銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)ppt課件(參考版)
2024-10-22 05:51本頁(yè)面
【正文】 ” 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) ?溝通風(fēng)格模型 隨和 外顯 控制 內(nèi)斂 友善型 表現(xiàn)型 控制型 分析型 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) ?組織權(quán)利架構(gòu) – 決 策 者 – 決 定 者 – 購(gòu) 買(mǎi) 者 – 結(jié) 算 者 – 影 響 者 – 使 用 者 ?發(fā)展內(nèi)部支持者 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 識(shí)別客戶 訪前準(zhǔn)備 預(yù) 熱 接 觸 探詢需求 特征利益轉(zhuǎn)化 成 交 銷(xiāo)售流程 發(fā)現(xiàn)需求 證明 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 客戶總量 潛在客戶 客戶訂購(gòu)配額 客戶需求預(yù)測(cè) 目標(biāo)客戶 重點(diǎn)客戶梳理 識(shí)別客戶要點(diǎn) 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 目標(biāo)的作用： 填寫(xiě)目標(biāo)任務(wù)書(shū)： 查閱客戶檔案： 相應(yīng)工具準(zhǔn)備 檢視圖書(shū) 樣品禮品或其他 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?預(yù)熱的作用 ?尋找一個(gè)好借口 ?通過(guò)書(shū)信、電話預(yù)熱 ?其他相關(guān)信息如：課程表 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?接觸要點(diǎn) –重要的 30秒 –識(shí)別、消除顧客心理防衛(wèi) –建立良好的第一印象 –創(chuàng)造友好的溝通氛圍 –贊美、寒暄 –介紹身份 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?探詢需求要點(diǎn) –引起對(duì)方興趣 –少說(shuō)多問(wèn) –少說(shuō)多聽(tīng) –少說(shuō)多想 –少說(shuō)多記 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?特征利益轉(zhuǎn)化 –針對(duì)顧客的需求 –強(qiáng)調(diào)利益 –實(shí)事求是 –講究技巧 –言簡(jiǎn)意賅 –注意顧客表情 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?請(qǐng)用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言描述以下事物 –飯 香味 –雪 簽單后的喜悅 –愛(ài)情 聽(tīng)音樂(lè) 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?銷(xiāo)售與談判 ?談判的兩大誤區(qū) –過(guò)早的進(jìn)入談判 –用談判代替銷(xiāo)售 ?最大優(yōu)勢(shì)面 ?銷(xiāo)售中斷 ?常見(jiàn)的失誤 –忽視顧客最大優(yōu)勢(shì)面 –銷(xiāo)售中斷的誤判 –努力銷(xiāo)售與精明銷(xiāo)售 –熟悉與關(guān)系的混淆 –起始價(jià)格太低 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?成交的技巧 –識(shí)別成交的信號(hào)（動(dòng)作、表情） – 抓住時(shí)機(jī)請(qǐng)求成交： 總 結(jié) 式 默 認(rèn) 式
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