銷售與銷售管理的實務(wù)-資料下載頁
2025-01-20 12:47本頁面
【正文】 每次拜訪的時間 ? 假定公司估計 A類客戶必須每兩周拜訪一次， B類客戶每月一次， C類客戶每隔一月一次。一般拜訪的時間分別是 60分鐘、 30分鐘、 20分鐘 。 ? A類： 26次 /年 60分鐘 /次 =1560分鐘（ 26小時） ? B類： 12次 /年 30分鐘 /次 =360分鐘（ 6小時） ? C類： 6次 /年 20分鐘 /次 =120分鐘（ 2小時） 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 56 工作量法實例 ? （ 3）計算覆蓋整個市場所需的工作量 ? 考慮每類客戶的數(shù)量和聯(lián)系的時間 。 ? A類： 200個客戶 26小時 /個 =5200小時 ? B類： 350個客戶 6小時 /個 =2100小時 ? C類： 480個客戶 2小時 /個 =960小時 合計 =8260小時 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 57 工作量法實例 ? （ 4）確定每個銷售人員可使用的時間 ? 估計每個銷售人員每周工作時間及工作的周數(shù)（考慮假期、病事假、其他緊急情況） 。 ? 40個小時 /周 48周 /年 =1920小時 /年 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 58 工作量法實例 ? （ 5）按照執(zhí)行的任務(wù)分配銷售人員的時間 ? 銷售活動、非銷售活動（如寫報告、參加會議、服務(wù)拜訪等） 。假定銷售人員時間分配 ? 銷售 40%=768小時 /年 ? 非銷售 30%=576小時 /年 ? 旅行 30%=576小時 /年 ? （ 6）計算所需要的銷售人員 ? 8260小時 / 768小時 /年 = 11個銷售人員 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 59 工作量法分析 ? 客戶對銷售團隊的反饋可能不同； ? 每次拜訪的盈利能力不同； ? 銷售人員的效率不同。如地理區(qū)域與旅行時間安排。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 60 七、設(shè)計銷售區(qū)域 選擇 控制 單元 估計 每個 控制 單元 的 市場 潛量 合成 試驗性 區(qū)域 執(zhí)行 工作量 分析 調(diào)整 初步 設(shè)計 方案 分配 銷售 人員 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 61 步驟一、選擇控制單元 ? 將整個目標(biāo)市場劃分為若干個控制單元 ? 原則 ：宜小不宜大。 ? 小單元有助于管理層更好地認識區(qū)域的 銷售潛力 ；便于管理層進行 區(qū)域調(diào)整 。 ? 劃分標(biāo)準(zhǔn) ：現(xiàn)有客戶數(shù)、潛在客戶數(shù)。實際常按地理面積、城市、郵政編碼、銷售人員工作量等指標(biāo)劃分。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 62 步驟二、估計市場潛量 ? 管理層在所選控制單元中確定現(xiàn)有客戶和潛在客戶的分布和購買潛力。 ? 現(xiàn)有客戶：銷售記錄 ? 潛在客戶：外部渠道 ? 工業(yè)品市場上估計每個顧客的可能需求，將這些估計匯總，作為整個區(qū)域市場潛量的估計。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 63 步驟三、形成試驗性區(qū)域 ? 將鄰近的控制單元按 劃分標(biāo)準(zhǔn) 組合成試驗性銷售區(qū)域，每個區(qū)域盡可能在市場潛量上相等。 ? 客戶及潛在客戶的數(shù)量 ? 市場潛力 ? 地理面積 ? 工作量 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 64 步驟四、執(zhí)行工作量分析 ? 估計覆蓋每個市場所需要的工作量。 ? （ 1）客戶分析。從客戶分析中得到銷售潛量估計。 ? （ 2）確定客戶拜訪的級別。 ABC分類法。 ? （ 3）決定每個客戶被拜訪的頻率和時間。 ? （ 4）確定總工作量。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 65 客戶分析表 客戶分類 總需求量① 本企業(yè)所占份額 ② 本企業(yè)銷售額 ③ =① ② 總銷售潛力 ④ =X＋ Y＋ Z X Y Z X Y Z X Y Z C 200 100 300 20 30 60 110 B 400 300 100 80 90 40 210 A 700 200 500 210 40 200 450 … … … … … 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 66 步驟五、調(diào)整初步設(shè)計方案 ? 原則：在所有銷售區(qū)域，市場潛力和工作量基本均衡。 ? 調(diào)整工作量， 改變不同區(qū)域客戶拜訪頻率 ； ? 試錯法： 調(diào)整各個銷售區(qū)域的控制單位，平衡兩個變量。 ? 漸進法： 先將考查標(biāo)準(zhǔn)排出優(yōu)先次序（如工作量優(yōu)先），再考慮客戶數(shù)或地理面積的平衡，逐步接近目標(biāo)值。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 67 步驟六、分配銷售人員 ? 原則：考慮銷售人員個體在銷售能力、工作效率等方面的差異，讓銷售人員各盡所能，創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績。 ? 實際應(yīng)用： 將銷售區(qū)域劃分為大、中、小三種規(guī)模，將小區(qū)域劃分給缺乏經(jīng)驗的銷售人員，大區(qū)域分配給高級銷售代表。 ? 可能會調(diào)整銷售區(qū)域界線、改變配額等。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 68 思考題 ? 結(jié)合企業(yè)實際情況，設(shè)計合適的銷售區(qū)域，確定銷售團隊的規(guī)模，寫一份銷售規(guī)劃報告。
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