銷售與銷售管理的實務(參考版)
2025-01-23 12:47本頁面
【正文】 。 2022/2/17 Copyright 169。 ? 實際應用： 將銷售區(qū)域劃分為大、中、小三種規(guī)模，將小區(qū)域劃分給缺乏經(jīng)驗的銷售人員，大區(qū)域分配給高級銷售代表。 2022/2/17 Copyright 169。 ? 調(diào)整工作量， 改變不同區(qū)域客戶拜訪頻率 ； ? 試錯法： 調(diào)整各個銷售區(qū)域的控制單位，平衡兩個變量。 by ylimao 65 客戶分析表 客戶分類 總需求量① 本企業(yè)所占份額 ② 本企業(yè)銷售額 ③ =① ② 總銷售潛力 ④ =X＋ Y＋ Z X Y Z X Y Z X Y Z C 200 100 300 20 30 60 110 B 400 300 100 80 90 40 210 A 700 200 500 210 40 200 450 … … … … … 2022/2/17 Copyright 169。 ? （ 4）確定總工作量。 ABC分類法。從客戶分析中得到銷售潛量估計。 by ylimao 64 步驟四、執(zhí)行工作量分析 ? 估計覆蓋每個市場所需要的工作量。 by ylimao 63 步驟三、形成試驗性區(qū)域 ? 將鄰近的控制單元按 劃分標準 組合成試驗性銷售區(qū)域，每個區(qū)域盡可能在市場潛量上相等。 ? 現(xiàn)有客戶：銷售記錄 ? 潛在客戶：外部渠道 ? 工業(yè)品市場上估計每個顧客的可能需求，將這些估計匯總，作為整個區(qū)域市場潛量的估計。 2022/2/17 Copyright 169。 ? 劃分標準 ：現(xiàn)有客戶數(shù)、潛在客戶數(shù)。 by ylimao 61 步驟一、選擇控制單元 ? 將整個目標市場劃分為若干個控制單元 ? 原則 ：宜小不宜大。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 59 工作量法分析 ? 客戶對銷售團隊的反饋可能不同； ? 每次拜訪的盈利能力不同； ? 銷售人員的效率不同。 by ylimao 58 工作量法實例 ? （ 5）按照執(zhí)行的任務分配銷售人員的時間 ? 銷售活動、非銷售活動（如寫報告、參加會議、服務拜訪等） 。 by ylimao 57 工作量法實例 ? （ 4）確定每個銷售人員可使用的時間 ? 估計每個銷售人員每周工作時間及工作的周數(shù)（考慮假期、病事假、其他緊急情況） 。 by ylimao 56 工作量法實例 ? （ 3）計算覆蓋整個市場所需的工作量 ? 考慮每類客戶的數(shù)量和聯(lián)系的時間 。一般拜訪的時間分別是 60分鐘、 30分鐘、 20分鐘 。 by ylimao 54 工作量法實例 ? （ 1）將顧客進行分類 ? 某公司 1030個客戶被分成如下三種類型： ? A類：大的或有吸引力的 —— 200個 ? B類：中等或吸引力一般的 —— 350個 ? C類：小的但仍有吸引力的 —— 480個 2022/2/17 Copyright 169。 ? 確定步驟 ? （ 1）將顧客進行分類； ? （ 2）決定每種類型客戶應該拜訪的頻率及每次拜訪的時間； ? （ 3）計算覆蓋整個市場所需的工作量； ? （ 4）確定每個銷售人員可使用的時間； ? （ 5）按照執(zhí)行的任務分配銷售人員的時間； ? （ 6）計算所需要的銷售人員。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 52 確定銷售團隊規(guī)模的方法 ? 等分法 ：假定每個人實現(xiàn)同樣的銷售額。 by ylimao 51 六、確定銷售團隊的規(guī)模 ? 銷售團隊部署考慮三個相關(guān)的決策 ： ? （ 1）銷售團隊的規(guī)?；蜾N售區(qū)域的數(shù)量； ? （ 2）單個區(qū)域的設(shè)計； ? （ 3）整體銷售力量在客戶間的分配。當某地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平不高，或競爭者決定降低價格以打入該市場時，即使銷售人員盡力工作，其收入也可能減少?，F(xiàn)行的獎勵制度可能無法激勵員工從事這類工作。 by ylimao 50 案例： 銷售配額引發(fā)的問題 ? （ 3）管理人員認為，公司沒有獲得更多的新客戶。他們覺得這有點類似于鞭打快牛。但是業(yè)績好的銷售人員抗議，認為這對他們不公平。 by ylimao 49 案例： 銷售配額引發(fā)的問題 ? （ 1）目前，那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了。 ? 該獎勵制度在實施過程中產(chǎn)生了以下幾個問題， 請?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議 。 by ylimao 48 案例： 銷售配額引發(fā)的問題 ? 某地磚公司有一項有關(guān)銷售人員的獎勵制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付獎金。 ? 行為配額受銷售區(qū)域大小、客戶的數(shù)量及希望銷售人員所拜訪的潛在客戶數(shù)量的影響。 by ylimao 47 銷售配額的類型 （ 3）行為配額 （活動次數(shù) ） ? 拜訪新客戶、服務拜訪、提交建議、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動、為消費者提供幫助和建議、培養(yǎng)新人、參加會議等。 ? 財務配額試圖使銷售人員的努力指向盈利性更大的產(chǎn)品和顧客。 ? 凈利潤配額 ： 利潤 =毛利 費用。 ? 毛利率配額 ： 企業(yè)產(chǎn)品多，實現(xiàn)的利潤不同，可采用毛利配額。 by ylimao 46 銷售配額的類型 （ 2）財務配額 ? 銷售費用配額 ： 與銷售量配額一起使用，用來控制銷售人員的費用水平。 ? 設(shè)置銷售量配額時應考慮的 因素 ： 市場、競爭者、業(yè)績、新產(chǎn)品推出的效果等。 by ylimao 45 五、設(shè)置銷售配額 銷售配額的類型 （ 1）銷售量配額 銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時期內(nèi)完成的銷售量，可以用銷售金額、實物單位表示。 2022/2/17 Copyright 169。 by
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1