【正文】 發(fā)生！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我輸你贏 You WIN You LOSE Power Sales 120 「修理」你的客戶(hù) ... 當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我贏你輸 You WIN You LOSE Power Sales 121 真煩怎麼辦？ 兩敗俱傷 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE Power Sales 122 太好了！ 但是如何使它發(fā)生？ 合作象限 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE Power Sales 123 A Key to Long Term Success WINNING Power Sales 124 銷(xiāo)售客戶(hù)管理 The Funnel 策略管理 Power Sales 125 銷(xiāo)售管理的困擾 銷(xiāo) 售 業(yè) 績(jī) 時(shí) 間 (in month) 庫(kù) 存 銷(xiāo)售預(yù)估 銷(xiāo)售實(shí)績(jī) Power Sales 126 銷(xiāo)售管理 目的 ? 有效的分類(lèi)「銷(xiāo)售目標(biāo) 」 ? 追蹤「銷(xiāo)售狀況」進(jìn)展 ? 設(shè)訂銷(xiāo)售工作的「優(yōu)先順序 」 ? 預(yù)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的起落 ? 妥善利用及掌控「銷(xiāo)售工時(shí)」 Power Sales 127 銷(xiāo)售客戶(hù)管理 層次化 搜尋並篩選目標(biāo) 設(shè)訂拜訪(fǎng)時(shí)間表 發(fā)展「成交關(guān)鍵」 除了努力，最好 再加一點(diǎn)運(yùn)氣 至少已接觸 1位 「成交關(guān)鍵」 銷(xiāo)售基礎(chǔ) 鞏固 /升級(jí) Best Few 應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間 篩選條件 In Funnel Above Funnel Power Sales 128 Your work priorities 客戶(hù)管理 優(yōu)先順序 1 3 2 Power Sales 129 Workshop 6 : 客戶(hù)管理 1. 確定「銷(xiāo)售目標(biāo)」 2. 排序近期「計(jì)劃成交」清單 3. 檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單 4. 排定銷(xiāo)售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略及行動(dòng)計(jì)劃以改進(jìn) 「銷(xiāo)售位置」 Power Sales 130 S / R : T e r r i t o r y : R e v i e w d a t e : / /Y R _ _ _ _ _ _ _ T a r g e t : R e v _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _Y T D B u s i n e s s f u l f i l l e d : R e v . _ _ _ _ _ _ _ _ _ ( K ) V S T a r g e t : _ _ _ _ _ _ _ _ %P r e v i o u s a c t i v i t i e s r e v i e w : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________ F u n n e l r e v i e w : P r o j e c t n a m e C a s e N o . R e v ( K ) C l o s e d a t e ( b y Q ) ___________ ________ __________ ______________B e s t F e w ___________ ________ __________ ______________ ___________ ________ __________ _________________________ ________ __________ ______________R e v f r o m B / F : Q 1 ( ) Q 2 ( ) Q 3 ( ) Q 4 ( )I n f u n n e l ___________ ________ __________ ______________ ___________ ________ __________ _________________________ ________ __________ _________________________ ________ __________ _________________________ ________ __________ ______________R e v f r o m I / F : Q 1 ( ) Q 2 ( ) Q 3 ( ) Q 4 ( )A b o v e f u n n e l ( U n i v e r s a l )P o s i t i o n t e s t :E u p h o r ia G r e a t S e c u r e C o m f o r t O K C o n c e r n D i s c o m f o r t W o r r y F e a r P a n i cA c t i o n W h e n R e s o u r c e / C o n c e r n1.2.3.4.N e x t r e v i e w t i m e : / / A M : P M : S / R : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ M g r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _T M S I n f o r m a t io n F o r m 0 1 2 6 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 2 6銷(xiāo)售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡(jiǎn)達(dá) Power Sales 131 銷(xiāo)售計(jì)劃 Action Plan 策略管理 Power Sales 132 是延續(xù)「策略性銷(xiāo)售 」所規(guī)納的要點(diǎn)， 以簡(jiǎn)明的方式；列出具體的銷(xiāo)售進(jìn)行 方式或方向 ............. 善用自己的優(yōu)勢(shì)；以消除或降低現(xiàn)有的警訊。 且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途 ... 宜儘早回頭 Power Sales 81 大型銷(xiāo)售個(gè)案 特性 ? 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往必需經(jīng)過(guò)不止一個(gè) 「人」的同意，方得以定案。 ? 週嚴(yán)的「銷(xiāo)售策略」將輕鬆且自然的展開(kāi) 精彩的「銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)」。 Power Sales 78 策略與管理 Strategy amp。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 ? 自信、迅速而不急躁。 ? 「臨界高潮」時(shí) ........... ? 宜暫停 3 秒鐘的談話(huà)。 ? On site Demo 。 listen .... ? 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... ? 化抗拒為詢(xún)問(wèn) Objection into a question ! ? 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! Power Sales 71 客戶(hù)反議 疑慮 ? 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要 ...... ? 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) ...... ? 價(jià) 值 觀 沒(méi)想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... Power Sales 72 如何解決 疑慮 ? 設(shè)身處地 ? 鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出真正疑慮 ? 回答問(wèn)題 ? 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿(mǎn)意嗎 .......... ? Power Sales 73 Objection Handling 常用語(yǔ)法 ? Yes ...Yes.... But ... ? 反 問(wèn) 法 ? 舉 例 法 不必一定要對(duì)方屈服於你的意見(jiàn) ......... Power Sales 74 Close 刺激購(gòu)買(mǎi)慾望 ? 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)後 所產(chǎn)生的 Benefit。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。 ?陳述有效的 「賣(mài)點(diǎn)」 後。 ? 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 測(cè)知準(zhǔn)客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題。 時(shí) 機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷(xiāo)對(duì)象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì) 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是 順理成章 、必然要 做的事。 ? 是否有再度提出必要 ?