578營銷管理-銷售管理實務(ppt52)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 13:26本頁面
【正文】 ” 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?溝通風格模型 隨和 外顯 控制 內(nèi)斂 友善型 表現(xiàn)型 控制型 分析型 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?組織權利架構 – 決 策 者 – 決 定 者 – 購 買 者 – 結 算 者 – 影 響 者 – 使 用 者 ?發(fā)展內(nèi)部支持者 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 識別客戶 訪前準備 預 熱 接 觸 探詢需求 特征利益轉(zhuǎn)化 成 交 銷售流程 發(fā)現(xiàn)需求 證明 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 客戶總量 潛在客戶 客戶訂購配額 客戶需求預測 目標客戶 重點客戶梳理 識別客戶要點 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?銷售前準備 目標的作用： 填寫目標任務書： 查閱客戶檔案： 相應工具準備 檢視圖書 樣品禮品或其他 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?預熱的作用 ?尋找一個好借口 ?通過書信、電話預熱 ?其他相關信息如：課程表 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?接觸要點 –重要的 30秒 –識別、消除顧客心理防衛(wèi) –建立良好的第一印象 –創(chuàng)造友好的溝通氛圍 –贊美、寒暄 –介紹身份 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?探詢需求要點 –引起對方興趣 –少說多問 –少說多聽 –少說多想 –少說多記 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?特征利益轉(zhuǎn)化 –針對顧客的需求 –強調(diào)利益 –實事求是 –講究技巧 –言簡意賅 –注意顧客表情 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?請用簡單的語言描述以下事物 –飯 香味 –雪 簽單后的喜悅 –愛情 聽音樂 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?銷售與談判 ?談判的兩大誤區(qū) –過早的進入談判 –用談判代替銷售 ?最大優(yōu)勢面 ?銷售中斷 ?常見的失誤 –忽視顧客最大優(yōu)勢面 –銷售中斷的誤判 –努力銷售與精明銷售 –熟悉與關系的混淆 –起始價格太低 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?成交的技巧 –識別成交的信號（動作、表情） – 抓住時機請求成交：
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