銷售與銷售管理的實(shí)務(wù)-文庫吧資料
2025-01-26 12:47本頁面
【正文】 ylimao 43 臨界點(diǎn)預(yù)測 ? 方法 ：將達(dá)到 盈虧平衡點(diǎn) 的銷售額作為合理的預(yù)測值。 )，第 4季度銷售額為 ( ) 。 by ylimao 42 分因素法實(shí)例 ? 該公司銷售人員采用分因素法重新組合這些因素， 預(yù)測 2022年的銷售額為 ： ? 2022年的銷售額為 10060萬元。 by ylimao 41 分因素法實(shí)例 ? 假定通過市場分析將某消費(fèi)品跨國公司過去年份的銷售額數(shù)據(jù)分解為以下因素： ? 由于人口增長、公司資本結(jié)構(gòu)變化及技術(shù)發(fā)展（ 趨勢因素 ），預(yù)計(jì)公司銷售額的增長率為 5%；由于經(jīng)濟(jì)衰退（ 周期因素 ）可能導(dǎo)致銷售額減少10%；日益增長的中東緊張局勢（ 不確定事件 ）可能導(dǎo)致銷售額再下降 5%，全年實(shí)際銷售額將很可能與預(yù)測的一致，但第 4季度除外，預(yù)計(jì)第 4季度的銷售額將比前 3季度增長 25% （ 季節(jié)因素 ）。 ? 分因素法一般需要通過復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)方法將公司的銷售業(yè)績分解為趨勢因素。 by ylimao 39 指數(shù)平滑法預(yù)測下一年銷售額 年份 實(shí)際銷售額（萬） α= α= α= 2022 8400 2022 8820 8400 8400 8400 2022 8644 8484 8610 9736 2022 8212 8516 8626 8664 2022 8622 8456 8420 8302 2022 9484 8488 8520 8558 2022 9674 8686 9002 9298 2022 10060 8882 9338 9600 2022 9118 9698 9968 2022/2/17 Copyright 169。 ? 關(guān)鍵：確定今年公司銷售額的權(quán)重（ α），選擇一個(gè)最合適的 α值，預(yù)測未來銷售額。 by ylimao 37 移動(dòng)平均趨勢法預(yù)測 年份 實(shí)際銷售額（萬元） 第 2年的銷售預(yù)測值（萬元） 第 4年的銷售預(yù)測值（萬元） 2022 8400 2022 8820 2022 8644 8610 2022 8212 8732 2022 8622 8428 8520 2022 9484 8418 8574 2022 9674 9054 8740 2022 10060 9579 8998 2022 9868 9460 2022/2/17 Copyright 169。 過去年度權(quán)重相等 。 2022/2/17 Copyright 169。 ? 優(yōu)點(diǎn) ：預(yù)測較快花費(fèi)較少；協(xié)調(diào)各種不同的觀點(diǎn)。 2022/2/17 Copyright 169。 ? 優(yōu)點(diǎn)： 簡單快捷；不需要精確設(shè)計(jì)即可簡單迅速地預(yù)測。 2022/2/17 Copyright 169。 ? 優(yōu)點(diǎn)： 簡單明了；銷售人員對市場有敏銳的洞察力；銷售人員對估計(jì)結(jié)果有責(zé)任感；可以獲得各種銷售預(yù)測值；適應(yīng)范圍廣。 2022/2/17 Copyright 169。 ? 適用 ：預(yù)測市場需求情況、中高檔耐用消費(fèi)品的銷售情況。 by ylimao 32 購買者意向調(diào)查法 ? 征詢客戶的潛在需求或未來一段時(shí)間內(nèi)的購買計(jì)劃，了解顧客購買產(chǎn)品活動(dòng)的變化及特征等，在收集購買者意見的基礎(chǔ)上，分析市場變化，預(yù)測未來 市場需求 。 ? 統(tǒng)計(jì)方法 ：移動(dòng)平均趨勢法、指數(shù)平滑趨勢法、分因素法、分解法、臨界點(diǎn)預(yù)測等。 by ylimao 30 銷售預(yù)測的步驟 確定預(yù)測目標(biāo) 整理分析企業(yè)過去和現(xiàn)在的實(shí)績 初步預(yù)測 選擇預(yù)測方法與程序 內(nèi)部因素 外部因素 調(diào)整預(yù)測 不可行 可行 執(zhí)行評估 公司目標(biāo) 反饋 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 28 四、銷售預(yù)測 ? 銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素 ? 外部因素 ? 消費(fèi)者需求動(dòng)向 ? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢 ? 同業(yè)競爭動(dòng)向 ? 政府政策與法規(guī)動(dòng)向 ? 內(nèi)部因素 ? 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 銷售人員狀況 ? 公司生產(chǎn)狀況 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 26 銷售計(jì)劃的執(zhí)行與控制 ? 銷售計(jì)劃的執(zhí)行 ? 銷售經(jīng)理不能僅相信數(shù)據(jù)，要綜合考慮許多數(shù)據(jù)不能表示的信息； ? 充分尊重一線銷售人員。 ? 注意 ? 申報(bào)時(shí)盡量避免過分保守或夸大； ? 檢查申報(bào)內(nèi)容； ? 協(xié)調(diào)上下目標(biāo)。 by ylimao 24 確定銷售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)各種基數(shù)確定 ? 根據(jù)每人平均銷售收入確定 銷售收入目標(biāo)值 =每人平均銷售收入 人數(shù) ? 根據(jù)每人毛利確定 銷售收入目標(biāo)值 =（每人平均毛利 人數(shù)） /毛利率 ? 根據(jù)每人平均人事費(fèi)確定 銷售收入目標(biāo)值 =（每人平均人事費(fèi) 人數(shù)） /人事費(fèi)率 2022/2/17 Copyright 169。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，估計(jì)居民家庭每戶每年食品消費(fèi)支出額為 3,000元，營業(yè)范圍內(nèi)的居民戶數(shù)為5,000戶，則每年購買力為15,000,000元。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 22 確定銷售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)消費(fèi)者購買力確定 估計(jì)企業(yè)營業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購買力，用以預(yù)測銷售額 。 by ylimao 20 確定銷售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定 銷售收入 =成本 +利潤 =變動(dòng)成本 +固定成本 +利潤 (R) =變動(dòng)成本 +固定成
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