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)； ? 銷(xiāo)售員的行動(dòng)管理； ? 顧客調(diào)查情報(bào)； ? 洽談技術(shù)上問(wèn)題點(diǎn)的把握； ? 遭遇問(wèn)題的分類(lèi)； ? 制作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)； ? 銷(xiāo)售員的自我管理； ? 地區(qū)特色的把握?！? ? 最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢(xún)建議。 ? 激勵(lì)成就型銷(xiāo)售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。 24 第二章：銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) ? 新人剛剛工作時(shí)； ? 新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； ? 舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； ? 改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； ? 使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ? 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； ? 當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； ? 當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； ? 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。 22 第一章：銷(xiāo)售人員的招聘 招聘的方法 ? 求職申請(qǐng)表 ? 面談 ? 測(cè)試 23 第二章：銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn) ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷(xiāo)售看作一個(gè)整體，而不是對(duì)技能和行為的組合。 12 第二部分 銷(xiāo)售人員管理 第一章：銷(xiāo)售人員的招聘 第二章：銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 第三章：銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 第四章：銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 第五章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第六章：提升團(tuán)隊(duì) 13 第一章：銷(xiāo)售人員的招聘 ? 現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類(lèi)：一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的選項(xiàng)，一是產(chǎn)成品的推銷(xiāo)。 8 第四章：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 “工作量法”來(lái)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟 ? 按照年銷(xiāo)售量將客戶(hù)分成大小類(lèi)型； ? 確定每類(lèi)客戶(hù)所需的訪問(wèn)次數(shù)（對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷(xiāo)訪問(wèn)次數(shù)），這反映了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問(wèn)密度是多大； ? 每一類(lèi)客戶(hù)數(shù)乘上各自所需的訪問(wèn)數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問(wèn)工作量，即每年的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)； ? 確定一個(gè)銷(xiāo)售人員每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)； ? 將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷(xiāo)售人員的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷(xiāo)售人員數(shù)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 1 目錄 第一部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 第二部分 銷(xiāo)售人員管理 第三部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 第四部
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