銷售與銷售管理的實(shí)務(wù)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 可能會調(diào)整銷售區(qū)域界線、改變配額等。 2022/2/17 Copyright 169。 ? 客戶及潛在客戶的數(shù)量 ? 市場潛力 ? 地理面積 ? 工作量 2022/2/17 Copyright 169。 ? 小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域的 銷售潛力 ；便于管理層進(jìn)行 區(qū)域調(diào)整 。 ? 40個小時 /周 48周 /年 =1920小時 /年 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 ? （ 2）業(yè)績最好的銷售人員抱怨其銷售配額每年都在增加，并且是以他們過去的業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)。 2022/2/17 Copyright 169。但毛利很難控制。 by ylimao 44 盈虧平衡點(diǎn)示意圖 經(jīng)營成本 銷售收入 固定成本線 經(jīng)營成本線 銷售收入線 盈虧平衡點(diǎn)（銷售收入 =經(jīng)營成本） 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 38 指數(shù)平滑法 ? 與移動平均趨勢法相似，但在預(yù)測未來年度的銷售額時，過去幾年的銷售額的 權(quán)重是不同的 。 by ylimao 35 德爾菲法 ? 運(yùn)用統(tǒng)計數(shù)據(jù)，采取不記名方式預(yù)測銷售額。 by ylimao 33 銷售人員綜合意見法 ? 方法： 讓每個參與預(yù)測的銷售人員對下年度銷售的 最高值、最可能值、最低值等 分別進(jìn)行預(yù)測，確定出現(xiàn)的概率，再根據(jù)不同人員確定的 概率 計算出 平均銷售預(yù)測值 。 by ylimao 31 銷售預(yù)測的方法 ? 調(diào)查方法 ：購買者意向調(diào)查法、銷售人員綜合意見法、經(jīng)理小組意見法、德爾菲法。 2022/2/17 Copyright 169。 ? 設(shè)定營業(yè)范圍； ? 調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、家庭收入及消費(fèi)支出； ? 調(diào)查該范圍內(nèi)的零售店及其平均購買力； ? 估計該范圍內(nèi)各零售店的銷售收入目標(biāo)。 by ylimao 17 確定銷售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)市場占有率確定 %100?? 行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入市場占有率市場占有率目標(biāo)值 年度行業(yè)內(nèi)總銷售收入 X 值 下年度的銷售收入目標(biāo) ? 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 14 三、銷售計劃的制定 ? 現(xiàn)狀檢查： 上年度銷售計劃的完成情況、銷售額、市場份額、利潤率、競爭力、市場細(xì)分等。 by ylimao 9 企業(yè)購買者行為和銷售戰(zhàn)略框架 企業(yè)購買者 行為 客戶 銷售人員 銷售戰(zhàn)略 目標(biāo)客戶戰(zhàn)略 關(guān)系戰(zhàn)略 銷售渠道戰(zhàn)略 推銷戰(zhàn)略 購買過程、需求 購買決策 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 4 一、銷售管理及其發(fā)展趨勢 ? 引導(dǎo)案例：銷售管理工作的 “ 典型一天 ”（教材 P1） 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 5 一、銷售管理的未來趨勢 ? 從交易銷售到關(guān)系銷售 ? 從個人銷售到團(tuán)隊(duì)銷售 ? 從銷售量到銷售效率 ? 從管理到領(lǐng)導(dǎo) ? 從行政人員到企業(yè)家 ? 從本地到全球 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 10 目標(biāo)客戶戰(zhàn)略 ? IBM公司的目標(biāo)客戶戰(zhàn)略 ? 最大的顧客：制定明確的問題解決方案； ? 較小的顧客：不需要花費(fèi)太多的注意力； ? 潛在顧客：開發(fā)成現(xiàn)實(shí)客戶； ? 最小的顧客：提供一般售后服務(wù)。 ? 搜集市場信息 ? 市場需求分析和銷售預(yù)測 ? 確定銷售目標(biāo) ? 制定具體銷售方案 ? 撰寫銷售計劃書 ? 執(zhí)行銷售計劃 ? 銷售評估與控制 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 18 確定銷售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)市場增長率確定 %1 0 0?? 去年市場銷售總額今年市場銷售總額市場增長率市場增長率今年銷售額值下年度的銷售收入目標(biāo) ??行業(yè)增長率本公司增長率實(shí)際增長率 ??2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 26 銷售計劃的執(zhí)行與控制 ? 銷售計劃的執(zhí)行 ? 銷售經(jīng)理不能僅相信數(shù)據(jù)，要綜合考慮許多數(shù)據(jù)不能表示的信息； ? 充分尊重一線銷售人員。 ? 統(tǒng)計方法 ：移動平均趨勢法、指數(shù)平滑趨勢法、分因素法、分解法、臨界點(diǎn)預(yù)測等。 ? 優(yōu)點(diǎn)： 簡單明了；銷售人員對市場有敏銳的洞察力；銷售人員對估計結(jié)果有責(zé)任感；可以獲得各種銷售預(yù)測值；適應(yīng)范圍廣。 ? 優(yōu)點(diǎn) ：預(yù)測較快花費(fèi)較少；協(xié)調(diào)各種不同的觀點(diǎn)。 ? 關(guān)鍵：確定今年公司銷售額的權(quán)重（ α），選擇一個最合適的 α值，預(yù)測未來銷售額。 by ylimao 42 分因素法實(shí)例 ? 該公司銷售人員采用分因素法重新組合這些因素， 預(yù)測 2022年的銷售額為 ： ? 2022年的銷售額為 10060萬元。 by ylimao 45 五、設(shè)置銷售配額 銷售配額的類型 （ 1）銷售量配額 銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時期內(nèi)完成的銷售量，可以用銷售金額、實(shí)物單位表示。 ? 凈利潤配額 ： 利潤 =毛利 費(fèi)用。 by ylimao 48 案例： 銷售配額引發(fā)的問題 ? 某地磚公司有一項(xiàng)有關(guān)銷售人員的獎勵制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付獎金。他們覺得這有
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