銷售與銷售管理的實務(wù)(完整版)
【正文】 售預測的精度問題 ? 數(shù)據(jù)的真實性與可靠性 ? 生產(chǎn)線的復雜性、產(chǎn)品特性和技術(shù)創(chuàng)新等 ? 預測的時間長度 ? 預測技術(shù) 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 25 確定銷售收入目標值 ? 根據(jù)銷售人員申報確定 ? 根據(jù)一線銷售經(jīng)理的申報，確定銷售收入目標值的方法。 by ylimao 21 損益平衡點示意圖 經(jīng)營成本 銷售收入 固定成本線 經(jīng)營成本線 銷售收入線 盈虧平衡點（銷售收入 =經(jīng)營成本） 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 13 推銷戰(zhàn)略 ? 銷售管理技能 —— 協(xié)作、團隊意識 ? 傳統(tǒng)分銷商、經(jīng)銷商； ? 獨立銷售代表： ? 銷售團隊； ? 電話營銷； ? 展覽會； ? 互聯(lián)網(wǎng)。 ? 銷售戰(zhàn)略集中于企業(yè)顧客，為不同顧客群制定特定銷售戰(zhàn)略。 by ylimao 2 課程內(nèi)容 ? 銷售規(guī)劃與管理 ? 銷售人員招聘與培訓 ? 銷售人員的激勵與考核 ? 客戶關(guān)系管理 ? 客戶信用管理 ? 客戶服務(wù)管理 ? 銷售組織效率評估 ? 關(guān)鍵客戶銷售管理 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 7 對銷售經(jīng)理的新要求 ? 銷售管理技能 —— 協(xié)作、團隊意識 ? 國際化視角 —— 語言能力 ? 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 —— 數(shù)據(jù)庫技術(shù)、管理信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù) ? 銷售風格 —— 了解和熟悉客戶、緊密合作、激勵機制、新技術(shù)運用。 by ylimao 11 關(guān)系戰(zhàn)略 交易關(guān)系 解決問題關(guān)系 伙伴關(guān)系 聯(lián)盟關(guān)系 承 諾 服 務(wù) 成 本 2022/2/17 Copyright 169。 ? 銷售費用： 銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的各種費用。 1000) 100%=120% 實際增長率 =(150%247。據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，估計居民家庭每戶每年食品消費支出額為 3,000元，營業(yè)范圍內(nèi)的居民戶數(shù)為5,000戶，則每年購買力為15,000,000元。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 32 購買者意向調(diào)查法 ? 征詢客戶的潛在需求或未來一段時間內(nèi)的購買計劃，了解顧客購買產(chǎn)品活動的變化及特征等，在收集購買者意見的基礎(chǔ)上，分析市場變化，預測未來 市場需求 。 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 39 指數(shù)平滑法預測下一年銷售額 年份 實際銷售額（萬） α= α= α= 2022 8400 2022 8820 8400 8400 8400 2022 8644 8484 8610 9736 2022 8212 8516 8626 8664 2022 8622 8456 8420 8302 2022 9484 8488 8520 8558 2022 9674 8686 9002 9298 2022 10060 8882 9338 9600 2022 9118 9698 9968 2022/2/17 Copyright 169。 )，第 4季度銷售額為 ( ) 。 ? 設(shè)置銷售量配額時應(yīng)考慮的 因素 ： 市場、競爭者、業(yè)績、新產(chǎn)品推出的效果等。 ? 財務(wù)配額試圖使銷售人員的努力指向盈利性更大的產(chǎn)品和顧客。 ? 該獎勵制度在實施過程中產(chǎn)生了以下幾個問題， 請?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議 。 by ylimao 50 案例： 銷售配額引發(fā)的問題 ? （ 3）管理人員認為，公司沒有獲得更多的新客戶。 by ylimao 52 確定銷售團隊規(guī)模的方法 ? 等分法 ：假定每個人實現(xiàn)同樣的銷售額。一般拜訪的時間分別是 60分鐘、 30分鐘、 20分鐘 。 by ylimao 59 工作量法分析 ? 客戶對銷售團隊的反饋可能不同； ? 每次拜訪的盈利能力不同； ? 銷售人員的效率不同。 2022/2/17 Copyright 169。從客戶分析中得到銷售潛量估計。 ? 調(diào)整工作量， 改變不同區(qū)域客戶拜訪頻率 ； ? 試錯法： 調(diào)整各個銷售區(qū)域的控制單位，平衡兩個變量。 。 2022/2/17 Copyright 169。 ABC分類法。 ? 現(xiàn)有客戶：銷售記錄 ? 潛在客戶：外部渠道 ? 工業(yè)品市場上估計每個顧客的可能需求，將這些估計匯總，作為整個區(qū)域市場潛量的估計。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 56 工作量法實例 ? （ 3）計算覆蓋整個市場所需的工作量 ? 考慮每類客戶的數(shù)量和聯(lián)系的時間 。 2022/2/17 Copyright 169?，F(xiàn)行的獎勵制度可能無法激勵員工從事這類工作。 by ylimao 49 案例： 銷售配額引發(fā)的問題 ? （ 1）目前，那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了。 by ylimao 47 銷售配額的類型 （ 3）行為配額 （活動次數(shù) ） ? 拜訪新客戶、服務(wù)拜訪、提交建議、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動、為消費者提供幫助和建議、培養(yǎng)新人、參加會議等。 by ylimao 46 銷售配額的類型 （ 2）財務(wù)配額 ? 銷售費用配額 ： 與銷售量配額一起使用，用來控制銷售人員的費用水平。 by ylimao 43 臨界點預測 ? 方法 ：將達到 盈虧平衡點 的銷售額作為合理的預測值。 ? 分因素法一般需要通過復雜的統(tǒng)計方
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