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2025-01-26 12:47本頁面
【正文】 ding Trust 30 ? 在拜訪前 ......... 「客戶卡」。 。 Building Trust Approach 新的拜訪 27 ? 預測「他」的一般性需求并加以敘述， ?「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點。 Approach 新的拜訪 Building Trust 26 營造一個「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。 以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk來提升客戶的 Attention 和 Interest并 建 立 信 任 24 整肅服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬 致意后，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 25 招 呼 在「他」未開口之前，以親切的 音調向「他」打招呼問候。 ? 無法以眼觀及感覺來分析客戶 ? 的現況。 ? 能預先了解若干客戶的現況。 ?One Way Communication。 優(yōu) 點 缺 點 20 Direct Mail 信 函 優(yōu) 點 ? 節(jié)省拜訪的人力、費用 .... ?用于正式拜訪前。 ? 銷管費用高。 ? 持續(xù)磨煉，提升銷售技巧。 10 短期的 事前準備 首先，知 彼！ ? 了解負責的區(qū)域 ? 區(qū)域的特性 ? 競爭廠代理店的 ? 勢力 ? 業(yè)種構成 ? 顧客卡 ? 地圖 ? 客戶名單 ? 公司的資料 ? 前任者交接文件 ? 工商年鑒 ? 電話簿 ....等 11 Prospecting 對象尋求 ?「 營銷對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ...... 第二類：他們有需要，但 ....... 第三類：他們有需要，但是 ...... 12 ? 業(yè) 種 ? 資 本 額 ? 員工人數 ? 公司形態(tài) ? 決策管道 ? 人際關系 訪問目的 ？ 要 明 確 ！ 了解 準客戶 13 ? 產品型錄 ?Approach Book ? 相關新聞的復印件 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .............. 道具 準備 14 檢查「儀 容」 15 出 發(fā) ! 是否有拜訪行程或計劃 .......... 16 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 17 Approach 的定義 由接觸到進入「推銷」的 一段銜接過程 18 Approach 的方 法 ? Direct Call直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone電話拜訪 預約及訪談性質 調查性質 ? Direct Mail信 函 開發(fā)信 Letter個人信函 19 Direct Call直接拜訪 ? 不斷開發(fā)新客戶 Canvassing 。 ? 廣泛的知識、豐富的話題。 ? 有關客戶的信息 ,如 _____, ____等。 ? 本公司與其它公司的產品知識。 滿 意 目前狀況 理想狀況 需求 整套解決方法 5 購買心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意愿 ? 產生興趣 ? 引起注意 ? 確?？蛻魸M意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 6 優(yōu)秀 SALES具備的條件 HEAD 學者的頭腦 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手 FOOT 勞動者的腳 7 銷售的 七大步驟 Customer Service 售后服務 事前準備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結
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